Har du precis lagt till 70 nya kontakter till ditt CRM efter ett webinar? Återvänder du från en mässa med dussintals visitkort? Har potentiella kunder lämnat sin e-postadress på din webbplats den här månaden?
Att upprätthålla relationen efter denna första kontakt är nyheten om krig. I en numera känd anglicism kallas detta lead nurturing . Detta steg förbises ofta. Här är varför det inte borde:
- Den första interaktionen kostar dig tidigt. Tänk på priset på montern på din utställning. Räkna tiden du lagt ner på att förbereda ditt webbseminarium.
- Dina kunder har korta minnen och glömmer dig snabbt . Även när de behöver dig. Även när de har visat entusiasm under era utbyten.
- Majoriteten av dina potentiella kunder känner sig inte brådskande att köpa dina produkter eller tjänster. Det är upp till dig att övertyga dem .
Hur länge väntar du i genomsnitt för att återuppliva en prospekt? Hur ofta kontaktar du honom? Vad gör du när han kopplar ur? Hur förstår du deras preferenser? Skickar du personliga meddelanden?
Om du torkar – eller en inre röst viskar till dig: ”Jag gör inte tillräckligt” – kan din prospektering snabbt nå ett glastak.
I den här artikeln kommer vi att förklara hur du undviker detta genom PRM .
Vad exakt är PRM?
Till skillnad från CRM (Customer Relationship Management) PRM (Prospect Relationship Management) fortfarande väldigt lite känt inom relationsmarknadsföring. Men PRM är en effektiv hävstång för att öka din försäljning.
PRM anses vara en delmängd av CRM. Mer specifikt används CRM för att hantera och förbättra ett företags relationer med alla dess kontakter: potentiella kunder, kunder och partners . SMR är specifikt avsedd att: hantera och förbättra relationer med potentiella kunder.
Med andra ord en PRM-strategi dig fokusera på dina potentiella kunders specifika förväntningar. En prospekt ställer inte samma frågor som dina kunder. Han har inte samma problem eller förväntningar. Det är därför mycket mer relevant att bygga en fullvärdig relation med honom.
Hur vet du om du behöver en SMR?
Nu vet du vad en SMR är. Men är det verkligen värt att ändra din nuvarande verksamhet? När allt kommer omkring har du redan omvandlat leads till kunder utan en PRM.
Du kan fungera helt utan den. Men du utsätter dig själv för risken att förlora många möjligheter . Här är 5 situationer som borde få dig att reagera.
Du skickar ofta samma kampanjer till hela din bas
Ett nytt erbjudande? Några nyheter om ditt företag? Du tenderar att kommunicera denna information till hela din databas. Här är två anledningar till varför du tar stora risker:
- Dina kunder och potentiella kunder är inte mottagliga för samma information.
- Dina framtidsutsikter är mycket mer volatila än dina kunder.
Att skicka oriktade kampanjer till dina potentiella kunder kommer sannolikt att koppla bort dem snabbare. Dina framtidsutsikter är mättade med information. Och till skillnad från dina kunder har de inte utvecklat någon koppling till ditt företag.
Det är därför viktigt att korrekt kvalificera dina potentiella kunder och accentuera personaliseringen av de meddelanden som riktas till dem.
Du vet inte graden av engagemang hos dina potentiella kunder
Vet du idag vilka som är dina mest sannolika möjligheter att köpa dina produkter eller tjänster? En prospekt som reagerade på din senaste kampanj är mer än en som inte har öppnat dina e-postmeddelanden på 6 veckor.
Vad händer när du inte har snabb tillgång till denna information? Du går miste om heta prospekt som är redo att träffa dina säljare. Du är också mer benägen att förlora en framtidsutsikt för gott eftersom du inte har gjort något för att engagera dem igen.
För att undvika detta implementeringen av ett lead-poängsystem mycket effektivt. Dessa funktioner finns i Magileads-plattformen.
Dina framtidsutsikter "spökar" dig
Din senaste leadgenereringskampanj är en framgång. Du har samlat många kontaktuppgifter. Problemet? Tre fjärdedelar av dessa kontakter spökar dig sedan. För att använda detta populära uttryck, agerar dina framtidsutsikter som om du inte längre existerar. Den här situationen visar att din prospekteringskanal inte är effektiv .
Säkerställer du rätt introduktion av dina potentiella kunder? Har du planerat en serie interaktioner under dagarna efter kontaktförvärvet? Med andra ord, vad gör du under den här perioden när dina framtidsutsikter är som hetast?
Om du inte har automatiserat en sådan process är det normalt att en stor del av dina prospekt slipper dig undan. Att använda SMR är ett bra alternativ för att hållbart utveckla din pipeline.
Din omvandlingsfrekvens är inte tillfredsställande
Kämpar dina säljare för att göra dina potentiella kunder till kunder? Detta kan förklaras av en dålig kvalificering av dina framtidsutsikter. Du kan inte identifiera kontakter som är relevanta och mogna nog att köpa dina produkter.
SMR kan vara den spak du behöver för att öka din omvandlingsfrekvens:
- Lead nurturing hjälper dig att avancera dina prospekt genom prospekteringskanalen.
- Du samlar på dig kunskap om dina framtidsutsikter (progressiv profilering) tack vare historien om dina interaktioner.
- Dina säljare är bättre rustade att genomföra sina möten.
Tack vare ett anpassningsbart poängsystem låter Magileads-plattformen dig bygga en skräddarsydd PRM-strategi.
Dina marknadsförings- och försäljningsaktiviteter går bra
PRM är inte bara användbar när du har ett problem att lösa! Det är framför allt en kraftfull hävstång för effektivitet för din marknadsföring och kommersiella åtgärder. Det sparar dina lag tid och ökar deras resultat. PRM blir avgörande för alla företag som vill optimera sin prospekteringsaktivitet.
PRM: hur fungerar det?
För att en PRM-strategi ska fungera måste du först generera leads. Det är därför viktigt att välja effektiva prospekteringsmetoder . Inom BtoB-sektorn har inbound marketing utvecklats avsevärt. Denna teknik består av att locka dina potentiella kunder med innehåll som intresserar dem. Det finns många möjliga format: webinar, podcast, artikel, infografik, etc.
Du måste sedan kvalificera dessa framtidsutsikter för att kunna differentiera deras mognadsnivå och anpassa din kommunikation . Detta innebär att du först samlar in relevant information med dina kontaktformulär och verktyg för spårning av potentiella kunder.
När denna första information har samlats in är din potentiella kund redo att integrera ett scenario . Ett marknadsföringsscenario är en följd av åtgärder som utlöses enligt villkorade regler. Till exempel bestämmer du dig för att om din potentiella kund laddar ner din vitbok får de ytterligare innehåll några dagar senare. Innan du programmerar dessa åtgärder kan du skapa din " Kundresekarta ". Detta är en visuell representation av all interaktion med dina potentiella kunder.
dina potentiella kunders behov, position och under vägen. Marknadsavdelningen måste kunna informeras och modifiera sina scenarier. Det är viktigt att alltid se till att din data är uppdaterad. Detta är vad Magileads garanterar med sin dynamiska bas på 20 miljoner BtoB-kontakter.
Vill du implementera en effektiv PRM-strategi? Använd verktygen som erbjuds av Magileads
Medveten om behovet av en PRM-strategi , Magileads erbjuder dig skräddarsydda automatiserade verktyg. Dessa verktyg hjälper dig att implementera en effektiv förvärvsstrategi baserad på modern marknadsföringsverktyg . Dessa inkluderar inriktning, databasberikning, animering skript och poäng av framtidsutsikter och partners.
