Telefonprospektering:
hur optimerar du prestandan för dina telefonprospekteringskampanjer?

Passera sekreterarbarriären

Du har noggrant förberett din överklagandekampanj och din pitch. Men när du vidtar åtgärder står ett första hinder framför dina säljare: sekreteraren.

Beslutsfattare är mycket efterfrågade och tar inte utan vidare säljare online. Därför spelar sekreteraren rollen som filter. Hon sorterar bort "användbara" samtal från prospekteringssamtal.

Visst känner du till refrängen? "Han är inte tillgänglig, ring tillbaka senare." » Och, senare, upprepa...

Hur kan du komma runt denna "sekreterarespärr" som slösar bort mycket tid, skapar frustration och skadar dina kampanjers prestanda?

Första metoden: kraftfull passage. Du presenterar dig själv i en bestämd och beslutsam ton: ”Hej Madam, Pierre Durand, från företaget MagiLeads. Kan du ge mig John Doe, snälla? ". Denna metod består i att få folk att tro att du känner din samtalspartner personligen och att ditt samtal är viktigt.

Andra metoden: bypass. Du får reda på sekreterartiderna och du ser till att ringa när sekreteraren inte längre är där. Det finns faktiskt en god chans att din samtalspartner kommer tidigare och/eller går senare än sin sekreterare.

Hitta din telefonröst

Vid teleprospektering sker allt med rösten. Det ska vara fast, varmt och behagligt på samma gång. Var också uppmärksam på flödeshastigheten. Tala lugnt, tydligt. 

Under hela intervjun ska du verka lugn, motiverad och kontrollerad. Din samtalspartner kommer snabbt att känna av om du inte är bekväm eller om du saknar självförtroende. Han kommer att utnyttja detta för att skynda sig in i minsta brist.

Även om prospektet kommer med invändningar, bör du under inga omständigheter avvika från din professionella attityd.

Presentera syftet med telefonsamtalet

I din telefonintervju är det första steget att presentera dig själv och kort förklara syftet med ditt samtal.

Så att din samtalspartner identifierar dig, börja med ditt för- och efternamn, samt namnet på ditt företag. Förklara sedan, i några snabba, tydliga meningar, anledningen till ditt samtal.

Eftersom du har förberett samtalet, har du nödvändigtvis listat några argument som sannolikt kan lösa prospektens problem. Under din första pitch är det dessa element som du måste lyfta fram.

Det här är inte i något fall avsett att recitera hela din säljpresentation. Tanken här är att:

• baserat på de förmodade problemen med din kontakt
• se till att han stöter på detta problem genom att be honom om bekräftelse
• förklara kortfattat hur ditt erbjudande möter dem

Förflyttningen sker därför alltid från prospekt till ditt förslag. Om du börjar inleda en lång monolog om fördelarna med ditt erbjudande, kommer den potentiella kunden inte att känna sig involverad och bara vilja lägga på luren.

Behåll utsikternas uppmärksamhet

Du har ett specifikt mål i åtanke: få ett försäljningsmöte eller, mer sällan, göra en onlineförsäljning.

För att uppnå detta måste du behålla prospektens uppmärksamhet under hela telefonsamtalet. Detta är en av anledningarna till att det visar sig vara improduktivt att skramla utanför din plan.

Teleprospektering täcker ännu ett mål: att samla in ytterligare information om prospektet. Kanske har han inte ett kortvarigt behov som kräver en snabb tid. Men han kan ändå vara oroad över ditt erbjudande och/eller ha ett projekt i denna riktning på medellång eller lång sikt.

I alla fall måste prospekteringssamtalet tjäna till att kvalificera utsikterna för framtida kontakt, nära eller fjärran. Det är därför aktivt lyssnande och ifrågasättande är kärnan i framgångsrika säljsamtal.

Konsten att ställa de rätta frågorna

Dåliga telefonförsäljare tror att det som gör skillnaden är deras benägenhet att föra fram argument i överflöd. I denna vision skulle den goda säljaren vara den som talar vältaligt, "prataren".  

Detta är ganska långt ifrån sanningen på marken. Den duktige teleprospektören vet hur man upprätthåller uppmärksamheten hos sin prospekt och tränar aktivt lyssnande.

Innan du ringde brydde sig potentiella kunder inte så mycket om ditt erbjudande. Han kanske levde mycket bra i denna relativa okunnighet. Du fångade hans uppmärksamhet. Hur underhåller man det och omvandlar det till intresse?

Målet här är att hitta kontaktpunkter mellan ditt erbjudande och din samtalspartners behov. Men utsikterna kommer inte att prata länge om sina problem. Det enda sättet att lära känna dem är att få dem att prata.

För att göra detta måste du behärska konsten att ställa frågor. För att samla in information måste du ställa öppna frågor:

• Vilka är de utmaningar du står inför?
• Hur utvärderas din prestation?
• Vilka lösningar har du infört för att möta dessa utmaningar?

Den här typen av frågor öppnar diskussionen och ger dig idéer för att föra fram dina argument. Å andra sidan, när du vill fokusera på en specifik punkt kan du gräva djupare genom att ställa retoriska frågor som prospektet kommer att tvingas svara dig jakande på. Du kan till exempel omformulera en poäng han gjorde och be om bekräftelse. 

