Inte alla företag tar till databasköp. Risken för att få filer av låg kvalitet eller att bli bestraffad av webbmail och ISP-filtreringsregler är hinder för detta tillvägagångssätt. De föredrar att bygga sin databas själva genom leadgenereringskampanjer. Men det tar tid.
Är det då möjligt att prospektera effektivt med en liten databas? Svaret är ja. Dina resultat är till stor del baserade på kvaliteten på dina prospekteringsmetoder, och inte på mängden av dina kontakter.
Här är en guide för att få dig på rätt spår och göra din försäljningsprospektering mer lönsam, även om du bara har en liten databas.
Prospektering med en liten databas: uppdrag omöjligt?
Det är inte nödvändigtvis nödvändigt att ha en stor, mycket sofistikerad databas. Det är fullt möjligt att prospektera även med en liten databas, men desto mer funktionellt och effektivt.
En av de viktigaste aspekterna av säljprospektering är att identifiera de kunder som produkten eller tjänsten är bäst lämpad för. Detta innebär att söka efter potentiella kunder med ett verkligt behov för att kunna erbjuda dem den lämpliga lösningen . Det är därför viktigt att din prospektdatabas innehåller majoriteten av kontakterna för dina mest kvalificerade potentiella kunder. Det är faktiskt bättre att ha en lista över potentiella kunder som är mycket mer benägna att konvertera, snarare än en lista med kontakter som bara kommer att blåsa upp din databas, men utan resultat.
Det är möjligt att skapa din prospektlista från en enkel Excel-fil, med hjälp av specifika verktyg eller helt enkelt från en mall som laddas ner online. Du kan faktiskt bygga din egen prospektdatabas själv, men du kan också köpa en färdig databas. Problemet med det sistnämnda är dock att det inte alltid uppfyller ditt kommersiella mål, eller att kontakterna det erbjuder inte alltid motsvarar ditt mål.
Du kan också använda en prospekteringsplattform. Magileads förser sina användare med en databas med 20 miljoner B2B-kontakter som uppdateras dagligen för att garantera att data är färska. Verktyget ger dig möjlighet att filtrera dina kontakter baserat på olika kriterier (position, sektor, plats) för att skicka riktade kampanjer. Att välja vår plattform är ett bra alternativ till att köpa en databas, upptäck vår onlinedemo →
Hur berikar man sin databas?
Ju mer relevant information du har om dina potentiella kunder, desto mer kan du regelbundet erbjuda dem skräddarsydda erbjudanden, och därmed uppnå mer försäljning. Men hur kan du berika din prospektdatabas? Innan du svarar på denna fråga, vänligen notera det insamling, bearbetning och lagring personuppgifter i samband med en kommersiell verksamhet regleras av General Data Protection Regulation (GDPR), som gäller europeiska invånare. Det skulle vara klokt av dig att notera dina skyldigheter innan vi tillämpar råden som vi kommer att presentera för dig nedan:
1 – Skapa kontaktformulär på din webbplats
Genom att skapa ett enkelt kontakt- eller registreringsformulär på din webbplats kan du samla in kontaktuppgifter från besökare som är intresserade av ditt företag eller vill lära dig mer om ditt företag. Så du kan ha en kvalitetsdatabas utan större ansträngning. Istället för att gå efter dem, låt dem gärna komma till dig. När de har fyllt i ditt formulär kan du skicka dem ett e-postmeddelande eller kontakta dem direkt via telefon för att boka ett möte med din försäljningschef.
2 – Erbjud kvalitetsinnehåll:
80 % av B2B-marknadsförare tror att deras innehållsstrategi hjälpte dem att bli ryktbara 2020. 75 % av dem säger att innehållsmarknadsföring i hög grad bidrar till deras trovärdighet (Källa: B2B content marketing, CMI 2022). Dessa få statistik säger mycket om kraften i innehållsmarknadsföring.
I en prospekteringsprocess kan du erbjuda ditt innehåll i utbyte mot dina besökares kontaktuppgifter. Skapa till exempel ett vitt papper och placera det på din webbplats så att dina besökare kan ladda ner det i utbyte mot sina kontaktuppgifter, och sedan kan du integrera kontaktuppgifterna i din prospektdatabas. Dessutom kan du använda olika typer av innehåll, inte bara vitböcker. Du har ett stort antal val mellan bloggartiklar, videor, rapporter, poddsändningar, nyhetsbrev... nyckeln är att veta hur man använder dem för att få kunder!
