Alla dina potentiella kunder har olika mognadsnivå i konverteringstratten, vissa kan vara i ett mer avancerat stadium än andra. Att förstå denna skillnad är avgörande för att bedöma dina leads omvandlingspotential och förbättra ditt marknadsföringsresultat. Därav praxis att leda poäng!
Denna teknik låter dig skapa en effektiv affärsmarknadsföringsstrategi baserad på dina framtidsutsikters mognad. Det består av att beräkna och tilldela en poäng till dina potentiella kunder för att känna till deras potential såväl som deras intresse för ditt företag.
Denna metod för inkommande marknadsföring, som huvudsakligen används inom B2B-marknadsföring, låter dig fokusera på de mest engagerade potentiella kunderna och utforma den bästa strategin för att konvertera andra. På så sätt blir dina marknadsföringsåtgärder mer personliga och mer riktade. Upptäck bästa praxis för ledande poäng genom den här artikeln.
Varför gör lead scoring?
Lead scoring kan hjälpa dig att få bättre försäljningsmöjligheter. Enligt statistiken är förmodligen nästan 90 % av dina potentiella kunder inte redo att göra ett köp. De tvekar eller väntar på rätt tillfälle för att vidta åtgärder. För detta ändamål spelar lead scoring en viktig roll för att utvärdera potentiella köpare effektivt. Denna teknik låter dig sedan fokusera dina marknadsföringsåtgärder på de mest lovande potentiella kunderna.
För närvarande fokuserar de flesta företag enbart på att hitta nya potentiella kunder . Detta är logiskt, men du kommer att förlora mer tid och pengar om resultaten inte finns där och din prospekteringskampanj inte leder till ett köp. För att optimera dina kampanjer måste du se till att dina potentiella kunder är genuint intresserade av ditt företag. Precis som målinriktning är poängsättning nu en kraftfull hävstång för företag . Det låter dig faktiskt optimera dina kostnader, öka dina intäkter och öka din omvandlingsfrekvens.
Bästa praxis för blypoäng
Poängsättning är starkt beroende av att samla in relevant information om misstänkta och potentiella kunder. De poängsätts sedan mot en uppsättning fördefinierade kriterier . Tanken är att få mätningar för att bestämma sannolikheten för köp av en potentiell kund. Men klassificeringsmodeller kan variera beroende på ditt företags behov.
Det finns 6 viktiga steg för att korrekt organisera din poängstrategi för leads:
1 – Definiera din köparpersona
Det första steget är att definiera din ideala persona eller kundprofil. Detta gör att du kan avgöra om denna persons profil passar perfekt för dina produkter eller tjänster. Målet är att specificera de exklusiva kriterierna för din målgrupp.
Låt oss säga att du erbjuder användbara applikationer eller mjukvara för snabbväxande företag. Omedelbart kommer dina idealiska mål att vara företagsledare och särskilt beslutsfattare.
Du måste därför definiera kriterierna som motsvarar dina förväntningar, sedan bygger du din persona genom att utföra olika handlingar uppströms:
- Studera dina kunders data;
- Gör en undersökning av dem;
- Utföra forskning online;
- Gör en intervju med dina säljare...
2 – Bestäm poängkriterierna
Vissa beteenden hos dina potentiella kunder kan berätta om de är redo nog att göra ett köp eller inte. Målet är att avgöra vilka prospekt som är mest engagerade i köpcykeln. Du måste alltså ta hänsyn till två typer av poängkriterier: demografiska kriterier och beteendekriterier.
Demografisk poängsättning
Demografiska poängsättningskriterier inkluderar viktig information om dina leads: ålder, kön, geografisk position, bransch, företagsstorlek, företagsfunktion, etc.
Dessa olika kriterier kan anpassas och förfinas efter dina behov. Det är därför klokt att dessa kriterier är i linje med din köparpersona.
Beteendepoäng
Det är viktigt att notera att ett prospekts beteende på din webbplats också är ett viktigt utvärderingskriterium. Och där är dessa faktorer för en gångs skull baserade på relevansen av din strategi för inkommande marknadsföring . Här är några konkreta exempel:
- Öppningshastigheten för dina nyhetsbrev;
- Prenumerationer på dina sociala nätverk;
- Ladda ner dina vitböcker;
- Kommentarer på din blogg;
- Konsultera din prissida;
- Registrering till ditt webinar;
- Kontakta via telefon, mail, kontaktformulär...
