Prospekt med 3 klick:
21 miljoner B2B-kontakter
Det mest kompletta omnikanal-prospekteringsverktyget på marknaden
Telefonprospektering används fortfarande i stor utsträckning av företag för att hitta nya kunder.
Dess främsta fördel är att den tillåter direkt telefonkontakt med potentiella kunder. Det blir dock allt svårare att nå beslutsfattare.
Hur optimerar du prestandan för dina telefonprospekteringskampanjer?
Behöver du fler leads?
Prova Magileads !
Telefonprospektering avser alla kommersiella åtgärder som utförs per telefon i syfte att hitta nya kunder till ditt företag.
I allmänhet består dessa telefonåtgärder i att kontakta en potentiell köpare i syfte att få till ett säljmöte.
Teleprospektering uppskattas ofta inte av köpare som tycker att det är påträngande. Säljare anser för sin del att det inte är givande och svårt på grund av mottagarnas motvilja.
Det har dock vissa fördelar som motiverar att praxis fortsätter trots motvilja.
Teleprospektering är en delikat övning som inte alltid väcker överväldigande entusiasm bland säljare. Prospektering per telefon är dock fortfarande väsentligt i ett företags förvärvsstrategi, även i den digitala tidsåldern.
Visst investerar företag i inbound marketing och digitala prospekteringstekniker. Men det finns fortfarande mycket misstro bland säljare när det gäller inkommande leads. Många tror att inbound producerar leads men klagar på lead/kunders konverteringsfrekvens.
Utan direkt kontakt är det faktiskt inte alltid lätt att exakt bedöma prospektens mognadsnivå.
Detta är just den stora fördelen med att ringa.
Eftersom säljaren har prospektet direkt online har han tillgång till sina reaktioner. Han kan svara direkt på sina invändningar och påverka sitt beslut.
Således gör teleprospektering det möjligt att bättre kvalificera prospekten och få information för tillfället om deras problem, deras hinder, deras behov, deras projekt, etc.
Men för att uppnå denna nivå av finess i kvalificering måste du ha en perfekt behärskning av teleprospekteringstekniker och ha väl förberett dina samtal.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Innan du vidtar åtgärder måste du först upprätta en prospekteringsfil som innehåller kontakterna att ringa.
Detta steg är avgörande för framgången för telefonprospekteringsåtgärder av flera skäl.
För det första, om du ringer kontakter från en ouppdaterad databas, blir ROI-avkastningen lägre. Genom att försöka nå kontakter som inte längre finns, inte längre är anställda eller inte är beslutsfattare, slösar säljteam tid och energi. Detta skapar frustration och skadar prestationen. Du måste också komma ihåg att rengöra databasen, särskilt genom att slå samman dubbletter.
Därefter måste du se till att kontakterna att ringa motsvarar ditt företags affärsmål. Vid uppbyggnaden av telefonfilen måste man vara noga med att välja ut kontakterna efter typen av företag, verksamhetssektorn, omsättningen, det geografiska området som man riktar sig till men också efter den befattning man har.
Det räcker dock inte att välja ut vilka framtidsutsikter som ska närma sig. Vi måste gå vidare och undersöka för att samla in så mycket användbar information som möjligt vid telefonkontakt. För att göra detta kan du använda de uppgifter som samlats in genom marknadsföring och/eller krysskontrollera informationen i din fil med dina kontakters LinkedIn-profildata.
Framgången för ett säljsamtal beror på kvaliteten på telefonväxeln du har med din samtalspartner.
Om du har segmenterat din kontaktbas i förväg känner du redan till vissa egenskaper och allmänna problem hos din samtalspartner. Målet är tydligt: få en tid. Dessa är din startpunkt och din slutpunkt.
Nu beror säljprocessens framgång på vägen du tar för att gå från den ena till den andra. Telefonskriptet låter dig strukturera dina samtal och förbereda ditt argument. Det är ett skriftligt dokument där du ska fastställa standardstrukturen för ett överklagande.
Ett bra försäljningsmanus består av följande delar:
Beroende på vilken information du har om en prospekt kommer inte nyckelargumenten att vara desamma. På samma sätt kommer varje samtalspartner att ha olika invändningar. Manuset är därför inte en linjär plot eller ett mantra som ska reciteras systematiskt.
Tvärtom, ett bra manus förutser olika scenarier. Det liknar ett beslutsträd med olika grenar. Beroende på potentiella kunders reaktioner kommer samtalet att ta ytterligare en vändning. Vi kommer därför att undvika fasta skript för att bibehålla smidigheten.
