Marknadsdirektör, konsult eller försäljningschef i B2B: denna guide har utformats för att hjälpa dig att öka din försäljning tack vare marketing automation.
Dina potentiella kunder får i genomsnitt 6 000 bitar information per dag . I detta sammanhang kräver att fånga deras uppmärksamhet mer och mer ansträngning från dina marknadsförings- och säljteam.
Marketing automation är lösningen för att generera mer kvalificerade leads genom att minska din tid på prospektering. Med intelligent användning kan du förfina din inriktning, förbättra dina kampanjer och (viktigast av allt!) bättre kontrollera deras avkastning på investeringen .
Men hur gör man rent konkret? Vilka är de grundläggande principerna att behärska? Hur gör man det i BtoB? Förklaringar.
Vad är marketing automation?
Definitionen av marketing automation
För att enkelt beskriva det så består marknadsföringsautomatisering av att använda teknik för att automatisera hanteringen av dina marknadsföringskampanjer såsom inriktning, e-post, uppföljning eller leadsnöring. Inställningarna kan göras av dig eller baserat på fördefinierade mallar.
Den största fördelen med marketing automation är att samla kunskap om dina framtidsutsikter för att anpassa dina kampanjer . Så pass mycket att det idag är väldigt svårt att göra effektiv lead nuturing utan automatisering.
Marketing automation i BtoB och BtoC
Marketing automation används i både BtoC och BtoB. Alla företag står faktiskt inför samma utmaning: skicka rätt budskap, till rätt person, vid rätt tidpunkt .
De gemensamma målen är därför följande:
- Branding, genom att skicka kraftfulla meddelanden till prenumeranter;
- Skaffa data för att mäta effektiviteten av marknadsföringsåtgärder;
- Kontrollera avkastningen på de genomförda kampanjerna;
- Öka företagets intäkter.
Ändå finns det några särdrag i BtoB:
- Köpcyklerna är i allmänhet längre. Beslut är mindre impulsiva. Det betyder att leadsnöring är mycket viktigt för att lugna och trigga köpbeslutet.
- Kunden bestämmer vanligtvis under ett möte med ditt säljteam. Det betyder att marknadsföringsåtgärder är mer fokuserade på att generera kvalificerade leads än på att trigga konverteringar.
Varför hjälper marknadsföringsautomationslösningar till att generera mer försäljning?
Dina marknadsförings- och säljteam sparar tid
Ditt företags marknads- och försäljningschefer är mångsidiga. Med en automationslösning kan dessa chefer begränsa sin tid på repetitiva och tråkiga uppgifter .
När det gäller prospektering låter marknadsföringsautomatisering dig samla in beteendedata om dina potentiella kunder och tilldela dem en poäng . Det betyder att du vet mer exakt vilka prospekt som behöver din säljares uppmärksamhet.
Marknadsföringsautomationsprogramvara är inte bara till för att hantera kunder och potentiella kunder. De fungerar också som databaser för ditt team . Därför, oavsett var din personal befinner sig, har varje medlem tillgång till samma uppdaterade data.
Du förbättrar din relation med dina prospekt och kunder
Programvara för marknadsföringsautomatisering låter dig veta var varje prospekt har plats i försäljningstunneln . Du kan sedan anpassa dina handlingar efter dess mognad. Att skräddarsy ditt förhållningssätt till deras intressen gör att de är mer benägna att vara intresserade av dina erbjudanden.
Konkret kan mjukvaran konfigureras för att utföra vissa åtgärder baserat på information om dina kunder. I synnerhet kommer det att vara möjligt att rikta innehållet efter det innehåll som verkligen intresserar dem .
En tillgång för dina säljteam
Med marketing automation behöver dina säljare inte längre kämpa i timmar för att avgöra om en person är en lead eller inte . Det är verktyget som, tack vare din kunddata, avgör intresset att ägna åt en prospekt eller inte.