3 – Välj rätt prospekteringsverktyg:
Det finns många möjligheter på webben att hitta, kontakta och etablera en relation med dina potentiella kunder. Du kan söka och hitta många leads som matchar ditt mål. Du kan spara dem i din databas, men så fort deras antal blir större och större kommer du inte längre att kunna hantera dem manuellt. Det är därför det är viktigt att använda ett kraftfullt verktyg som hjälper dig att bättre hantera, mata, automatisera och övervaka dina prospekteringskampanjer.
Målet är att förenkla din B2B-prospektering genom att förvandla dina enkla besökare till kvalificerade prospekt. Magileads -plattformen har en komplett teknisk bas som gör det möjligt för säljteam att framgångsrikt genomföra sina prospekteringskampanjer. När du väl har tillgång till plattformen kommer du enkelt att kunna rikta in dina profiler genom att komma åt den dynamiska databasen med 20 miljoner B2B-kontakter som verktyget erbjuder. Om du är intresserad kan du redan nu kolla in vår onlinedemo →
Hur får du ut det mesta av din lilla databas?
Du behöver inte tusentals kontakter för att få bra resultat, det måste göras bra. Det är bättre att ha några potentiella kunder som är mer benägna att konvertera än att ha ett mycket stort antal av dem, men som aldrig kommer att bli kunder. Du kommer bara att slösa tid och pengar utan någon avkastning på investeringen. Framgången för din prospektering beror också på följande steg:
- Inriktning: bra inriktning gör att du kan känna dina potentiella kunder väl. Detta gör att du kan ha viktig information om dem, men också att identifiera deras eventuella behov som du sedan omvandlar till en försäljningsmöjlighet. Inriktning garanterar ditt företag att ditt erbjudande kommer att ha en plats på marknaden.
- Personalisering: det är absolut nödvändigt att anpassa din prospektering om du vill sticka ut. En bra prospekteringsstrategi kräver ett personligt kommersiellt förhållningssätt. Den här tekniken gör att du kan arbeta med din varumärkesimage, göra ett gott intryck, få förtroende hos dina potentiella kunder och framför allt visa att ditt företag är trovärdigt.
- Övervakning: bra prospekteringsövervakning gör att du kan mäta resultatet av dina kampanjer. Med tillförlitlig data kommer du att kunna identifiera förbättringsområden och svagheter som du behöver korrigera för att öka din förvärvshastighet. Detta kommer också att fungera som underlag för att se om de förändringar du gör har en verklig inverkan på de mål som ska uppnås.
Det finns lämpliga verktyg som låter dig få ut det mesta av din databas. Bland dem finns Magileads, som är en allt-i-ett-plattform som låter dig förenkla din prospektering genom automatisering. Verktyget låter dig uppnå bättre inriktning på dina prospekt, bra personalisering och optimal övervakning av dina prospekteringskampanjer.
Vad du behöver veta om prospekteringsplanen innan du börjar
Vad är en kommersiell prospekteringsplan?
En prospekteringsplan är en uppsättning steg som genomförs av en professionell för att skaffa nya kunder. Det är en handlingsplan som försöker förstå "varför" och "hur" av prospektering. Närmare bestämt är det en lista med tips för korrekt inriktning på potentiella kunder. Ju mer strukturerad och etablerad planen är, desto effektivare blir den. Företaget kan sedan sätta flera mål för att skapa ett omfattande nätverk av framtida kunder.
Målen för prospektering
Varje åtgärd kräver definition av ett mål. När det gäller prospektering är det ett SMART mål som vi råder dig att sätta upp:
- Specifikt: målen måste vara så specifika som möjligt.
- Mätbara: målen måste vara kvantifierbara och kvantifierbara.
- Uppnåeligt och realiserbart: du måste ta hänsyn till de resurser som ges till ditt team, antalet anställda och den lagliga arbetstiden.
- Tillfälligt definierat: företaget måste organisera sig väl tidsmässigt, oavsett om det planerar att ta tid för prospektering eller i den tid det kommer att bevilja för varje prospekt.
Hur väljer man sina mål?
Prospekteringsmål kräver ett exakt mål. Till exempel kan företaget besluta att prospektera för att behålla sina nuvarande kunder och bygga upp deras lojalitet, att kontakta proffs eller individer eller att rikta in sig på prospekt i ett geografiskt område . Nyckeln är att analysera människor att prospektera vid lämplig tidpunkt.
Företaget kan också välja att ta itu med ett mer generellt mål som en åldersgrupp som definierar sina framtidsutsikter eller en väldefinierad omsättningsmarginal för ett företag att kontakta.