Listorna över potentiella kunder att kontakta är klara. Säljteamen upprättade ett detaljerat samtalsmanus. Det är nästan dags att börja.
Nu är det dags att reda ut de sista praktiska detaljerna. Förberedelser är avgörande vid teleprospektering. Ingenting ska lämnas åt slumpen. Att planera åtgärder hjälper till att maximera prestanda.
Först och främst är det nödvändigt att definiera om vi utför telefonåtgärderna internt eller om vi lägger ut dem på entreprenad. Inom B2B, för en målgrupp för beslutsfattare, är det ofta att föredra att anförtro prospektering till dina egna säljare, som har goda kunskaper om pitchen och har god kunskap om målköparna.
Sedan, baserat på segmenteringen, är det lämpligt att tilldela varje prospektör det segment han känner bäst, det där han är mest effektiv.
Slutligen sätter försäljningschefen upp resultatmål för teleprospekteringskampanjer. Antalet gjorda möten, förhållandet mellan gjorda möten och gjorda samtal och antalet hanterade samtal är vanliga mål för en telefonkampanj.
Ur denna synvinkel handlar det om att hitta en rättvis balans mellan ambition och realism. Faktum är att om telefonprospektering inte uppskattas av säljare beror det delvis på att de anser att de tilldelade målen ofta är ouppnåeliga.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Du har noggrant förberett din överklagandekampanj och din pitch. Men när du vidtar åtgärder står ett första hinder framför dina säljare: sekreteraren.
Beslutsfattare är mycket efterfrågade och tar inte utan vidare säljare online. Därför spelar sekreteraren rollen som filter. Hon sorterar bort "användbara" samtal från prospekteringssamtal.
Visst känner du till refrängen? "Han är inte tillgänglig, ring tillbaka senare." » Och, senare, upprepa...
Hur kan du komma runt denna "sekreterarespärr" som slösar bort mycket tid, skapar frustration och skadar dina kampanjers prestanda?
Första metoden: kraftfull passage. Du presenterar dig själv i en bestämd och beslutsam ton: ”Hej Madam, Pierre Durand, från företaget MagiLeads. Kan du ge mig John Doe, snälla? ". Denna metod består i att få folk att tro att du känner din samtalspartner personligen och att ditt samtal är viktigt.
Andra metoden: bypass. Du får reda på sekreterartiderna och du ser till att ringa när sekreteraren inte längre är där. Det finns faktiskt en god chans att din samtalspartner kommer tidigare och/eller går senare än sin sekreterare.
Vid teleprospektering sker allt med rösten. Det ska vara fast, varmt och behagligt på samma gång. Var också uppmärksam på flödeshastigheten. Tala lugnt, tydligt.
Under hela intervjun ska du verka lugn, motiverad och kontrollerad. Din samtalspartner kommer snabbt att känna av om du inte är bekväm eller om du saknar självförtroende. Han kommer att utnyttja detta för att skynda sig in i minsta brist.
Även om prospektet kommer med invändningar, bör du under inga omständigheter avvika från din professionella attityd.
I din telefonintervju är det första steget att presentera dig själv och kort förklara syftet med ditt samtal.
Så att din samtalspartner identifierar dig, börja med ditt för- och efternamn, samt namnet på ditt företag. Förklara sedan, i några snabba, tydliga meningar, anledningen till ditt samtal.
Eftersom du har förberett samtalet, har du nödvändigtvis listat några argument som sannolikt kan lösa prospektens problem. Under din första pitch är det dessa element som du måste lyfta fram.
Det här är inte i något fall avsett att recitera hela din säljpresentation. Tanken här är att:
Förflyttningen sker därför alltid från prospekt till ditt förslag. Om du börjar inleda en lång monolog om fördelarna med ditt erbjudande, kommer den potentiella kunden inte att känna sig involverad och bara vilja lägga på luren.
Du har ett specifikt mål i åtanke: få ett försäljningsmöte eller, mer sällan, göra en onlineförsäljning.
För att uppnå detta måste du behålla prospektens uppmärksamhet under hela telefonsamtalet. Detta är en av anledningarna till att det visar sig vara improduktivt att skramla utanför din plan.
Teleprospektering täcker ännu ett mål: att samla in ytterligare information om prospektet. Kanske har han inte ett kortvarigt behov som kräver en snabb tid. Men han kan ändå vara oroad över ditt erbjudande och/eller ha ett projekt i denna riktning på medellång eller lång sikt.
