Marketing automation-lösning: steg-för-steg-guiden för BtoB

Marknadsdirektör, konsult eller försäljningschef i BTOB: Den här guiden har utformats för att hjälpa dig att öka din försäljning tack vare marknadsföringsautomation.

Dina utsikter får i genomsnitt 6 000 information per dag . I detta sammanhang kräver det fler och fler ansträngningar från dina marknadsförings- och kommersiella team.

Marknadsföringsautomation är lösningen för att generera mer kvalificerade framtidsutsikter genom att minska din tidsutnyttjande. Används intelligent, gör att du kan förfina din inriktning, förbättra dina kampanjer och (framför allt!) För att bättre kontrollera deras kung .

Men hur man gör marknadsföringsautomation, konkret? Vilka är de väsentliga principerna att behärska? Hur går man om BTOB? Förklaringar. 

Vad är marknadsföringsautomation?

Definition av marknadsföringsautomation

För att helt enkelt beskriva det består marknadsföringsautomation i att använda teknik för att automatisera hanteringen av dina marknadsföringskampanjer som inriktning, skicka e -post, påminnelser eller till och med leda vårdande. Inställningarna kan göras av dig eller baseras på fördefinierade modeller.

Den största fördelen med marknadsföringsautomation är att samla kunskap om dina framtidsutsikter för att anpassa dina kampanjer . Så mycket att det idag är mycket svårt att göra ett effektivt ledande utan automatisering.

Marknadsföringsautomation i BTOB och BTOC

Marknadsföringsautomation används både i BTOC och BTOB. Faktum är att företag alla står inför samma problem: Skicka rätt meddelande, till rätt samtal, vid rätt tidpunkt .

De gemensamma målen är därför följande:

• Ta hand om din varumärkesimage och skicka påverkande meddelanden till prenumeranter;
• Få data för att mäta effektiviteten i marknadsföringsåtgärder;
• Behärska kungen av kampanjerna;
• Öka affärsinkomsterna.

Ändå finns det vissa särdrag i BTOB: 

• Köpcyklerna är i allmänhet längre. Beslut är mindre impulsiva. Detta innebär att blyinvingar är mycket viktigt för att lugna och utlösa köpbeslutet.
• Kunden bestämmer sig vanligtvis under en intervju med ditt säljteam. Detta innebär att marknadsföringsåtgärder är mer avsedda att generera kvalificerade framtidsutsikter än att utlösa omvandlingar.

Varför genererar marknadsföringsautomationslösningar mer försäljning?

Dina marknadsförings- och kommersiella team sparar tid

Dina affärsmarknadsförings- och försäljningschefer är flera band. Tack vare en automatiseringslösning kan dessa chefer begränsa sin tid som ägnas åt repetitiva och tråkiga uppgifter .

När det gäller prospektering gör det möjligt för marknadsföringsautomation att samla in beteendedata om dina framtidsutsikter och ge dem en poäng . Du vet därför med mer precision vilka framtidsutsikter som kräver uppmärksamhet hos dina säljare.

Marknadsföringsautomationsprogramvara används inte bara för att hantera kunder och framtidsutsikter. De fungerar också som databaser för ditt team . Därför, oavsett var din personal är, har varje medlem tillgång till samma uppgifter som är uppdaterad.

Du förbättrar din relation med dina framtidsutsikter och kunder

Marknadsföringsautomationsprogramvara gör att du kan veta platsen för varje prospekt i försäljningstunneln . Du kan sedan anpassa dina handlingar enligt dess mognad. Att anpassa din strategi enligt dess intressanta centra gör det mer benäget att intressera dig för dina erbjudanden.

Konkret kan programvaran konfigureras för att utföra vissa åtgärder enligt information om dina kunder. I synnerhet kommer det att vara möjligt att rikta in sig på innehållet enligt innehållet som verkligen intresserar dem.

En tillgång för dina smutsiga team

Med marknadsföringsautomation behöver dina säljare inte längre kämpa i timmar för att avgöra om en person är en bly eller inte . Det är verktyget som, tack vare dina kunddata, bestämmer intresset för att ägna sig åt en prospekt eller inte.

