Telefonprospektering:
hur kan du optimera prestandan för dina telefonprospekteringskampanjer?

Passerar sekreteraren damen

Du har noggrant förberett din samtalskampanj och din säljpresentation. Men när du vidtar åtgärder är det första hindret sekreteraren.

Beslutsfattare är väldigt upptagna och gillar inte att ta säljare online. Därför fungerar sekreteraren som ett filter. Det sorterar bort de "användbara" samtalen från prospekteringssamtalen.

Visst känner du till refrängen? "Han är inte tillgänglig, ring tillbaka senare. » Och senare, samma sak igen...

Hur kommer du runt denna "sekreterares vägspärr" som slösar mycket tid, skapar frustration och skadar prestandan för dina kampanjer?

Den första metoden är att använda våld. Du presenterar dig själv i en bestämd och beslutsam ton: ”Hej, fru, Pierre Durand, från MagiLeads. Kan du sätta mig vidare till John Doe, snälla? Denna metod består i att få den som ringer att tro att du känner dem personligen och att ditt samtal är viktigt.

Andra metoden: förbikoppling. Du frågar om sekreterarens schema och ser till att ringa när sekreteraren inte längre är där. Det finns faktiskt en god chans att din kontakt kommer tidigare och/eller går senare än hans sekreterare.

Hitta din telefonröst

Vid teleprospektering sker allt med rösten. Det ska vara fast, varmt och behagligt på samma gång. Var också försiktig med flödet. Tala lugnt och tydligt.

Under hela intervjun måste du verka lugn, motiverad och kontrollerad. Din intervjuare kommer snabbt att känna av om du känner dig obekväm eller saknar självförtroende. Han kommer att dra nytta av detta för att skynda sig in i eventuella intrång.

Även om utsikterna motsätter sig, bör du aldrig förlora din professionella attityd.

Presentera syftet med telefonsamtalet

Inom ramen för din telefonintervju är det första steget att presentera dig själv och kort förklara syftet med ditt samtal.

För att din kontakt ska kunna identifiera dig, börja med ditt för- och efternamn, samt namnet på ditt företag. Berätta sedan, i några snabba, tydliga meningar, varför du ringer.

Eftersom du har förberett samtalet, måste du ha listat några argument som sannolikt kommer att upprepa prospektens problem. Under din start-up pitch är det dessa element som du måste lägga fram.

Du bör under inga omständigheter förväntas avfärda hela din försäljningsföreställning. Tanken här är att:

• Baserat på de förmodade problemen med din kontakt
• se till att han/hon stöter på detta problem genom att be om bekräftelse
• förklara kortfattat hur ditt erbjudande uppfyller dessa krav

Rörelsen är alltid från prospekt till ditt förslag. Om du börjar inleda en lång monolog om fördelarna med ditt erbjudande, kommer den potentiella kunden inte att känna sig involverad och bara vilja lägga på luren.

Behåll utsikternas uppmärksamhet

Du har ett specifikt mål i åtanke: att få ett säljmöte eller, mer sällan, att göra en onlineförsäljning.

För att uppnå detta måste du hålla prospektens uppmärksamhet från ena änden av telefonsamtalet till den andra. Detta är en av anledningarna till att det är improduktivt att spruta ut ditt argument.

Teleprospektering har ett annat mål: att samla in ytterligare information om prospektet. Kanske har han inte ett kortvarigt behov som kräver en snabb tid. Men han kan ändå vara oroad över ditt erbjudande och/eller ha ett projekt i denna mening på medellång eller lång sikt.

I alla fall måste prospekteringssamtalet tjäna till att kvalificera utsikterna för framtida kontakt, oavsett om det är nära eller långt borta. Det är därför aktivt lyssnande och ifrågasättande är kärnan i framgångsrika säljsamtal.

Konsten att ställa de rätta frågorna

Dåliga telefonförsäljare tror att det som gör skillnaden är deras benägenhet att föra fram många argument. I denna vision skulle den gode säljaren vara den som talar vältaligt, "chatcheur".

Det är ganska långt ifrån sanningen. Den goda telefonförsäljaren vet hur han ska behålla potentiella kunders uppmärksamhet och hur man lyssnar aktivt.

Innan du ringde brydde sig potentiella kunder inte mycket om ditt erbjudande. Han kan ha levt mycket bra i denna relativa okunnighet. Du har fångat hans uppmärksamhet. Hur underhåller man det och vänder det till intresse?

Målet här är att hitta kontaktpunkter mellan ditt erbjudande och din samtalspartners behov. Men utsikterna kommer inte att fortsätta om hans problem. Det enda sättet att lära känna dem är att få honom att prata.

För att göra detta måste du behärska konsten att ställa frågor. För att lagra information måste du ställa öppna frågor:

• Vilka är de utmaningar du står inför?
• Hur utvärderas din prestation?
• Vilka lösningar har du infört för att möta dessa utmaningar?

Den här typen av frågor öppnar upp diskussionen och ger dig ett sätt att positionera dina argument. Å andra sidan, när du vill fokusera på en specifik punkt, kan du gräva djupare genom att ställa retoriska frågor som utsikterna kommer att tvingas svara jakande på. Du kan till exempel omformulera en poäng de gjorde och be om bekräftelse.