I alla fall måste prospekteringssamtalet tjäna till att kvalificera utsikterna för framtida kontakt, nära eller fjärran. Det är därför aktivt lyssnande och ifrågasättande är kärnan i framgångsrika säljsamtal.
Dåliga telefonförsäljare tror att det som gör skillnaden är deras benägenhet att föra fram argument i överflöd. I denna vision skulle den goda säljaren vara den som talar vältaligt, "prataren".
Detta är ganska långt ifrån sanningen på marken. Den duktige teleprospektören vet hur man upprätthåller uppmärksamheten hos sin prospekt och tränar aktivt lyssnande.
Innan du ringde brydde sig potentiella kunder inte så mycket om ditt erbjudande. Han kanske levde mycket bra i denna relativa okunnighet. Du fångade hans uppmärksamhet. Hur underhåller man det och omvandlar det till intresse?
Målet här är att hitta kontaktpunkter mellan ditt erbjudande och din samtalspartners behov. Men utsikterna kommer inte att prata länge om sina problem. Det enda sättet att lära känna dem är att få dem att prata.
För att göra detta måste du behärska konsten att ställa frågor. För att samla in information måste du ställa öppna frågor:
Den här typen av frågor öppnar diskussionen och ger dig idéer för att föra fram dina argument. Å andra sidan, när du vill fokusera på en specifik punkt kan du gräva djupare genom att ställa retoriska frågor som prospektet kommer att tvingas svara dig jakande på. Du kan till exempel omformulera en poäng han gjorde och be om bekräftelse.
Denna växling av öppna och slutna frågor bör göra det möjligt för dig att ta prospektet dit du vill ha dem: ditt erbjudande är lösningen på de utmaningar de möter.
Tänk om lyssnande var den främsta egenskapen hos en bra telefonförsäljare?
Kvaliteten på ett prospekteringssamtal beror på välbalanserad förhör av samtalspartnern. Det handlar om upptäckt, inte förhör.
Men att ifrågasätta är värdelöst om du inte vet hur du ska lyssna på svaren korrekt. Inte bara att höra. Lyssna.
Aktivt lyssnande består av att spela in prospektens svar och att förlita sig på detta material för att vägleda intervjun mot dess syfte. För att göra detta måste teleprospektören göra anteckningar under samtalet, se till att han har förstått meddelandet från sin samtalspartner, omformulera vid behov och utveckla lämpliga svar.
Men att lyssna väl går ännu längre. Det innebär också att höra vad samtalspartnern inte nödvändigtvis säger. Tolka tystnad. Inse när utsikterna flyttar bort från frågan och avviker. Fokusera om konversationen på den fråga som intresserar dig för att samla in önskad information.
Slutligen, aktivt lyssnande gör det också möjligt att upptäcka tecken på intresse hos prospekten. Om han börjar fråga dig om ditt erbjudande, om specifika egenskaper hos din lösning, om dina priser, betyder det att hans uppmärksamhet riktas mot intresse. Kort sagt, du är inte långt från målet.
På telefon är det vanligt att prospekten framför ett antal invändningar. Det finns två kategorier:
Här är några formella invändningar som dyker upp ofta och de lösningar du kan motsätta dig:
Sakliga invändningar uppstår som reaktion på de argument du framför. Detta bekräftar att du har fått prospektens uppmärksamhet. Annars hade han redan försökt stänga samtalet.
Dessa invändningar bör inte skrämma dig eftersom du har förberett dem i förväg. Och framför allt gör de det möjligt att komplettera argumentationen och ge prospekten kontextualiserad information.
Telefonprospektering kräver subtilitet. För att engagera potentiella kunder är det bäst att utgå från deras problem och visa dem de förbättringar som kan göras.
På så sätt kommer du att leda honom att projicera sig själv mot en framtid där hans svårigheter kommer att försvinna. Och för detta finns det inget behov av att omedelbart visa upp fördelarna med ditt erbjudande. Genom att låta honom själv inse värdet av ditt förslag engagerar du honom allt eftersom samtalet fortskrider.
Idealet i det här fallet är att han är så entusiastisk att han ber om nästa kontakt. Men om så inte är fallet är det naturligtvis upp till dig att skickligt ta upp ämnet.
Detta är ibland en svår pivot för säljare. För i slutändan är det där allt kommer till kritan. Kommer du att lyckas eller inte få utnämningen?
För att utlösa denna pivot måste du veta hur du analyserar prospektens tecken på intresse:
Om prospekten verkar redo kan du ta nästa steg och erbjuda mötet.
I slutet av samtalet finns det 3 möjligheter:
Det är i alla fall lämpligt att sammanfatta de punkter du tog upp med honom och göra anteckningar för att dokumentera samtalet.
