När marknaden och tekniken utvecklas måste marknadsförare anta ett nytt tillvägagångssätt för att attrahera konsumenter.
Som en påminnelse antog konceptet med den "klassiska" B till B-tratten att en enskild köpare gick igenom en linjär serie av val. Tyvärr är detta sätt att tänka inte längre i linje med dagens verklighet . Från och med nu kommer det att vara nödvändigt att ta hänsyn till nyanserna i köparens beteende. Endast på detta sätt kommer du att kunna stimulera tillväxten av ditt företag.
Utmaningarna för B till B-proffs
Människor som köper dyra produkter för sitt företags räkning står inför en verklig utmaning. Om de inte fattar rätt beslut kommer det att påverka deras organisations förmåga att överleva i en extremt konkurrensutsatt miljö. Men samma beslutsfattande kan ta månader eller till och med år.
Konkret kommer därför marknadsföringsbudgetcykler inte ofta att synkroniseras med marknadens inköpscykler . Naturligtvis kommer denna "långsamhet" inte att passa finansiella tjänster som fokuserar på kortsiktiga resultat. Det kommer att vara samma sak för försäljningsavdelningen, vars agerande kommer att bero på de strategier som ställs på marknadsföringsnivå . Dessutom, för att definiera kundernas förväntningar , använder marknadsföring digitala kanaler och tankeledarskap .
B till B-trattmodellen omdesignad för dagens marknad
Tratten, som den fanns, visar sig nu vara överflödig. För att råda bot på detta finns här en ny modell uppdelad i 5 steg – var och en representerar en köparprofil . Detta tar hänsyn till att köpargrupperna är olika i varje led. Tack vare det kommer du att veta var du ska fokusera dina ansträngningar för att maximera dina chanser att lyckas.
- Horisontanalytiker : Köpare bedömer hur marknads- eller teknisk innovation ger möjligheter eller hot mot nuvarande affärsmodeller. De letar efter åsikter för att utveckla sin strategi;
- Utforskare de ska söka hjälp utifrån i sitt beslutsfattande. De behöver med andra ord relevanta externa åsikter från personer som har ställts inför liknande val;
- Jägare : Köpare vet vilken service de behöver, förstår deras utmaningar och har flera lösningar framför sig. De har gått igenom de två första faserna eller redan köpt en lösning. Nu vill de kolla om de gjort rätt val ;
- Aktiva köpare : Köparna är noggranna och jämför en liten grupp av konkurrerande leverantörer . De behöver specifika svar på detaljerade frågor;
- Etablerade kunder som redan har köpt dina produkter: detta är en möjlighet att bygga upp sin lojalitet och eliminera konkurrenter. Du kan dra nytta av detta för att sälja fler lösningar till dem .
Fördelarna med denna nya trattmodell
Denna nya modell kommer att hjälpa dig på flera nivåer. I synnerhet kommer det att tillåta dig att:
Skapa strategier som matchar köparens behov
Under deras utveckling, se till att du kan uppnå ett annat mål: att skaffa information om din köpare . Närmare bestämt kommer det att handla om att bestämma på vilken nivå av tratten den är placerad.
Bättre presentera avkastningen på investeringen
Innan någon åtgärd måste du presentera avkastning på investeringen av ditt projekt till de högre cheferna för ditt företag. Till exempel kan det ta 9 månaders aktivitet för Horisontanalytikern, sedan 6 månader att gå från utforskare till jägare. Köpprocessen skulle å sin sida kunna spridas över 4 månader. I detta scenario kommer det att finnas en avkastning på investeringen först under det andra året. En nyligen genomförd LinkedIn-studie visade dock att 77 % av marknadsförare försöker visa avkastningen på en kampanj inom en månad.
Det blir då nödvändigt att ha synlighet på köparens resa . Annars löper marknadsavdelningen risken att lägga pengar på kortsiktig lead-konvertering. Det äventyrar medvetenheten hos många köpare som befinner sig i horisontalsöknings- och utforskningsfasen.
Arbeta med din varumärkesimage
Frågan om varumärkesbyggande är ett känsligt ämne i B till B- . Vanligtvis söker företag avvägningar mellan varumärkesinvesteringar och leadsgenerering. Ändå påverkar varumärket köparens val i alla led , men bara på olika sätt .
Definiera prioriteringen av teknikinvesteringar
trattmodell hjälper till att bedöma vikten och prioriteringen av teknikinvesteringar . Du kommer att behöva identifiera områden där du saknar information om köparens process. Som ett resultat kommer du att bättre kunna välja de tekniska resurser som kommer att göra dina marknadsföringsåtgärder mer effektiva.
Definiera tydligt marknadsförings- och säljteamens roll
Idag interagerar köpare med säljteam mycket senare i köpprocessen. Men tack vare denna nya trattmodell, ingen del av rutten är inte längre 100 % marknadsföring eller 100 % rea. Du kommer nu att kunna definiera mer exakt var och ens roller i varje steg och bestämma framgångsfaktorer det viktigaste. Detta kan innefatta insatser för att prospektera eller behålla etablerade kunder.
Vi behöver ett nytt sätt att tänka som står för de många nyanserna i köpbeteendet. Du måste se till att strategin, taktiken och mätvärdena överensstämmer med köparens mål i varje fas. Detta gör att du kan bygga en riktig relation med honom över tiden, snarare än att bara erbjuda honom varor och
