Marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen har två distinkta funktioner som kräver kompletterande kompetens i ett företag. Marknadsavdelningens uppströmsarbete är en av försäljningens katalysatorer. Med detta i åtanke blir tekniken Smarketing allt viktigare inom digital marknadsföring. Så, vad är marknadsföring och hur man tillämpar det?
Vad är smarketing?
Smarketing kommer från kombinationen av de engelska orden Sales och Marketing. Det är resultatet av anpassningen av dessa två nyckelavdelningar i företaget. Tanken är att samordna de två avdelningarnas åtgärder för att förbättra den kommersiella prestandan och i övrigt omsättningen . I denna logik delar de samma perspektiv och strävar efter samma mål. Hur gör de det? Innan vi svarar på denna fråga, låt oss gå tillbaka till marknadsavdelningens och säljarens uppdrag.
- Marknadsföringsuppdrag
Det är en avdelning som ansvarar för att designa, kommunicera och leverera erbjudanden till ett företags kunder. Han studerar marknaden och målgruppen och skapar sedan ett passande erbjudande . Marknadsföring kan definieras av konsten att skapa ett erbjudande baserat på konsumenternas behov.
- Försäljningsuppdrag
En säljare ansvarar för att utveckla försäljningen i enlighet med ett företags affärspolicy. Han möter prospekten och kontrollerar sina verkliga förväntningar på fältet. Det är viktigt eftersom det utgör företagets direkta länk Dess huvudsakliga uppdrag är smutsigt. Men han följer administrativt med ordertagningen och slutförandet av försäljningen.
Marknadsteamet och säljteamet är två halvor av ett team. De anpassar sitt arbete genom att kommunicera och samordna sina handlingar . Konkret, efter att ha utvecklat ett gemensamt mål, bygger marknadsföringsteamet en lista med kvalificerade leads och säljare är ansvariga för att omvandla dessa leads till kunder genom att slutföra försäljningen.
Denna process är särskilt lämplig för inkommande marknadsföring . Att veta att nästan 85 % av konsumenterna köper online enligt FEVAD (Federation E-commerce of Distance Selling). Denna förändring i beteende belyser behovet av en ledningsstrategi som Smarketing.
Smarketing har bevisat sin effektivitet . En studie gjord av Aberdeen Group har visat att företag som har anammat denna process har ökat sin omsättning med 20 %. Smarketing gör det faktiskt möjligt att förbättra stödet för potentiella kunder och att fullända försäljningsprocessen tack vare var och ens expertis.
Hur tillämpar man smarketing?
De två tjänsterna uppvisar i de flesta fall en viss rivalitet. De skyller på varandra eller tar ansvar för framgångar. För att uppnå effektiv anpassning för dina marknadsförings- och säljteam, skapa en välorganiserad organisation :
- Sätt samma mål
Att definiera ett kvantitativt och kvalitativt mål, som följer SMART- metoden (Specific, Measurable, Achievable, Realistic och Temporary) är avgörande. Ett ömsesidigt beroende mål som gör samarbete väsentligt . Till exempel antalet kvalificerade potentiella kunder som behövs för att en konverteringsfrekvens för potentiella kunder ska uppnås.
- Definiera en gemensam köparpersona
Detta är en uppgift som mer än någonsin kräver komplementariteten mellan de två tjänsterna. Genom att kombinera sin expertis får marknads- och försäljningsavdelningen en tydligare ”köparpersona”. Faktum är att säljarens fälterfarenheter ger precision till marknadsförarens teoretiska data. Under denna dialog kan ett gemensamt språk etableras: MQL (Marketing Qualified Leads, prospect to maintenance for marketers), SQL (Sales Qualified Lead, prospect to contact for salespeople), i vilket skede blir en MQL en SQL?
- Skapa en SLA
SLA eller Service Level Agreement är ett kontrakt som engagerar två avdelningar, i vårt fall försäljning och marknadsföring . Den definierar villkoren för tjänster mellan de två parterna som en del av Smarketing-metoden. Ett kontrakt som anger ett konkret mål och en omvärderingsperiod; Ett kontrakt som definierar var och ens roll och skyldigheter samt protokollet för lead management.
- Kommunicera aktivt
För att uppnå aktiv och produktiv kommunikation, tveka inte att utbyta information under hela processen. Organiseringen av arbetssessionerna stärker dialogen:
Designen av ett begripligt och engagerande gemensamt innehåll, tack vare det mervärde som tillförs innehållet. Detta uppnås genom kombinationen av marknadsförarens erfarenhet och säljarens kunskaper inom området. Relevansen av detta innehåll är viktigt eftersom 77 % av internetanvändarna informerar sig själva på webbplatser och forum innan de beslutar om ett köp (enligt OpinionWay 2017).
Regelbundna möten rekommenderas därför starkt. Oavsett om de är formella eller inte, är de användbara för att inventera siffror, arbetets utveckling men också nya idéer. Dessa utbyten gör det också möjligt att se lämpligheten av de åtgärder som vidtas.
Återkoppling ger bättre arbetssamordning och analys av verksamheten. Feedback används för att vidta korrigerande åtgärder. Detta har en positiv inverkan på den totala produktiviteten.
- Kom tillbaka regelbundet
Förinställning av mätvärden för att mäta prestanda för varje tjänst visar om strategin du har använt fungerar. Kvantifiering låter dig se framstegen. Månadsmålen som definieras i SLA:n kan kontrolleras med denna metod, och samtidigt justeras.
För att utveckla ditt företags digitala strategi, anpassa försäljningsstrategin till marknadsföringsstrategin. Kom igång med Smarketing, en teknik om att bli oundviklig. För att göra detta, skapa ett välstrukturerat organisationssystem. Det svåraste är att ordna och sedan starta dynamiken. Men när det väl är gjort följer allt naturligt.
