Klager dina säljare på att ditt marknadsföringsteam inte gör ett bra jobb med att bara göra ditt företags webbplats rolig att se? Eller, om inte, pekar ditt marknadsföringsteam finger åt dina säljare som lata eller ännu värre, inkompetenta? Det är situationer som kan uppstå och måste åtgärdas så snart som möjligt för företagets bästa.
Förhållandet mellan sälj- och marknadsföringsteamen spelar faktiskt en viktig roll i utvecklingen av ett företag. I den här artikeln kommer vi att beskriva smarketing, den effektiva strategin för att anpassa dina säljare och marknadsförare och generera mer intäkter.
Vad är marknadsföring egentligen?
Termen marknadsföring kommer från sammandragningen av två andra termer: "försäljning" och marknadsföring. Smarketing är en lösning på motgångar för säljare och marknadsförare. Huvudsyftet är att anpassa dem så att de blir komplementära.
Eftersom det inte finns någon gemensam marknads- och försäljningsavdelning syftar smarketing till att få dessa två avdelningar att fungera genom att anta ett integrerat tillvägagångssätt. De ansträngningar som gjorts av båda teamen går långt för att uppnå ett mer framgångsrikt företag.
Med smarketing ger marknadsavdelningen energi till mål med personliga meddelanden och kontaktar dem när de blir potentiella kunder. Medan säljavdelningen för sin del närmar sig målen och relanserar prospekt som är potentiella kunder.
Varför anamma marknadsföringsstrategin?
Det största problemet på organisationsnivån för ett företag är den befintliga rivaliteten mellan de två avdelningarna (marknadsföring och försäljning). Ett företag kan dock inte gå med vinst utan att de två teamen upprätthåller en god relation.
Även om ansvaret för att stänga försäljningen och därmed öka omsättningen i företaget, ligger hos säljarna, spelar även tillverkarna en stor roll. Det är de åtgärder som utvecklats av marknadsförare som är ansvariga för att generera kvalificerade leads och därefter mata in försäljningspipelinen.
Marknadsföringsstrategin är särskilt viktig vid transaktionsnivån för de två tjänsterna. När marknadsförare har avslutat sin del av jobbet genom att överföra kvalificerade leads, är det säljarnas tur att ta hand om det genom att söka in de förvärvade leads så snabbt som möjligt och samla in all nödvändig information. Dessa kommer att utnyttjas under uppföljningarna.
Sammanfattningsvis är fördelarna med att implementera smarketing:
- Engagera publiken
- Förbättra försäljningsstrategi (teknisk och process)
- Optimera lead management
- Minimera spänningar i köpresan
- Öka företagets omsättning
Hur implementerar du din marknadsföringsstrategi?
Använd samma språk
De två teamen behöver inte längre arbeta separat. För att vara mer effektiv måste definitionen av ett lead vara densamma för alla.
Faktum är att denna definition ofta skiljer sig för de två lagen. För marknadsförare är lead en individ som har visat intresse för de tjänster som företaget erbjuder och som de även kallar "Marketing Qualified Lead" eller MQL. När det gäller säljare är deras definition av lead, även kallad Sales Qualified Lead eller SQL, baserad på profilen för en individ som kommer närmast ett köp.
Ofta passar marknadsförare genererade leads inte de villkor som ställs av säljare. Som ett resultat kan spänningar uppstå.
För att råda bot på detta måste du sammanföra dina två team så att de kan definiera och tillsammans hitta begreppen lead, oavsett om det är en MQL eller en SQL. Supporten av leads blir då mer optimal i säljtratten.
Kriterierna för att definiera en lead ändras från ett företag till ett annat. Men i allmänhet, för att definiera din lead kan du gå mot följande information:
- Din kontakts profil: ålder, funktion,...
- Målföretagsprofil: antal anställda,...
- Individens beteende: antal klick, besöksfrekvens, fylla i ett formulär,...
Identifiera sedan din köparpersona och upprätta din leadpoäng baserat på kriterierna från dina två team. På så sätt kommer säljarna bara att få de heta leads som utgör de verkliga affärspotentialerna.
Att sätta SMARTA mål
För att kunna gå vidare tillsammans måste ditt säljteam och ditt marknadsföringsteam ha samma mål. De måste definiera SMART-mål (Specifika, Mätbara, Uppnåbara, Realistiska, Tillfälliga), såsom antalet nya möjligheter, företagets omsättning, antalet gjorda utnämningar etc.
Upprätta ett avtal mellan de två tjänsterna
Ditt säljteam och ditt marknadsföringsteam måste kopplas samman från ett specifikt ramavtal, även känt som ett SLA (Service Level Agreement). Detta kontrakt kommer att syfta till att specificera åtagandena, de åtgärder som ska vidtas och de resultat som ska uppnås för varje lag.
En SLA innehåller bland annat:
- uppsatta mål;
- köparens personas kriterier;
- roller och ansvar;
- protokollet som rör förvaltningen av prospektet m.m.
Ramavtalet tjänar till att bygga relationen mellan de två tjänsterna genom att utsätta dem för förutbestämda regler och specifika förväntningar. Det måste dock omvärderas regelbundet, eftersom situationer kan förändras när de två tjänsterna går framåt tillsammans och därmed kan sätta nya mål.
Ha ett veckomöte
Det räcker inte att bara fördela uppgifter och mål. För större effektivitet bör de två teamen träffas varje vecka för att diskutera feedback om vidtagna åtgärder. Som ett resultat kommer dina två tjänster att kunna föra dialog regelbundet, vara väl samordnade och dela eventuella problem på varje sida .
För att anpassa dina marknadsförings- och säljteam är det viktigt att anta en marknadsföringsstrategi. Så länge du använder de bästa metoderna, kommer smarketing att tillåta dig att korrekt samordna rollerna för dina två team, få dem att prestera och sedan öka dina vinster.
