B2B-inköpslandskapet har genomgått en snabb utveckling de senaste åren, driven av digital transformation. Dagens köpare är mer informerade, mer krävande och mer uppkopplade än någonsin tidigare.
De söker online, jämför erbjudanden och fattar välgrundade köpbeslut, ofta utan att ens behöva prata med en säljare.
Inför denna beteendeförändring, industriföretag måste absolut anpassa sin marknadsföringsstrategi för att förbli konkurrenskraftig. Detta innebär att fokusera på att utveckla en stark onlinenärvaro och effektiv innehållsstrategi, för att attrahera och engagera B2B-köpare under hela deras köpresa.
För att bättre förstå behoven och förväntningarna hos dagens B2B-köpare är det viktigt att titta på nyckelmåtten som illustrerar deras nya beteende. Här är 10 viktiga statistik att tänka på:
1. Köpprocessen tar längre tid
Enligt Demand Gen Reports 2016 Buyer Survey Report förlängs kundresan avsevärt på grund av den ökande volymen av forskning som görs innan köp. Köpare spenderar mer tid på att utvärdera och jämföra erbjudanden, förlitar sig mycket på information tillgänglig online och ägnar särskild uppmärksamhet åt avkastningen på investeringen.
2. Webben är den primära informationskällan
Enligt studier anger 62 % av B2B-köparna att webben är en av de tre huvudsakliga informationskällorna som konsulteras under deras köpprocess. Detta visar den avgörande betydelsen av en stark och informativ onlinenärvaro för industriföretag.
3. Webben är väsentlig i kundresan
94 % av B2B-köparna konsulterar webben minst en gång under sin köpresa. Denna statistik belyser den absoluta nödvändigheten av att vara synlig online för att nå potentiella köpare och stödja dem under deras beslutsprocess.
4. Sökningar börjar med allmänna termer
71 % av B2B-köparna börjar sin onlinesökning med generiska frågor. Detta innebär att företag måste skapa relevant, informativt innehåll som svarar på allmänna frågor som deras potentiella kunder har, även innan de lär sig om ditt specifika varumärke eller dina produkter.
LÄS ÄVEN: Magileads V3: En ny era för leadsgenerering och B2B-marknadsföring
5. Massor av forskning innan du begår
B2B-köpare gör i genomsnitt 12 sökningar på sökmotorer innan de bestämmer sig för en lösning eller leverantör. Denna höga siffra belyser vikten av att optimera webbplatsens naturliga referenser (SEO) och erbjuda kvalitetsinnehåll på relevanta plattformar för att öka företagets synlighet och attrahera potentiella köpare.
6. Ta reda på information ensam framför allt
Endast 29 % av B2B-köparna vill prata med en säljare från början av sin köpprocess, medan 62 % föredrar att hitta information via sökmotorer. Detta understryker behovet av att förse köpare med omfattande och informativa onlineresurser, så att de kan få information självständigt och i sin egen takt.
7. Sociala medier spelar en viktig roll
Innehållet som köparna ser är inte begränsat till företagens webbplats. 52 % av B2B-köparna säger att de fått information från sociala medier . Detta visar vikten av en aktiv och engagerande social marknadsföringsstrategi för att nå kunder på de plattformar där de tillbringar tid.
8. Sociala medier växer för B2B-köpare
34 % av B2B-köpare säger att de spenderar mer tid på sociala medier för att undersöka leverantörer och leverantörer jämfört med föregående år. Denna växande trend belyser behovet av att integrera en strategi för marknadsföring effektiva sociala medier i industriföretagens övergripande marknadsplan.
9. LinkedIn är det stora sociala B2B-nätverket
82 % av de som svarade på Demand Gens 2016 Buyer Survey Report säger att LinkedIn är ett viktigt nätverk för att få information. Detta bekräftar LinkedIns dominerande ställning som referensplattform för B2B-proffs och lyfter fram vikten av att vara närvarande och aktiv där för industriföretag.