Denna växling av öppna och slutna frågor bör göra det möjligt för dig att ta prospektet dit du vill ha dem: ditt erbjudande är lösningen på de utmaningar de möter.

Vad är aktivt lyssnande?

Tänk om lyssnande var den främsta egenskapen hos en bra telefonförsäljare? 

Kvaliteten på ett prospekteringssamtal beror på välbalanserad förhör av samtalspartnern. Det handlar om upptäckt, inte förhör.

Men att ifrågasätta är värdelöst om du inte vet hur du ska lyssna på svaren korrekt. Inte bara att höra. Lyssna.

Aktivt lyssnande består av att spela in prospektens svar och att förlita sig på detta material för att vägleda intervjun mot dess syfte. För att göra detta måste teleprospektören göra anteckningar under samtalet, se till att han har förstått meddelandet från sin samtalspartner, omformulera vid behov och utveckla lämpliga svar.

Men att lyssna väl går ännu längre. Det innebär också att höra vad samtalspartnern inte nödvändigtvis säger. Tolka tystnad. Inse när utsikterna flyttar bort från frågan och avviker. Fokusera om konversationen på den fråga som intresserar dig för att samla in önskad information.

Slutligen, aktivt lyssnande gör det också möjligt att upptäcka tecken på intresse hos prospekten. Om han börjar fråga dig om ditt erbjudande, om specifika egenskaper hos din lösning, om dina priser, betyder det att hans uppmärksamhet riktas mot intresse. Kort sagt, du är inte långt från målet.

Svara på telefoninvändningar

På telefon är det vanligt att prospekten framför ett antal invändningar. Det finns två kategorier:

• Formella invändningar: dessa är invändningar som uteslutande syftar till att avsluta överklagandet i förtid.
• Väsentliga invändningar: du har fått prospektens uppmärksamhet men han gräver djupare för att se till att ditt erbjudande är av intresse för honom.

Här är några formella invändningar som dyker upp ofta och de lösningar du kan motsätta dig:

• "Jag är upptagen, jag har inte tid": i det här fallet föreslår du helt enkelt en ny tidslucka. Genom att ange ett datum och en tid är det mer sannolikt att du lyckas schemalägga ett nytt samtal.
• "Ring mig tillbaka om X månader": få din prospekt att prata: varför denna försening? Kommer situationen att ha förändrats? Finns behovet på medellång sikt? Kommer en budget att ha släppts då?
• "Skicka mig din information via e-post": du accepterar och ber den potentiella kunden att ringa tillbaka en vecka senare för att svara på hans frågor.
• "Jag är inte intresserad!" / Jag behöver ingenting / Jag har redan det jag behöver”: fokusera på ett problem och erbjud dig att förklara hur din lösning löser det.”
• "Det är inte jag som sköter det": passa på att ta kontaktuppgifterna till den som ska kontaktas.

Sakliga invändningar uppstår som reaktion på de argument du framför. Detta bekräftar att du har fått prospektens uppmärksamhet. Annars hade han redan försökt stänga samtalet.

Dessa invändningar bör inte skrämma dig eftersom du har förberett dem i förväg. Och framför allt gör de det möjligt att komplettera argumentationen och ge prospekten kontextualiserad information.

Engagera potentiella kunder

Telefonprospektering kräver subtilitet. För att engagera potentiella kunder är det bäst att utgå från deras problem och visa dem de förbättringar som kan göras. 

På så sätt kommer du att leda honom att projicera sig själv mot en framtid där hans svårigheter kommer att försvinna. Och för detta finns det inget behov av att omedelbart visa upp fördelarna med ditt erbjudande. Genom att låta honom själv inse värdet av ditt förslag engagerar du honom allt eftersom samtalet fortskrider.

Idealet i det här fallet är att han är så entusiastisk att han ber om nästa kontakt. Men om så inte är fallet är det naturligtvis upp till dig att skickligt ta upp ämnet.

Detta är ibland en svår pivot för säljare. För i slutändan är det där allt kommer till kritan. Kommer du att lyckas eller inte få utnämningen? 

För att utlösa denna pivot måste du veta hur du analyserar prospektens tecken på intresse:

• Bekräftade han att han ställdes inför de problem du nämnde?
• Gav han några nickar av godkännande till något av dina argument?
• Ställde han frågor för att uppmana dig att komplettera ditt uttalande?
• Gjorde han några invändningar som gjorde att du kunde förtydliga förslaget?
• Verkar dina svar på hans invändningar ha övertygat honom?
• Har du sett till att de inte har några ytterligare frågor och invändningar?

Om prospekten verkar redo kan du ta nästa steg och erbjuda mötet.

Ange nästa steg

I slutet av samtalet finns det 3 möjligheter:

1. Prospekten är inte intresserad av ditt erbjudande
2. Du har uppnått ditt mål och fått utnämningen
3. Du måste följa upp prospektet senare

Det är i alla fall lämpligt att sammanfatta de punkter du tog upp med honom och göra anteckningar för att dokumentera samtalet.

Även om du avvisar, bör du registrera invändningar och orsaker till att du misslyckats med att förbättra din pitch. Kanske ställdes du inför en invändning som du inte hade förutsett.

Om du behöver följa upp prospektet, kom överens om en ny slot. Kolla med honom om han under tiden vill att du skickar information till honom via e-post.

Om han accepterar mötet är det lämpligt att tillsammans ange villkoren för det kommersiella mötet.