2 – Förstå kundresan
För att din leadscorestrategi ska vara effektiv måste du förstå dina kunders resa. Tveka inte att använda de uppgifter du redan har i din ägo. Detta är ett mycket viktigt steg, eftersom en prospekt med litet engagemang inte kommer att vara benägen att sätta upp ett eventuellt möte, till exempel. Det finns 3 lead-statusar att överväga.
- "Het" prospekt som är tillräckligt redo att konsumera dina produkter eller tjänster. De behöver bara lite hjälp för att göra köpet.
- De "kalla" utsikterna som återstår att övertyga. Använd kraften i din innehållsmarknadsföringsstrategi för att erbjuda dem relevant innehåll som ger lösningar på deras problem.
- "Döda" potentiella kunder som inte kan konverteras eftersom de inte är mål. De kanske besöker din webbplats, men har ingen avsikt att köpa.
Genom att förstå dina potentiella kunders resa kan du urskilja hur du driver dem längs köpcykeln, men också att ge dem poäng baserat på deras mognadsnivå i försäljningstratten.
3 – Upprätta en betygsskala
Nu när du har listan med kriterier (i en Excel-fil till exempel), är det dags att tilldela ett betyg till var och en av dem. För att göra detta måste du upprätta en betygsskala för dina potentiella kunder. Om det till exempel är en 100-gradig skala kan du ge 20 poäng till huvudkriterierna och sedan minskar du poängen utifrån faktorns betydelse. Här är en illustration:
- Om en potentiell kund läser en artikel på din blogg eller registrerar dig för ditt nyhetsbrev kan du ge dem 5 poäng.
- Om de laddar ner en e-guide från din webbplats kan du ge dem 10 poäng.
- Om de deltar i ett evenemang som du är värd för (till exempel ett webbseminarium), kan du ge dem 15 poäng.
- Om de kontaktar dig direkt och uttrycker intresse för ditt proverbjudande kan du ge dem 20 poäng.
Så en prospekt som har bestämt sig för att kontakta dig direkt eller som har begärt en gratis provperiod är mycket närmare konverteringsstadiet än en prospekt som bara har läst och kommenterat en artikel på din blogg ibland.
Var noga med att ge dem poäng när din prospekt går igenom sin resa och tar dem till nästa nivå. Således kommer högsta poängen heta leads . Du kan sedan be ditt säljteam att kontakta dem först. När det gäller de andra måste du vänta lite längre tills de når en högre poäng. Tveka inte att förse dem med relevant innehåll regelbundet så att de mognar till den grad att de är redo för konverteringsstadiet.
Det enda problemet är att hela den här processen, om du gör den manuellt, kan ta dig mycket tid och energi. Det ideala är att ha en allt-i-ett-marknadsföringsautomationslösning som Magileads .
5 – Tänk på negativa poäng
Negativ poäng är en teknik för leadscoring som innebär att tilldela negativa poäng till en prospekt. Den här tekniken låter dig förfina din poängstrategi för leads. Faktum är att logiken dikterar att om en leads poäng är mycket hög kan han betraktas som en kvalificerad lead. Det visar sig dock att så inte alltid är fallet.
Låt oss till exempel säga att en forskare kommer till din webbplats och laddar ner alla dokument de hittar. Således kommer hans beteendepoäng att vara mycket hög. Men med tanke på hans status som forskare kommer hans demografiska poäng att bli lägre. Så du måste ge honom negativa poäng för att göra hans poäng mer korrekt, enligt logiken.
Du måste vara vaksam , eftersom någon kan göra konkurrensunderrättelser genom att påstå sig vara särskilt intresserad av ditt företag. Han kommer att öppna alla dina nyhetsbrev, ladda ner alla dina e-böcker och till och med bli din prenumerant på sociala nätverk... Men ditt erbjudande kommer inte att intressera honom. I det här fallet måste du helt enkelt utesluta det från din leadpoäng!
6 – Automatisera ledningsscoring
Det är möjligt att generera ett stort antal leads på Internet. Du kan inte göra leadscoring manuellt om inte antalet genererade leads är litet. Å andra sidan finns det plattformar som låter dig hantera leadsförvärv och poängsättning automatiskt .
Magileads -lösningen erbjuder alla verktyg för att automatisera dina prospekteringskampanjer och öka deras ROI: inriktning, berikning av dina databaser, animationsskript och poängsättning av dina prospekt... samtidigt som du lägger mer intelligens i din prospektering.