Vilka är marknadsföringsverktygen?

Marknadsföringslösning Automation och CRM: Vilken skillnad?

Kundrelationshanteringsprogramvara (CRM) och programvara för marknadsföringsautomation har olika mål . En CRM används huvudsakligen av säljteam för att interagera med kunderna . En marknadsföringsautomationsplattform används framför allt för marknadsföring .

CRM -programvara följer åtgärderna från potentiella eller effektiva kunder i dina sociala nätverk, dina e -postmeddelanden eller din webbplats. Han samlar in information och guider varje kontakt under hela inköpsprocessen.

Ett marknadsföringsverktyg erbjuder funktioner för att optimera skickandet av marknadsföringskampanjer till dina framtidsutsikter.

Verktyg för att automatisera dina e -postmeddelanden

Dessa lösningar används för att skicka automatiserade e -postmeddelanden till dina prenumeranter . Du har vanligtvis dina e -postmeddelanden som formaterar funktioner. De erbjuder skapandet av "kundresa" (eller kundresa) för att skript dina interaktioner .

Varför är den här typen av verktyg intressant? Det låter dig skicka rätt meddelande till rätt personer utan att behöva agera manuellt.

Specialiserade lösningar för sociala nätverk

Det är också möjligt att tillämpa marknadsföringsautomation på sociala nätverk . Du har till exempel möjligheten att programmera publikationer, publicera populära artiklar eller skicka automatiserade privata meddelanden. Hanteringen av sociala nätverk är mycket tidskonsumtiva, denna typ av verktyg sparar betydande tid .

SMS -automatiseringsverktyg

SMS -automatisering är att automatiskt skicka textmeddelanden enligt villkor som definieras i förväg. Dessa förhållanden kan vara enkla eller komplexa, beroende på dina mål. "ja eller nej" -frågor eller nischscenarier, är de relativt enkla att installera . Uppenbarligen kan du alltid göra justeringar om det behövs.

Omnical Automation Marketing Solutions

Det finns allt-i-ett-lösningar , till exempel de som erbjuds av Magileads . Under en marknadsföringskampanj måste du ibland dra nytta av alla digitala kanaler. Det verkar därför intressant att ha en plattform som centraliserar flera av de funktioner som tillkännages ovan. På Magileads har du möjligheten att få tillgång till en nästan komplett fransk databas. Men framför allt, när dina kampanjer har lanserats, kan du övervaka din statistik för att se om dina handlingar är effektiva.

Vilka är funktionerna i en marknadsföringsautomationslösning?

Beteendespårning och blypoäng

Du måste förstå hur din publik reagerar på dina marknadsföringskampanjer. Målet? Se om dina interaktioner skapar fler möjligheter och försäljningar. Genom att automatisera dina blyövervakning och betygsmodeller kan du skicka dina säljare till bättre kvalificerade leads.

Konkret måste du lita på konkreta data . Till exempel öppnar vissa medlemmar i ditt mål bara din e -post, utan någon speciell reaktion. Men det finns andra som tar besväret med att klicka på dina länkar och till och med ladda ner dina PDF -dokument i PJ. På dina sociala mediekonton är reaktionerna på ditt mål också olika.

Skapande och personalisering av marknadsföringskampanjer

Automationen av marknadsföringsprocesser sparar betydande tid. Det är emellertid möjligt att enkelt falla i en aktuell fälla . Genom att inte automatisera för mycket kan innehållet ibland sakna personalisering.

Naturligtvis är det inte en fråga varken om att skapa 100 % personligt innehåll för varje kund. Tanken är att ha innehåll med en gemensam bas och infoga variabler som en funktion av det riktade segmentet . Segmenteringskriterierna kan vara olika: ålder, yrke, geografisk plats, plats i inköpsprocessen etc.