För att genomföra en genomtänkt prospekteringsplan måste du därför ha en prospektfil som kommer att fyllas i med nödvändig information. Denna fil måste uppdateras regelbundet.
Vem är den ideala möjligheten?
Att profilera ideala kunder är ett viktigt steg för att veta var man kan hitta potentiella kunder och hur man kan närma sig dem. Företaget måste då veta hur man kvalificerar sina framtidsutsikter genom att segmentera sin fil efter typ eller behov. Prospekt med hög potential bör prioriteras. För att känna igen dem är det nödvändigt att kontinuerligt berika prospekteringsfilen när utbyten sker på Internet.
Samtidigt måste företaget identifiera viktiga beslutsfattare med BANT-metoden : B udget, Authority , N eed och T iming. Du bör inte slösa mycket tid med framtidsutsikter utan budget eller beslutsförmåga eller med behov i en alltför avlägsen framtid.
Vilka är stegen att följa för effektiv kommersiell prospektering?
En prospekteringsplan består i allmänhet av ett stort antal aktiviteter: e-post, nätverk, samtal, anordnande av mässor. Alla dessa åtgärder kräver förberedelser , särskilt om företaget vill att dess kontakter automatiskt ska läggas in i CRM .
I det här fallet måste de olika kampanjerna som identifieras som potentiellt genererande förfrågningar organiseras under året.
Förbereder din kontaktbas
Att ha en kontaktdatabas är avgörande för ditt företag, eftersom den innehåller all information du har om dina potentiella kunder (identitet, kontaktuppgifter, socioprofessionell kategori, intressen, etc.). Denna information, förutsatt att den är relevant, leder till framgång för dina prospekteringsåtgärder. Därför, för kommersiell prospektering , måste du förbereda din kontaktbas i förväg. I det här steget inriktning ännu viktigare, eftersom det låter dig definiera de marknadssegment du vill nå.
Framgången för din prospektering beror på din inriktning och din kunskapsnivå om dina prospekt. Du måste därför definiera inriktningskriterierna, ställa rätt frågor och granska din databas. Grundläggande kriterier som omsättning eller verksamhetssektor räcker inte längre i dessa dagar. Å andra sidan, genom att använda den här typen av kriterier kan du börja på en bra grund. Det är fortfarande nödvändigt att förfina din inriktning så mycket som möjligt. Om din marknad till exempel är ganska stor skulle det vara klokt att segmentera den i din prospektdatabas.
Inriktning potentiella potentiella kunder. Dessutom kommer du att spendera mindre tid på att identifiera dem. Vet att det finns ett sätt att snabbt få en bas av kvalificerade kontakter. Prospekteringsprocessen, såsom att definiera kriterier för att kvalificera potentiella potentiella kunder, kan automatiseras. Du kommer inte att hitta ett bättre sätt att uppnå affärseffektivitet och generera en bättre avkastning på investeringen.
Magileads kan hjälpa dig att bättre rikta in dina profiler tack vare en dynamisk databas med 20 miljoner B2B-kontakter, upptäck vår onlinedemo →
Att sätta upp ett manus
Manuset är en form av samtalsguide som också kan fungera som en riktlinje för att utföra en handling. Det utgör de obligatoriska elementen som säljarna måste presentera i sina argument . Det är verkligen viktigt att definiera de argument som kommer att övertyga målen.
Företaget måste sedan anpassa sitt budskap beroende på var i försäljningstratten . Argumenten att använda är olika beroende på utsikterna. Du måste hitta det specifika behovet hos personen, oavsett om det är en kall prospekt att fånga eller en het prospekt att konvertera.
För att uppnå detta måste manuset som ska ingå i prospekteringsplanen innehålla de kommersiella argument som ska framföras för varje typ av profil.
Välj prospekteringskanaler
Det finns olika B2B försäljningsprospekteringskanaler. Vi har valt ut 4 åt dig. Du kan använda dem tillsammans eller separat.
1 – E-post
E-postmeddelanden om B2B-prospektering rankas först. E-post är en av de mest effektiva B2B-prospekteringskanalerna. I Frankrike, av 100 B2B-prospekteringsmail som skickas: 62 % öppnas, 17 % får ett svar och 7,5 % får ett positivt svar för ett möte (Källa: Meetyourmarket).