Vilka är verktygen för marknadsföringsautomatisering?
Marketing Automation-lösning och CRM: vad är skillnaden?
Programvara för kundrelationshantering (CRM) och programvara för marknadsföringsautomation har olika mål . Ett CRM används främst av säljteam för att interagera med kunder . En marketing automation-plattform används främst för marknadsföring .
En CRM-programvara spårar potentiella eller faktiska kunders handlingar på dina sociala nätverk, dina e-postmeddelanden eller din webbplats. Den samlar in information och guidar varje kontakt genom köpprocessen.
Ett verktyg för marknadsföringsautomatisering erbjuder funktioner för att optimera sändningen av marknadsföringskampanjer till dina potentiella kunder.
Verktyg för att automatisera dina e-postmeddelanden
Dessa lösningar används för att skicka automatiska e-postmeddelanden till dina prenumeranter . Du har vanligtvis formateringsfunktioner för dina e-postmeddelanden. De föreslår skapandet av en "kundresa " för att skriva dina interaktioner .
Varför är den här typen av verktyg intressant? Det låter dig skicka rätt meddelande till rätt personer , utan att behöva göra manuella åtgärder.
Specialiserade lösningar för sociala nätverk
Det är också möjligt att tillämpa marknadsföringsautomatisering på sociala nätverk . Du kan till exempel schemalägga inlägg, publicera om populära artiklar eller skicka automatiska privata meddelanden. Hanteringen av sociala nätverk är mycket tidskrävande, så den här typen av verktyg sparar mycket tid .
SMS-automatiseringsverktyg
SMS-automatisering består av att automatiskt skicka textmeddelanden enligt fördefinierade villkor . Dessa villkor kan vara enkla eller komplexa, beroende på dina mål. Från grundläggande ja/nej- frågor till nischade scenarier, de är relativt enkla att ställa in. Självklart kan du alltid göra justeringar vid behov.
Omnikanalslösningar för automatisering av marknadsföring
Det finns allt-i-ett-lösningar , som den som erbjuds av Magileads . Under en marknadsföringskampanj måste du faktiskt ibland dra nytta av alla digitala kanaler. Det verkar därför intressant att ha en plattform som centraliserar flera av funktionerna som annonserats ovan. På Magileads har du möjlighet att få tillgång till en nästan komplett fransk databas. Men viktigast av allt, när dina kampanjer väl har lanserats kan du övervaka din statistik för att se om dina åtgärder är effektiva.
Vilka egenskaper har en marknadsföringsautomationslösning?
Beteendespårning och leadscoring
Du måste förstå hur din publik reagerar på dina marknadsföringskampanjer. Målet? Se om dina interaktioner skapar fler möjligheter och försäljning. Genom att automatisera dina mallar för spårning av potentiella kunder och poäng kan du skicka dina säljare till bättre kvalificerade potentiella kunder.
Rent konkret måste du förlita dig på konkreta data . Till exempel, några av dina målmedlemmar öppnar bara din e-post, utan någon speciell reaktion. Men det finns andra som gör sig besväret att klicka på dina länkar och till och med ladda ner dina PDF-dokument i PJ. På dina sociala mediekonton är reaktionerna från ditt mål också olika.
Skapande och personalisering av marknadsföringskampanjer
Automatisering av marknadsföringsprocesser sparar mycket tid. Det är dock lätt att falla i en vanlig fälla . Genom att automatisera för mycket kan innehållet ibland sakna anpassning.
Det handlar såklart inte om att skapa 100 % personligt innehåll för varje kund heller. Tanken är att ha ett innehåll med en gemensam bas och att infoga variabler enligt målsegmentet . Segmenteringskriterierna kan vara olika: ålder, yrke, geografisk plats, plats i inköpsprocessen, etc.
Innehållet som ska anpassas är vanligtvis relaterat till e-postkampanjer . Utöver själva det skrivna innehållet är det viktigt att lägga till en URL som leder till en målsida anpassad för ditt mål.