Det innehåll som ska personaliseras gäller i allmänhet e-postkampanjer . Förutom det skrivna innehållet är det viktigt att lägga till en URL som leder till en personlig målsida för ditt mål.

Skapande av marknadsföringsscenarier

Marknadsscenariot består i att planera en serie interaktioner med din möjlighet enligt hans beteende. Denna serie åtgärder är planerad för att uppnå ett visst marknadsföringsmål. Det kan vara ett köp på din webbplats, en tidsreservation eller nedladdning av en e-bok till exempel.

Som en del av marknadsföringsautomation måste du därför ställa in ett arbetsflöde (eller arbetsflöde). Enkelt uttryckt är det en process som beskriver automatiserade åtgärder som sker i varje steg.

Till exempel, om någon prenumererar på ditt nyhetsbrev lägger din marknadsföringsautomationsprogramvara den till din e -postkontaktlista . Efter detta skickar han henne automatiskt ett välkomstmeddelande samma dag, sedan ett andra e -postmeddelande 7 dagar senare.

Automation av aktivitet på sociala nätverk

Automation på denna nivå handlar inte bara om publikationer. I nätverk, till exempel LinkedIn , kan du också programmera inbjudningar . På detta sätt kommer du att vara ett relevant nätverk av kontakter.

Du kan också programmera automatiska svar för dina privata meddelanden. Detta är intressant om du i allmänhet inte kan följa upp begäran omedelbart. På detta sätt kommer dina samtalare inte att känna sig ignorerade.

Prestationsanalys (King, KPI)

Din programvara för marknadsföringsautomation memorerar prestandan för dina kampanjer och reaktionerna från dina framtidsutsikter. Du har tillgång till en komplett instrumentpanel med alla KPI: er för att kontrollera din prestanda: försäljningsvolym, svarsfrekvens, öppningshastighet etc.

KPI: erna, i kombination med kungens beräkning (avkastning på investeringar), gör att du kan veta om dina mål verkligen uppnås. Om det finns skillnader är det möjligt att studera sina skäl. Så du antar rätt korrigerande åtgärder.

Marknadsföringsautomation: Hur kommer jag igång?

Datainsamling och inriktning

Det första steget är att ha en kontaktbas . Om du använder en marknadsföringsautomationslösning som Magileads -lösningen kan du importera din databas i några klick eller synkronisera dina olika applikationer med verktyget (CRM, ERP).

Observera att Magileads -plattformen ger sina användare en bas på mer än 20 miljoner BTOB -kontakter uppdateras dagligen. Denna funktion är idealisk för företag vars databas fortfarande är underutvecklad.

När du har bildat din bas kan din lösning erbjuda dig en inriktningsfunktionalitet för att skicka dina kampanjer . Du kan till exempel rikta in sig på en sektor, en exakt funktion och/eller en plats.

Programmering av marknadsföringsåtgärder

Innan du programmerar dina transporter måste du naturligtvis skapa innehållet . För att göra detta väljer du vilken typ av information som ska distribueras. Beroende på dina mål (sälja eller informera) är tonen och formatet som ska antas inte detsamma.

Du kan anpassa ditt innehåll med variabler (namn, förnamn, företagsposition etc.) . Denna enkla funktion gör det möjligt att avsevärt öka dina läsares engagemang. Dina mottagare har intrycket av att läsa ett meddelande som personligen skickas till dem. Du kan också lägga till visuella element (foton och videor) och dokument (guide, e-bok) som ger mervärde.

När detta är gjort måste du bara programmera publikationer eller skicka meddelanden samt påminnelser . Utan att glömma att skapa scenarier, eftersom var och en av dina samtalare kan reagera på ett annat sätt.

Prestanda och justeringsbedömning

Som nämnts ovan kan du lita på den statistik som utfärdats av din marknadsföringsautomationslösning. Ici, il ne s'agit pas seulement du volume de vos ventes ! Du kan följa relevanta indikatorer för att registrera dig i en kontinuerlig förbättringsprocess: Öppningshastighet för dina kampanjer, klick och antal nedladdningar etc.