B2B-företag som utövar marknadsföring kan växa sin verksamhet snabbare. De kan öka sitt antal inkommande potentiella kunder , förbättra kvalificeringen av sina leads, öka sina konverteringsfrekvenser och därför utveckla en betydande omsättning. Om du vill upptäcka de e- postteknikerna upptäck vår kompletta guide →
2 – Cold calling
Telefonprospektering är fortfarande lönsamt oavsett om det gäller B2B eller B2C. Även om cold calling utgör en olönsam ROI (endast 1 % genomsnittlig konverteringsfrekvens), kommer denna kanal ändå att tillåta dig att öka din försäljning. Men under förutsättning att du behärskar de väsentliga teknikerna. Vänd dig till rätt personer, var transparent och använd ett lämpligt tal baserat mer på råd än på viljan att sälja till varje pris. Allt beror på din säljstrategi!
3 – Varma samtal:
Till skillnad från cold calling warm calling av att kontakta prospekten efter en första kontakt med ditt företag. Denna B2B-prospekteringsmetod är baserad på din förmåga att erbjuda den bästa lösningen till din prospekt. Varma kallelser ger samtalspartnern känslan av att inte bli belyst, utan snarare lyssnad på och förstådd.
Enligt marknadsföringsdefinitionen : "Används oftast i ett B2B-sammanhang, uttrycket varma samtal hänvisar till det faktum att man ringer per telefon till en prospekt med vilken en mer eller mindre betydande interaktion redan har inletts."
4 – Social försäljning:
Social selling är konsten att använda sociala nätverk för att hitta potentiella kunder. Denna praktik består av att interagera med dem för att bättre förstå dem och bättre stödja dem. Detta är ett effektivt sätt att bygga upp förtroende hos potentiella kunder . Se till att ditt varumärke är deras förstahandsval när de är redo att köpa.
För att uttrycka det enkelt social försäljning av att använda sociala nätverk för att utveckla kommunikationsstrategier . Dessa möjliggör nätverkande , något de mest skickliga säljarna alltid har prioriterat.
Om ditt företag har en Facebook-sida, ett LinkedIn- eller ett professionellt konto på Twitter, vet att du redan har tagit ett stort steg mot en värld av Social Selling.
Resultatuppföljning och analys
Efter alla dessa steg är det nu nödvändigt att registrera potentiella kunders svar för att justera dem på vägen. Det är verkligen viktigt att analysera kampanjens resultat för att veta om prospekteringen är effektiv. Ja, om målen har uppnåtts. Annars kommer detta att tillåta dig att hitta verktyg och metoder för att förbättra.
För att veta dessa resultat måste företaget fastställa relevanta indikatorer. Det finns mjukvara med ett analyssystem med instrumentpanel. Till exempel hjälper INES och CRM till att få synlighet och fatta rätt beslut.
När det kommer till övervakning har säljarna många uppdrag. Att låta dem följa sin prospektering kan göra deras uppgift lättare. För att göra detta kan företaget sätta upp prospekteringspipelines, skapa möjligheter och registrera rapporter. I grunden ska företagaren ha förmågan att hantera sina kollegor väl. En prospekteringsplan är bara effektiv om hela teamet känner sig delaktiga, välutbildade och motiverade.
Att använda ett automationsverktyg är också en avsevärd fördel för att hantera prestandan för dina prospekteringskampanjer. Till exempel, i samband med lead scoring finns det en plattform som kan hjälpa dig. Det låter dig hantera förvärvet och poängsättningen av potentiella kunder automatiskt .
Magileads -plattformen erbjuder alla spakar för att lyckas med din kommersiella prospektering. Det perfekta verktyget för att automatisera dina prospekteringskampanjer och öka deras ROI . Det möjliggör bättre inriktning, berikning av dina databaser, animationsscenarier och poängsättning av dina framtidsutsikter. Om du vill veta mer om funktionerna i vår plattform.
Förbereder för kundmöten
Säljare ägnade mycket tid åt att utveckla en trevande relation med vissa prospekt. Det är då nödvändigt att hjälpa dem att förbereda sig effektivt för sina möten, särskilt presentationer och att förutse invändningar.
En kommersiell prospekteringsplan är en lista över olika konkreta kommersiella åtgärder. Dessa åtgärder gör det möjligt för team att uppnå sina affärsmål. Du måste därför definiera en kommersiell prospekteringsplan av hög kvalitet. Det viktigaste steget är förstås att sätta upp konkreta mål . Men du måste också ge säljteamet möjlighet att lyckas. Resten är bara resultatet av lagarbete .
Varje affärsmöjlighet börjar med kommersiell prospektering. Med Magileads, distribuera ditt budskap på de mest effektiva BtoB-kanalerna med bara några klick.
