För att öka din omsättning behöver du skaffa nya kunder och utveckla ett partnernätverk. För att uppnå detta måste du börja med att skapa en kvalitets-BtoB-prospekteringsfil. Upptäck, i 3 enkla och konkreta steg, hur du går tillväga.
Du har föryngrat dig tillräckligt mycket under semestern och du är nu mer motiverad än någonsin att utveckla ditt företag ? Så du har inte en minut att slösa på att hitta nya kunder! Från och med nu måste dina marknadsföringsåtgärder vara riktade, relevanta och väl koordinerade. Faktum är att trots alla dina ansträngningar, om din BtoB-prospekteringsbas är av dålig kvalitet eller om du inte vet hur du optimerar den till 100 %, riskerar du att flytta bort från ditt mål, eller till och med missa det. Konkret måste du definiera ditt mål, bygga upp din prospektbas och optimera den genom en PRM .
Steg 1: (Om)Definiera ditt mål
Först måste du bestämma vilka köpare du kan tillfredsställa och utesluta vilka du inte kan. Gör detta innan du ens identifierar dina potentiella köpare (personas). Det är faktiskt viktigt att du tänker på dina köparprofiler (eller idealiska köparprofiler) innan du påbörjar skapandet av dina köparpersonligheter (mål). Det är viktigt att kvalificera dessa två begrepp.
Köparprofilen
Som en påminnelse köparprofilen de företag som bäst matchar ditt erbjudande. För att identifiera dem kan du ställa frågor till dig själv som:
- Vem behöver verkligen mitt erbjudande?
- Vilken bransch eller verksamhetssektor bör man vända sig till först?
- Är dina bästa kunder inom en viss specifik bransch eller från olika branscher?
Du kan mäta storleken på dessa företag baserat på antal anställda, kunder, intäkter osv.
Köparens persona
Köparens persona, å andra sidan, är en fiktiv representation av din målkund . Naturligtvis måste du vara så skarp som möjligt när du definierar det. Du måste överväga korrekta data inklusive demografi, köpbeteende, motivation, mål, etc.
Observera att i BtoB har dina mål ofta olika problem och förväntningar. Men för att ge resultat måste du se till att din kontaktfil listar dina mål på ett sätt som klassificerar dem enligt vanliga problem . Detta kommer att hjälpa dig att skapa en personlig säljpresentation. Kom ihåg att en personlig kampanj är en garanti för lönsamheten för dina marknadsföringsinsatser. Och ju mer du förfinar dina urvalskriterier, desto mer framgångsrik blir du på denna punkt.
Det är ett faktum att i BtoB är det generellt att föredra att vända sig till seniora beslutsfattare : grundare, general manager, VD, etc. Men ibland placeras din bästa samtalspartner lägre i hierarkin . Det kan till exempel vara en avdelningschef (marknadsföring, ekonomi, inköp etc.) eller en medarbetare på C-nivå osv.
Så när verksamhetssektorn väl har valts måste du rikta in dina framtidsutsikter på lämpligt sätt. Ställ dig själv specifika frågor som:
- Vilka problem kommer du att lösa för dina köpare?
- Vart går dina mål för att få information?
- Vilka typer av sociala nätverk använder de?
- Hur ser en typisk dag ut för din person?
- Etc.
Svaren på dessa frågor kommer att användas för att skapa och berika din databas med kvalificerade BtoB-prospekt.
Steg 2: Bygg din BtoB-prospektbas
Innan du bestämmer dig för något, vet att du har två alternativ:
- bygga upp en bas av kvalificerade potentiella kunder,
- eller köp en BtoB-prospekteringsfil.
Skapa en bas av kvalificerade potentiella kunder själv
Är du övertygad om att du är bättre betjänad än dig själv? Eller har du helt enkelt inte en tillräcklig budget ännu för att delegera förberedelserna för din kommersiella prospektering och köpa ett premiumverktyg? , eftersom du faktiskt kan skapa din egen fil med kvalificerade BtoB-prospekter .
Det finns vanligtvis 6 fält som du i princip bör lägga i din prospekteringsfil:
- Företagsnamn
- Namn och efternamn på kontakten
- Kontaktposition
- E-postadressen,
- Telefonen
- Länk till LinkedIn-profiler
Du bör anpassa och komplettera den här listan enligt din prospekteringsstrategi.
Du kan sedan samla in data och lista den från din inriktning. Det kan vara intressant att hänvisa dig till dina bästa befintliga kunder för att identifiera liknande mål och fokusera dina ansträngningar där.
För att sticka ut från dina konkurrenter och generera nya potentiella kunder måste du tillfredsställa dina mål. Din prospekteringsplan måste därför baseras på en kvalitativ och uppdaterad fil . Din databas ska med andra ord vara dynamisk, inte statisk.
Du har också gratis verktyg som gamla goda Microsoft Excel guld Luftbord som kan fungera som en plattform för din kommersiella prospekteringsfil. Du har också SIRENE databas, LinkedIn eller Hunter-förlängningen av Google Chrome till extrahera e-postadresserna till dina mål.
Ändå, för att hålla din kontaktfil uppdaterad, måste du göra allt manuellt, vilket inte alls är bekvämt.
Köp en BtoB-prospekteringsfil
Det finns många BtoB-prospektdatabaser som du kan köpa eller hyra på internet . Och frågan om att köpa leads eller en kontaktfil är just marknads- och försäljningschefers största dilemman
- ibland dålig datakvalitet (föråldrade eller felaktiga kontaktuppgifter, position som redan ersatts, etc.)
- höga priser rimmar inte nödvändigtvis med kvalitet (svårt att navigera),
- Prospekteringsföretag som inte känner till dig kan skada din varumärkesimage.
Du behöver i alla fall inte nödvändigtvis göra allt för hand. Ibland är det bästa beslutet att delegera din försäljningsprospektering till en bra marknadsförare och förse dem med rätt verktyg .
Steg 3: Integrera din databas i ett PRM-verktyg för maximalt resultat
Idag finns det PRM-verktyg (Prospect Relationship Management) som låter dig spara tid och effektivitet. Ett bra verktyg för generering och hantering av potentiella kunder kan vara en mycket lönsam investering , eftersom det hjälper dig att optimera hanteringen av din leadsfil och förbättrar din omvandlingsfrekvens .
Vi rekommenderar särskilt den integrerade PRM i Magileads-lösningen . Du kan importera din databas från Google eller LinkedIn med några få klick. Du kan också berika den med basen av 20 miljoner kvalificerade BtoB-prospekt som plattformen gör tillgänglig för dig.
Det som verkligen är intressant med det här verktyget är att det låter dig göra det Skapa en komplett försäljningstratt att genomföra omnikanalprospektering från A till Ö. Konkret kan du rikta in dig på dina potentiella kunder, notera deras engagemang, anpassa dina meddelanden och testa dem med metoden AB-testning, kör din Prospektering kampanj och utvärdera din strategi genom KPI:er.
Du kan därmed säkerställa att prospekteringsfilen som du har investerat så mycket i verkligen ger dig nya kunder.