Denna växling av öppna och slutna frågor bör göra det möjligt för dig att få utsikterna dit du vill att de ska vara: ditt erbjudande är lösningen på de utmaningar de står inför.

Vad är aktivt lyssnande?

Tänk om att lyssna var den första egenskapen hos en bra telefonförsäljare?

Kvaliteten på ett prospekteringssamtal beror på ett välbalanserat förhör av den som ringer. Det handlar om upptäckt, inte förhör.

Men att ifrågasätta är värdelöst om du inte vet hur du ska lyssna ordentligt på svaren. Inte bara att höra. Lyssna.

Aktivt lyssnande består av att spela in prospektens svar och använda detta material för att styra intervjun mot sitt mål. För att göra detta måste telefonförsäljaren göra anteckningar under samtalet, se till att han eller hon har förstått uppringarens meddelande, omformulera vid behov och förbereda lämpliga svar.

Men att lyssna väl går ännu längre. Det innebär också att höra vad den andra personen inte nödvändigtvis säger. Tolk i tysthet. Inse när utsikterna är borta från problemet. Fokusera om samtalet på den fråga du är intresserad av för att samla in önskad information.

Slutligen låter aktivt lyssnande dig också upptäcka tecken på intresse för prospektet. Om de börjar ställa frågor om ditt erbjudande, om specifika egenskaper hos din lösning, om dina priser, betyder det att deras uppmärksamhet vänder sig till intresse. Kort sagt, du är inte långt från målet.

Svara på telefoninvändningar

På telefon är det vanligt att prospekten framför ett antal invändningar. Det finns två kategorier:

• Formella invändningar: dessa är invändningar som uteslutande syftar till att avsluta överklagandet i förtid.
• Väsentliga invändningar: du har fått prospektens uppmärksamhet, men han gräver för att se till att ditt erbjudande är av intresse för honom.

Här är några vanliga forminvändningar och hur du kan motverka dem:

• "Jag är upptagen, jag har inte tid": i det här fallet föreslår du helt enkelt en ny tidslucka. Genom att ange ett datum och en tid är det mer sannolikt att du lyckas schemalägga ett nytt samtal.
• "Ring mig tillbaka om X månader": få din prospekt att prata: varför förseningen? Kommer situationen att ha förändrats? Finns det ett behov på medellång sikt? Kommer en budget att ha släppts då?
• "Skicka mig din information via e-post": du accepterar och erbjuder dig att ringa tillbaka en vecka senare för att svara på hans frågor.
• "Jag är inte intresserad / jag behöver ingenting / jag har redan det jag behöver": börja med ett problem och erbjud dig att förklara hur din lösning möter det.
• "Jag är inte den som tar hand om det": utnyttja denna möjlighet att få kontaktinformationen.

De materiella invändningarna uppstår som svar på de argument du framför. Detta bekräftar att du har fått prospektens uppmärksamhet. Annars hade han redan försökt stänga samtalet.

Dessa invändningar bör inte skrämma dig eftersom du har förberett dem i förväg. Och framför allt låter de dig slutföra din säljpresentation och ge potentiella kunder kontextualiserad information.

Engagera potentiella kunder

Telefonprospektering kräver subtilitet. För att engagera potentiella kunder är det bäst att börja med deras problem och visa dem de förbättringar som kan göras.

På så sätt kommer du att få dem att projicera sig själva in i en framtid där deras svårigheter försvinner. Och för att göra detta behöver du inte lägga ut fördelarna med ditt erbjudande på förhand. Genom att låta dem se värdet av ditt förslag själva engagerar du dem allt eftersom samtalet fortskrider.

Helst ska de i det här fallet vara så entusiastiska att de vill ha nästa kontakt. Men, om inte, är det naturligtvis upp till dig att skickligt ta upp ämnet.

Detta kan vara en svår pivot för säljare. För i slutändan är det där allt kommer ner. Kommer du att lyckas eller misslyckas med att få utnämningen?

För att utlösa denna pivot måste du veta hur man analyserar tecken på intresse hos prospekten:

• Har han bekräftat att han står inför de problem du nämnde?
• Gav han några nickar av godkännande till något av dina argument?
• Ställde de frågor för att inbjuda dig att lägga till det du sa?
• Gjorde han några invändningar som gjorde att du kunde förtydliga förslaget?
• Verkar dina svar på hans invändningar ha övertygat honom?
• Försäkrade du dig om att de inte hade några ytterligare frågor eller invändningar?

Om potentiella kunder verkar redo kan du gå vidare till nästa steg och erbjuda dem ett möte.

Ange nästa steg

I slutet av samtalet finns det 3 möjligheter:

1. Prospekten är inte intresserad av ditt erbjudande
2. Du nådde ditt mål och fick utnämningen
3. Du måste följa upp prospektet senare

I alla fall är det en bra idé att sammanfatta de punkter du har gjort med honom eller henne och att göra anteckningar för att dokumentera samtalet.

Även om du blir avvisad måste du registrera invändningar och orsaker till att du misslyckats med att förbättra din försäljningsförklaring. Kanske konfronterades du med en invändning som du inte hade förutsett.

Om du behöver följa upp prospektet, kom överens om en ny tidslucka. Kontrollera med honom/henne om han/hon under tiden vill att du skickar information till honom/henne via e-post.

Om han accepterar utnämningen är det tillrådligt att tillsammans specificera formerna för det kommersiella mötet.