Skapande av marknadsföringsscenarier
Marknadsföringsscenariot består av att planera en serie interaktioner med din prospekt baserat på hans beteende. Denna sekvens av åtgärder är programmerad för att uppnå ett visst marknadsföringsmål. Det kan vara ett köp på din hemsida, en mötesbokning eller nedladdning av en e-bok till exempel.
I samband med marketing automation måste du därför sätta upp ett arbetsflöde. Enkelt uttryckt är det en process som beskriver de automatiserade åtgärder som sker vid varje steg.
Om någon till exempel prenumererar på ditt nyhetsbrev lägger din marknadsföringsautomation till dem i din e-postkontaktlista . Efter det skickar den automatiskt ett välkomstmail till honom samma dag och ett andra e-postmeddelande 7 dagar senare.
Automatisering av aktiviteten på sociala nätverk
Automatisering på denna nivå gäller inte bara publikationer. På nätverk som LinkedIn kan du faktiskt också schemalägga inbjudningar . På så sätt bygger du upp ett relevant kontaktnät.
Du kan också schemalägga automatiska svar för dina privata meddelanden. Detta är intressant om du vanligtvis inte kan agera på begäran omedelbart. På så sätt kommer dina samtalspartners inte att känna sig ignorerade.
Resultatanalys (ROI, KPI)
Din marknadsföringsautomationsprogramvara lagrar resultatet av dina kampanjer och dina potentiella kunders reaktioner. Du har tillgång till en komplett instrumentpanel med alla KPI:er som låter dig övervaka din prestation: försäljningsvolym, svarsfrekvens, öppningsfrekvens, etc.
KPI:er, tillsammans med ROI-beräkningar (return on investment), låter dig veta om dina mål verkligen uppnås. Om det finns avvikelser går det att undersöka orsakerna till dem. Därför vidtar du lämpliga korrigerande åtgärder.
Marketing automation: hur kommer man igång?
Datainsamling och inriktning
Det första steget är att ha en kontaktbas . Om du använder en marknadsföringsautomationslösning som Magileads kan du importera din databas eller synkronisera dina olika applikationer med verktyget (CRM, ERP) med några få klick.
Observera att Magileads-plattformen förser sina användare med en databas med över 20 miljoner BtoB-kontakter som uppdateras dagligen. Denna funktion är idealisk för företag vars databas ännu inte är välutvecklad.
När du har byggt din databas kan din lösning erbjuda dig en inriktningsfunktion att skicka dina kampanjer . Du kan till exempel rikta in dig på en sektor, en specifik funktion och/eller en plats.
Programmering av marknadsföringsåtgärder
Innan du schemalägger dina utskick måste du skapa innehållet . För att göra detta, välj vilken typ av information du vill distribuera. Beroende på dina mål (att sälja eller informera), är tonen och formatet att anta inte desamma.
Du kan anpassa ditt innehåll med variabler (efternamn, förnamn, företagsposition, etc.) . Denna enkla funktion kan dramatiskt öka engagemanget hos dina läsare. Dina mottagare känner att de läser ett meddelande som är personligt riktat till dem. Du kan också lägga till visuella element (foton och videor) och dokument (guide, e-bok) som ger mervärde.
När detta är gjort är allt du behöver göra att schemalägga publiceringarna eller skicka meddelanden samt påminnelserna . Glöm inte att skapa scenarier, eftersom alla dina samtalspartner kan reagera olika.
Prestationsutvärdering och justeringar
Som tidigare nämnts kan du lita på statistiken som levereras av din marknadsföringsautomationslösning. Här handlar det inte bara om volymen på din försäljning ! Du kan spåra relevanta indikatorer för att vara en del av en kontinuerlig förbättringsprocess: öppningsfrekvens för dina kampanjer, klickfrekvens och antal nedladdningar , etc.
