För att öka din omsättning behöver du skaffa nya kunder och utveckla ett partnernätverk. För att uppnå detta måste du börja med att skapa en kvalitets-BtoB-prospekteringsfil. Upptäck, i 3 enkla och konkreta steg, hur du går tillväga.
Har du laddat upp tillräckligt med energi under semestern och är nu mer motiverad än någonsin att utveckla ditt företag ? Så du har inte längre en minut att förlora på att hitta nya kunder! Från och med nu måste dina marknadsföringsåtgärder vara riktade, relevanta och väl koordinerade. Faktum är att trots alla dina ansträngningar, om din BtoB är av dålig kvalitet eller om du inte vet hur man optimerar den till 100 %, riskerar du att flytta bort från ditt mål, eller till och med missa det. Konkret måste du definiera ditt mål, bygga upp din prospektbas och optimera den genom en PRM .
Steg 1: (Om)Definiera ditt mål
Först måste du bestämma vilka köpare vars behov du kan tillfredsställa och utesluta de vars behov du inte kan. Gör detta innan du ens identifierar dina potentiella köpare (personas) . Det är faktiskt viktigt att du tänker på dina köparprofiler (eller idealiska köparprofiler) innan du påbörjar skapandet av dina köparpersonligheter (mål). Det är viktigt att noggrant nyansera dessa två begrepp.
Köparprofilen
Som en påminnelse köparprofilen de företag som bäst matchar ditt erbjudande. För att identifiera dem kan du ställa frågor till dig själv som:
- Vem behöver verkligen mitt erbjudande?
- Vilken bransch eller verksamhetssektor bör du prioritera?
- Är dina bästa kunder inom en specifik sektor eller från olika branscher?
Du kan mäta storleken på dessa företag baserat på antalet anställda, kunder, intäkter etc.
Köparens persona
Buyer persona, å andra sidan, är en fiktiv representation av din målkund . Naturligtvis måste du vara så specifik som möjligt när du definierar det. Du måste ta hänsyn till exakta data inklusive demografiska antaganden, köpbeteende, motivation och mål, etc.
Observera att i BtoB har dina mål ofta olika problem och förväntningar. Men för att ge resultat måste du se till att din kontaktfil listar dina mål på ett sådant sätt att de klassificeras enligt vanliga problem . Detta kommer att hjälpa dig att skapa en personlig säljpresentation. Kom ihåg att en personlig kampanj garanterar lönsamheten för dina marknadsföringsinsatser. Och ju mer du förfinar dina urvalskriterier, desto mer framgångsrik blir du på denna punkt.
Det är ett faktum att i BtoB är det generellt att föredra att vända sig till seniora beslutsfattare : grundare, general manager, VD, etc. Det händer dock att din bästa samtalspartner placeras lägre i hierarkin . Det kan till exempel vara en avdelningschef (marknad, ekonomi, inköp etc.) eller en medarbetare på C-nivå osv.
Så när verksamhetssektorn väl har valts måste du noggrant rikta in dig på dina framtidsutsikter. Ställ dig själv specifika frågor som:
- Vilka problem ska du lösa för dina köparpersonligheter?
- Vart går dina mål för att hitta information?
- Vilka typer av sociala medier använder de?
- Hur ser en typisk dag ut för din person?
- Etc.
Svaren på dessa frågor hjälper dig att skapa och berika din databas med kvalificerade BtoB-prospekter.
Steg 2: Bygg din BtoB-prospektbas
Innan du bestämmer dig för något, vet att du har två alternativ:
- bygga en bas av kvalificerade potentiella kunder själv,
- eller köp en BtoB-prospekteringsfil.
Skapa en bas av kvalificerade potentiella kunder själv
Är du övertygad om att du är bäst betjänad av dig själv? Eller har du helt enkelt ännu inte en tillräcklig budget för att delegera förberedelserna för din kommersiella prospektering och köpa ett premiumverktyg? kvalificerade BtoB-prospektfil själv .
Det finns i allmänhet 6 fält som du i princip bör lägga i din prospekteringsfil:
- Företagsnamn
- Kontaktens för- och efternamn
- Kontaktposition
- E-postadressen,
- Telefonen
- Länk till LinkedIn-profiler
Du måste anpassa och komplettera den här listan enligt din prospekteringsstrategi.
Du kan sedan samla in data och lista den från din inriktning. Det kan vara intressant att hänvisa till dina bästa befintliga kunder för att identifiera liknande mål och koncentrera dina ansträngningar där.
För att sticka ut från dina konkurrenter och generera nya framtidsutsikter måste du tillfredsställa dina mål. Din prospekteringsplan måste därför baseras på en kvalitativ och uppdaterad fil . Din databas måste med andra ord vara dynamisk, inte statisk.
Du har också gratis verktyg som de gamla goda Microsoft Excel Eller Luftbord som kan fungera som en plattform för din kommersiella prospekteringsfil. Det har du också SIRENE-basen, LinkedIn eller Hunter-tillägget för Google Chrome för att extrahera e-postadresserna till dina mål.
Men för att hålla din kontaktfil uppdaterad måste du göra allt manuellt, vilket inte alls är praktiskt.
Köp en BtoB-prospekteringsfil
Det finns många BtoB-prospektdatabaser som du kan köpa eller hyra på internet . Och frågan om att köpa prospekt eller en kontaktfil utgör just ett av de största dilemman för marknads- och försäljningschefer... Dessa filer kan faktiskt ha 3 stora nackdelar:
- ibland dålig datakvalitet (föråldrade eller felaktiga kontaktuppgifter, position som redan ersatts, etc.)
- höga priser rimmar inte nödvändigtvis med kvalitet (svårt att förstå),
- Prospekteringsföretag som inte känner till dig kan skada din varumärkesimage.
Du behöver i alla fall inte nödvändigtvis göra allt för hand. Ibland är det bästa beslutet att delegera din kommersiella prospektering till en bra marknadsförare och förse dem med rätt verktyg .
Steg 3: Integrera din databas i ett PRM-verktyg för att få maximala resultat
Idag finns det PRM-verktyg (Prospect Relationship Management) som låter dig spara tid och öka effektiviteten. Ett bra verktyg för generering och hantering av potentiella kunder kan vara en mycket lönsam investering , eftersom det hjälper dig att optimera hanteringen av din leadsfil och förbättrar din omvandlingsfrekvens .
Vi rekommenderar särskilt den integrerade PRM i Magileads-lösningen . Du kan importera din databas från Google eller LinkedIn med några få klick. Du kan också berika den med databasen med 20 miljoner kvalificerade BtoB-prospekter som plattformen gör tillgänglig för dig.
Det som är riktigt coolt med det här verktyget är att det låter dig göra det skapa en försäljningstratt komplett att utföra omnikanalprospektering från A till Ö. Konkret kan du rikta in dig på dina potentiella kunder, notera deras engagemang, anpassa dina budskap och testa dem med metoden AB-testning, leda din kampanj av prospektering och utvärdera din strategi genom KPI:er.
Du kan därmed säkerställa att prospekteringsfilen som du har investerat så mycket ansträngning på verkligen ger dig nya kunder.