Även om du avvisar, bör du registrera invändningar och orsaker till att du misslyckats med att förbättra din pitch. Kanske ställdes du inför en invändning som du inte hade förutsett.
Om du behöver följa upp prospektet, kom överens om en ny slot. Kolla med honom om han under tiden vill att du skickar information till honom via e-post.
Om han accepterar mötet är det lämpligt att tillsammans ange villkoren för det kommersiella mötet.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Du hade din prospekt online. Du har precis lagt på. Och efter?
Det är viktigt att hålla reda på varje samtal. För att göra detta måste teleprospektören absolut förbereda en intervjurapport.
Det ideala är att använda en CRM-lösning för att logga underhållsrapporter. Men i alla fall behöver du en prospekteringsfil.
Prospekteringsfilen låter dig rapportera:
Denna information kommer att vara värdefull för att förbereda uppföljningar eller en efterföljande prospekteringskampanj genom att dra nytta av en bättre kunskap om prospekten.
Prospektering per telefon tar tid och kräver ofta flera uppföljningar. För att uppnå de mål som tilldelats en kampanj är det absolut nödvändigt att upprätta en förvaltningsprocess.
Kampanjledning består av att säkerställa att prospekteringsåtgärder sker i enlighet med prognosschemat och initiala mål.
Innan kampanjen är det därför nödvändigt att definiera nyckeltal som gör det möjligt att mäta kampanjens prestanda:
Kampanjansvarig kommer att behöva samla in och aggregera all data för att generera en aktivitetspanel eller automatiskt generera en instrumentpanel i sin CRM-lösning.
Kampanjövervakning är avgörande för:
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Telefonprospektering är fortfarande en effektiv praxis. Men 70 % av beslutsfattarna hatar att bli trakasserade av säljsamtal. Dessutom fortsätter antalet samtal som behövs för att nå en prospekt att öka.
Under dessa omständigheter skulle en första lösning vara att fokusera på bättre utbildning av säljare i teleprospektering. Om de bättre kan undvika hinder och behålla prospektens uppmärksamhet är telefonkampanjens ROI intressant.
Den andra lösningen består i att ge upp "cold calling" och köra kampanjer på leads från digital prospektering, på webben. Genom att arbeta med inkommande leads får säljare kontakt med prospekt som redan känner till varumärket och har uttryckt intresse.
I praktiken är det dock viktigt med en god organisation som bygger på ett nära samarbete mellan marknadsföring och försäljning. Tillsammans ska de två avdelningarna komma överens om vad en kommersiell möjlighet är och när överlämningen mellan marknadsföring och försäljning ska ske.
MagiLeads- lösningen erbjuder flera funktioner för att optimera dina prospekteringskampanjer.
För det första låter vår B2B-kontaktdatabas dig identifiera potentiella kunder som motsvarar dina inriktningskriterier.
Du kan sedan lägga in dessa potentiella kunder i scenarier för automatiska e-postkampanjer.
Sedan, i slutet av dessa e-postkampanjer på webben, integreras de potentiella kunderna som är intresserade av dina erbjudanden automatiskt i ditt CRM. CRM centraliserar all information du behöver för att starta en telefonprospekteringskampanj.
På så sätt lanserar du dina teleprospekteringskampanjer på intresserade kontakter. Du kan till och med organisera dina kampanjer mer effektivt genom att sortera potentiella kunder efter deras framsteg, deras poäng eller uppföljningsdatum.
Telefonprospektering kritiseras ibland men ger fortfarande övertygande resultat förutsatt att varje steg (skapande av filen, förberedelse av kampanjen, samtalets framsteg, uppföljning, hantering) är perfekt optimerat. Genom att kombinera digitala och telefoniska metoder kan vi förbättra vår prestanda ytterligare. I det här fallet måste vi uppmuntra teamsamarbete och synkronisering av verktyg.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
De använder vårt prospekteringsverktyg
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Fler artiklar om prospektering
Kommersiell prospektering B2B: För att hitta kunder effektivt sammanfattning av artikeln Vad är kommersiell prospektering? (Försäljning, prospekter etc.) Handelsprospektering är en aktivitet som är nödvändig för framgång och hållbarhet för ett företag. Att identifiera kommersiella möjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
Prospekt i B2B: Varför är det svårt? Prospektering av B2B: Den ultimata prospekteringsplanen är en aktivitet som inte alltid har en bra press. För säljare verkar tillvägagångssättet ofta tidskonsumtiva, tråkiga och off -putting. Verkligen,
