BtoB- och BtoC- relationer baseras interaktioner huvudsakligen på HtoH (Human to Human) . Detta är en aspekt av kundinteraktioner som Soncas-metoden tar hänsyn till.
Vad betyder SONCAS?
Soncas (SONCAS) är förkortningen för: Säkerhet, Stolthet, Nyhet, Komfort, Pengar och Sympati . Varje bokstav anger faktiskt olika kategorier av motiv som kan driva kunden att köpa. Den senaste tiden har ytterligare en motivation tagit fart. Detta är "E" som betecknar ekologi. Följaktligen blir SONCAS idag SONCASE .
Det är tydligt att en kund inte är begränsad till en enda kategori. Dess profil kan vara en subtil blandning av flera av dem .
Soncas-metoden är en säljteknik som växte fram 1993. Det är ett säljramverk som kallas Jean-Denis Larradet vem skapade den. För att designa den inspirerades han av Abraham Maslows behovspyramid.
Hur använder man Soncas-metoden?
Konkret består denna kommersiella strategi av att bestämma de motiv som skulle driva kunden att köpa. För att göra detta måste säljaren tillämpa aktivt lyssnande . Han ska också genomföra en tillräckligt djupgående beteendeanalys. På så sätt kommer han att kunna presentera en relevant säljpresentation för potentiella kunder i syfte att uppmuntra honom att köpa .
Med andra ord är denna försäljningsteknik baserad på identifieringen av prospektens psykologiska profil . Sedan måste säljaren anpassa sin kommunikationsteknik så att den potentiella kunden känner sig förstådd. För att göra detta måste du framför allt förklara för honom de punkter som sannolikt kommer att intressera honom .
Soncas-metoden är verkligen en särskilt intressant teknik. Du måste dock först veta vad som verkligen kännetecknar varje psykologisk profil.
Presentation av de olika SONCAS-profilerna
Säkerhet: sopa bort tvivel och rädslor
En kund som önskar säkerhet kommer att försöka minska riskerna han tar så mycket som möjligt. Målet för säljaren måste då vara att lugna sin samtalspartner . För att göra detta kan han presentera en eller flera aspekter som kan ge honom denna känsla av trygghet.
För att göra detta är det möjligt att särskilt lyfta fram hållbarhet och garanti . Annars är produktens eller tjänstens tillförlitlighet också betryggande egenskaper.
Stolthet: lyfta fram kunden
En prospekt som är i Pride-kategorin kommer särskilt att leta efter sällsynthet . För att få honom att köpa en produkt eller tjänst måste säljaren vara listig . Det måste faktiskt betona den unika aspekten av sitt erbjudande för att beröra den potentiella kundens ego. Du måste dock vara försiktig med att vara subtil.
Termer som begränsat utbud " och "high end" har en formidabel effekt på människor med en stolt profil. Dessutom gillar den här typen av prospekt i allmänhet att få personligt stöd.
Nyhet: alltid ligga steget före
Nyhet gör oss ofta nyfikna. Denna nyfikenhet kan mycket snabbt förvandlas till en köplust . Den prospekt som lockas av nyhet kommer framför allt att försöka alltid vara före andra. Han vill åtminstone följa trenden.
När Playstation 5 släpptes fick spelentusiaster till exempel vänta i långa köer för att hoppas på att få en.
Observera i detta avseende att Magileads låter dig skicka personliga och riktade meddelanden till dina potentiella kunder. För att göra detta förser prospekteringsplattformen omnikanal dig med AB-tester och ABM-alternativ (Account Based Marketing).
Komfort: enkelhet är nyckeln till försäljning
Kunden som söker tröst är lätt att upptäcka. Han letar efter en produkt eller tjänst som gör hans vardag enklare . En lösning som löser deras problem, men som är komplicerad, kommer därför inte att intressera denna möjlighet.
Kunder inom kategorin Comfort söker främst efter enkelhet . De faller lätt under för kriterier som till exempel enkel installation och användning av en produkt.
Pengar: prioritera ekonomisk trygghet
Pengar är ett stort bekymmer för många. Det är dock inte alltid av samma skäl. Vissa har till exempel en begränsad budget , medan andra främst är intresserade av valuta för pengarna .
Det finns i alla fall ett effektivt sätt att uppmuntra dem att köpa. Det är att tala i termer av vinst, särskilt investeringar . Konkret vill kunden att säljaren ska lugna honom. För att göra detta kan säljaren ange mer eller mindre rationella skäl för att slutföra köpet.
Sympati: relationen framför allt!
Generellt sett är sympati en extremt användbar färdighet. Detta är ännu mer sant när det gäller en säljare. Men faktum är att försäljning av produkter eller tjänster inte begränsas till ett systematiskt tillvägagångssätt. Det är mer en interaktion mellan två personer . Följaktligen är erbjudandet viktigt för denna kategori av prospekt, men det är dess relation till säljaren som kommer att vara den mest avgörande.
I en situation där två säljare erbjuder samma erbjudande, kommer denna prospekt att välja den person som han finner mest sympatisk .
Ekologi: en ny fråga
Miljöskyddet har tagit fart de senaste åren, med det överhängande hotet om global uppvärmning. Fler och fler konsumenter ägnar särskild uppmärksamhet åt sin ekologiska påverkan .
I själva verket har det blivit viktigt att lyfta fram den ekologiska och respektfulla aspekten av naturen . För denna typ av potentiella kunder en produkts hållbarhet vara ett avgörande kriterium. Varumärkets eller företagets värderingar påverkar dess val.
Var noga med att inte betrakta Soncas-metoden som en färdig teknik som fungerar varje gång. Det är onekligen effektivt, men har också begränsningar. Helst bör den användas tillsammans med andra kraftfulla säljtekniker och marknadsföringsverktyg . Dessutom fungerar det bäst med kvalificerade potentiella kunder, som redan har visat sitt engagemang och som säljaren redan har information om.
Med Magileads kommer dina säljare bara att ta emot Mogna framtidsutsikter redo att omvandlas till kunder. Uppströms kommer dina marknadsförare att ha tillgång till de verktyg som krävs för att rikta in sig på, animera, göra poäng och hantera dina potentiella kunder. De kan arbeta från din egen databas eller den som erbjuds av plattformen. Faktum är att Magileads ger dig tillgång till sin databas 20 miljoner kvalificerade B2B-prospekt.
