Försäljning är nyckeln som gör att alla organisationer kan generera intäkter . Det involverar flera processer och organisationer måste alltid ta initiativ för att attrahera bra försäljningsvolymer .
Som sagt, i den nuvarande situationen antar kunderna ett helt annat sätt att handla . De analyserar vad de vill ha, alternativen, priserna osv. De talar direkt till säljare i "slut och beställning" . De flesta av dessa operationer sker på Internet . Säljare har därför mycket liten kontroll över försäljningsprocessen .
Företag följer sedan användare online, kontrollerar deras intressenivå (hur många videor den här användaren har sett), erbjuder 360-graderskampanjer (meddelanden i annonser på webben, på Facebook, etc.) och ger dem tillräckligt med information för att köpa .
Som sådan, för att öka sin säljstyrka, XEROX- sitt säljteam en deadline för att hantera försäljningen professionellt och smidigt . För att genomföra sitt initiativ har företaget utvecklat en teknik som kallas SPANCO. Målet med denna metod är att hjälpa säljare att arbeta smidigare och mer ändamålsenligt.
Förkortningen SPANCO
SPANCO är faktiskt en förkortning för de sex stadierna i en typisk försäljningscykel som sker under hela försäljningsprocessen. Konkret är detta:
- SUSPECT – Identifiera målet:
- PROSPECT – Bestäm källan till ledningen
- APPARAT / UTVÄRDERING – Bedömning och certifiering av behov, samt identifiering av lösningar.
- FÖRHANDLING – Förhandlingsprocessen.
- SLUTSATS – Beställningen är klar.
- BESTÄLLNING – Spårning av kunder eller konton, samt beställningar och korsförsäljning.
Steg 1: Misstänk
Detta innebär att identifiera målet och avgöra om det finns ett verkligt behov av tjänsten eller produkten . Säljare måste verifiera den faktiska genomförbarheten av att sälja produkten till kunden. De bör kontrollera vilka kontaktpersoner inom företaget och företagets ekonomiska möjligheter att tillhandahålla tjänsten m.m.
Steg 2: Prospekt
Här behöver säljare identifiera säljleads och undersöka möjligheterna att omvandla dessa leads till en långsiktig relation med kunden. Säljare måste avgöra om det är bättre att sälja produkten eller gå vidare till nästa prospekt .
Steg 3 – Tillvägagångssätt och utvärdering
Detta är det stadium där säljaren måste analysera produkten som ska säljas till kunden , oavsett om det är en avancerad produkt eller en enkel version av produkten. Säljaren ska kontakta inköpsavdelningen, med hjälp av företagets personalavdelning
Steg 4 – Förhandla
Under detta skede börjar pruta om de olika aspekterna som funktioner, pris etc. Säljaren måste också utvärdera din egen vinstmarginal och avgöra vilken produkt som skulle hjälpa kunden. Han måste därför veta konkurrenskraftiga produkter i detta skede. Genom att visa kunden den totala livscykelkostnaden, till exempelprisets betydelse kan reduceras i kundens sinne.
Steg 5 – Avsluta
Ordern är klar och alla förhandlingar är klara vid denna tidpunkt. Säljaren ska förklara för kunden de allmänna villkoren i avtalet . När klientens samtycke inhämtats är avtalet färdigt.
Steg 6 – Inköpsorder
Beställningen levereras till kunden i enlighet med betalningsvillkoren. Återkopplingsformuläret begärs av kunden för att kunna utvärdera om deras förväntningar har uppfyllts eller inte . Inköpsavdelningen kan även kontakta kunden vid upprepade beställningar .
Som du kan se är detta ett sätt att definiera försäljningstratten och anpassa aktiviteterna för att hålla den frisk .
Observera att Magileads tillåter dig attautomatisera din prospektering efter samma process. Tack vare Magileads, genererar dina marknadsförare kvalificerade leads som dina säljare omvandlar till kunder.
