Dina utsikter har alla en annan mognadsnivå i konverteringstunneln, vissa kan vara på ett mer avancerat skede än andra. Det är viktigt att förstå denna skillnad för att bedöma omvandlingspotentialen för dina framtidsutsikter och förbättra din marknadsföringsprestanda. Därför övningen av blypoäng!
Denna teknik gör att du kan skapa en effektiv kommersiell marknadsföringsstrategi beroende på mognaden för dina framtidsutsikter. Det består av att beräkna och tilldela en poäng till dina framtidsutsikter för att känna till deras potential och deras intresse för ditt företag.
Denna inkommande marknadsföringsmetodik, främst används i B2B -marknadsföring, gör att du kan fokusera på de mest engagerade utsikterna och utforma den bästa strategin för att konvertera andra. På detta sätt kommer dina marknadsföringsåtgärder att vara mer personliga och mer riktade. Upptäck de goda metoderna för blypoäng genom den här artikeln.
Varför gör blypoäng?
Blypoäng kan hjälpa dig att få bättre försäljningsmöjligheter. Enligt statistik är nästan 90 % av dina potentiella kunder förmodligen inte redo att göra ett köp. De tvekar eller väntar på rätt tid för att vidta åtgärder. För detta ändamål spelar blypoängen en viktig roll för att utvärdera potentiella köpare effektivt. Denna teknik gör att du kan fokusera dina marknadsföringsåtgärder på de mest lovande utsikterna.
För närvarande fokuserar de flesta företag endast på sökandet efter nya framtidsutsikter . Detta är logiskt, men du kommer att slösa mer tid och pengar om resultaten inte är där och din prospekteringskampanj inte leder till en inköpshandling. För att optimera dina kampanjer måste du se till att dina framtidsutsikter verkligen är intresserade av din aktivitet. Liksom inriktning är poäng idag en kraftfull spak för företag . Det gör att du faktiskt kan optimera dina kostnader, öka din inkomst och öka din konverteringsgrad.
Bästa praxis när det gäller blypoäng
Poängen är till stor del baserad på insamlingen av relevant information om misstänkta och framtidsutsikter . De noteras därefter enligt en uppsättning fördefinierade kriterier . Tanken är att få åtgärder som används för att bestämma sannolikheten för att köpa en potentiell kund. Betygsmodeller dock variera beroende på behoven i ditt företag.
Det finns 6 väsentliga steg för att ordentligt organisera din ledande poängstrategi:
1 - Definiera din köpare -persona
Det första steget är att definiera din persona eller kundprofil. Detta gör att du kan avgöra om profilen för denna person passar perfekt för dina produkter eller tjänster. Målet är att specificera de exklusiva kriterierna för din målgrupp.
Låt oss säga att du erbjuder användbara applikationer eller programvara till företag med hög tillväxt. Omedelbart kommer dina ideala mål att vara företagsledare och särskilt beslutsfattare.
Du måste därför definiera kriterierna som uppfyller dina förväntningar, sedan utgör du din persona genom att utföra olika åtgärder uppströms:
- Studera dina kunders data;
- Genomföra en utredning med dem;
- Utför online -forskning;
- Gör en intervju med dina säljare ...
2 - Bestäm poängkriterierna
Vissa beteenden i dina framtidsutsikter kan indikera för dig om de är tillräckligt redo för att göra ett köp eller inte. Målet är därför att avgöra vilka utsikter som är de mest involverade i inköpscykeln. Således måste du ta hänsyn till två typer av poängkriterier: demografiska kriterier och beteendekriterier.
Demografisk poäng
De demografiska poängkriterierna innehåller viktig information om dina leads: ålder, kön, geografisk position, aktivitetssektor, företagsstorlek, funktion i företaget etc.
Dessa olika kriterier kan anpassas och förfinas efter dina behov. Det är därför förnuftigt att dessa kriterier är i linje med din köpare.
Beteendepoäng
Det är viktigt att notera att beteendet hos en prospekt på din webbplats också är ett viktigt utvärderingskriterium. Och där är dessa faktorer en gång baserad på relevansen av din inkommande marknadsföringsstrategi . Här är konkreta exempel:
- Öppningshastigheten för dina nyhetsbrev;
- Prenumerationer på dina sociala nätverk;
- Ladda ner dina vita bussar;
- Kommentarer på din blogg;
- Konsultera din pris sida;
- Registrering till ditt webinar;
- Kontakt via telefon, e -post, kontaktformulär ...
2 - Förstå kundresan
För att säkerställa att din ledande poängstrategi är effektiv måste du förstå dina kunders gång. Tveka inte att använda de uppgifter du redan har i din besittning. Detta är ett mycket viktigt steg, eftersom en lite prospekt inte kommer att vara benägen att sätta ett möjligt möte, som ett exempel. Det finns tre ben av leder att överväga.
- "Het" utsikter som är tillräckligt redo att konsumera dina produkter eller tjänster. De behöver bara lite hjälp för att köpa.
- De "kalla" utsikterna som återstår att vara övertygade. Använd kraften i din innehållsmarknadsföringsstrategi för att erbjuda dem relevant innehåll som ger lösningar på deras problem.
- "Döda" utsikter som inte kan konverteras eftersom de är i mål. De kan besöka din webbplats, men har ingen avsikt att köpa.
Att förstå resan för dina framtidsutsikter gör att du kan skilja hur du driver dem längs inköpscykeln, men också att tilldela dem poäng enligt deras mognadsnivå i försäljningstunneln.
3 - Upprätta en betygsskala
Nu när du har listan över kriterier (till exempel i en Excel -fil) är det dags att ange var och en av dem. För att göra detta måste du etablera en poängskala för dina möjligheter. Om det till exempel är en 100 -punkts skala kan du bevilja 20 poäng till de viktigaste kriterierna, så minskar du anteckningen beroende på faktorns betydelse. Här är en illustration:
- Om en prospekt läser en artikel på din blogg eller registrerar ditt nyhetsbrev kan du tilldela honom 5 poäng.
- Om han laddar ner en elektronisk guide från din webbplats kan du ge den 10 poäng.
- Om han deltar i ett evenemang som du organiserar (till exempel ett webinar) kan du tilldela 15 poäng till honom.
- Om han kontaktar dig direkt och manifesterar hans intresse för ditt testerbjudande kan du tilldela 20 poäng till honom.
Så, en möjlighet som beslutade att kontakta dig direkt eller som bad om en gratis rättegång är mycket närmare konverteringsstadion än en möjlighet som bara läste och kommenterar en artikel på din blogg ibland.
När dina möjligheter går framåt i sin karriär och han går till en högre scen, missa inte att tilldela honom poäng. Således kommer bästa poängen heta utsikter . Du kan därför be ditt säljteam att kontakta dem som en prioritering. När det gäller de andra bör du vänta lite tills de når en högre poäng. Tveka inte att regelbundet ge dem relevant innehåll så att de får mognad till att vara redo för konverteringsstadiet.
Det enda problemet är att hela denna process, om du gör det manuellt, kan ta dig mycket tid och energi. Idealet är att ha en allt-i-ett-lösning för marknadsföringsautomation som Magileads.
5 - Tänk på negativ poäng
Negativ poäng är en bly -poängteknik som består i att tilldela negativa poäng till en möjlighet. Denna teknik låter dig förfina din ledande poängstrategi. I själva verket vill logiken att om poängen för en ledning är mycket hög kan den betraktas som en kvalificerad ledning. Det visar sig dock att detta inte alltid är fallet.
Låt oss till exempel säga att en forskare anländer till din webbplats och laddar ner alla dokument han hittar. Således kommer hans beteendepoäng att vara mycket hög. Men med tanke på hans status som forskare kommer hans demografiska poäng att bli lägre. Du måste därför tilldela honom negativa poäng så att hans poäng är mer exakt, enligt Logic.
Du måste förbli vaksam , eftersom någon kan göra konkurrenskraftig övervakning genom att påstå att du är särskilt intresserad av din aktivitet. Det kommer att öppna alla dina nyhetsbrev, ladda ner alla dina e -böcker och till och med bli din abonnent på sociala nätverk ... men ditt erbjudande kommer inte att intressera honom. I detta specifika fall måste du helt enkelt utesluta det från din blypoäng!
6 - Automatisera blypoängen
Det är möjligt att generera ett stort antal leads på internet. Du kan inte göra bly -poäng manuellt, såvida inte antalet genererade leads inte är viktigt. Å andra sidan finns det plattformar som gör att du kan hantera förvärv och poäng av leads automatiskt .
Magileads -lösningen erbjuder alla spakar för att automatisera dina prospekteringskampanjer och öka deras kung: inriktning, anrikning av dina databaser, animationsskript och poäng för dina prospekter ... medan du lägger mer intelligens i din prospektering.
