Prospekt med 3 klick:
21 miljoner B2B-kontakter
Det mest kompletta omnikanal-prospekteringsverktyget på marknaden
Telefonprospektering används fortfarande i stor utsträckning av företag för att hitta nya kunder.
Dess främsta fördel är att den tillåter direkt telefonkontakt med potentiella kunder. Ändå blir beslutsfattare allt svårare att nå.
Hur optimerar du prestandan för dina telefonprospekteringskampanjer?
Behöver du fler leads?
Prova Magileads !
Med telefonprospektering avses alla kommersiella handlingar som utförs per telefon i syfte att hitta nya kunder till sitt företag.
I allmänhet består dessa telefonåtgärder av att kontakta en potentiell köpare för att få ett kommersiellt möte.
Telemarketing ogillas ofta av köpare som tycker att det är påträngande. För sin del tycker säljarna att det är otacksamt och svårt på grund av mottagarnas motvilja.
Ändå har det vissa fördelar som motiverar att praxis fortsätter trots motvilja.
Telemarketing är en delikat övning som inte alltid väcker stor entusiasm bland säljarna. Prospektering per telefon är dock fortfarande viktigt i ett företags förvärvsstrategi, även i den digitala tidsåldern.
Naturligtvis investerar företag i inbound marketing och digitala prospekteringstekniker. Men det finns fortfarande en stor misstro bland säljare mot inkommande leads. Många anser att inbound producerar leads men klagar på omvandlingshastigheterna för lead/kund.
Utan direkt kontakt är det faktiskt inte alltid lätt att exakt bedöma mognadsnivån hos prospekten.
Detta är den stora fördelen med att ringa.
Eftersom säljaren har möjligheten direkt online har han eller hon tillgång till sina reaktioner. Han kan svara på sina invändningar live och påverka sitt beslut.
Således möjliggör teleprospektering att bättre kvalificera prospekten och att få information för tillfället om hans problem, hans bromsar, hans behov, hans projekt, ...
Men för att nå denna kvalifikationsnivå är det nödvändigt att perfekt behärska teknikerna för telemarketing och att ha väl förberedda dina samtal.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads !
Innan du vidtar åtgärder måste du först upprätta en prospekteringsfil som innehåller kontakterna att ringa.
Detta steg är avgörande för framgången för telefonprospekteringsåtgärder av flera skäl.
Först och främst, om du ringer kontakter från en icke-uppdaterad bas, blir ROI-avkastningen för kampanjen lägre. Genom att försöka nå kontakter som inte längre finns, inte längre finns på plats eller inte är beslutsfattare, slösar säljteam tid och energi. Detta skapar frustration och hämmar prestationen. Det är också nödvändigt att tänka på att rensa databasen, särskilt genom att slå samman dubbletterna.
Sedan måste du se till att kontakterna som ska ringas motsvarar ditt företags affärsmål. När man bygger telefonfilen är det viktigt att välja kontakterna efter typ av företag, verksamhetssektor, omsättning, det geografiska området men också efter befattningen.
Det räcker dock inte att välja potentiella kunder. Vi måste gå vidare och undersöka för att samla in så mycket användbar information som möjligt när vi ringer. För att göra detta kan du använda data som samlats in genom marknadsföring och/eller korsreferens informationen i din fil med LinkedIns profildata för dina kontakter.
Framgången för ett säljsamtal beror på kvaliteten på telefonväxeln du har med din uppringare.
Om du har segmenterat din kontaktbas innan, känner du redan till några av de allmänna egenskaperna och problemen med din kontakt. Målet är tydligt: att få en tid. Dessa är din startpunkt och din slutpunkt.
Nu beror säljprocessens framgång på vägen du tar för att ta dig från den ena till den andra. Telefonmanuset låter dig strukturera dina samtal och förbereda din säljpresentation. Detta är ett skriftligt dokument där du kommer att fastställa den typiska strukturen för ett samtal.
Ett bra försäljningsmanus består av följande delar:
Beroende på vilken information du har om en prospekt kommer inte nyckelargumenten att vara desamma. Dessutom kommer varje person att ha olika invändningar. Manuset är därför inte ett linjärt ramverk eller ett mantra som ska reciteras systematiskt.
Tvärtom, ett bra manus ger olika scenarier. Det liknar ett beslutsträd med olika grenar. Beroende på potentiella kunders reaktion kommer samtalet att ta en annan vändning. Vi kommer därför att undvika fasta skript för att hålla smidigheten.
Listorna över potentiella kunder att kontakta är klara. Säljteamen har upprättat ett detaljerat samtalsmanus. Det är nästan dags att börja.
Det är dags att göra upp de sista praktiska detaljerna. Förberedelser är avgörande vid telemarketing. Ingenting ska lämnas åt slumpen. Genom att planera åtgärderna kan du maximera prestandan.
Först och främst är det nödvändigt att definiera om telefonåtgärderna ska utföras internt eller läggas ut på entreprenad. Inom B2B, på ett mål av beslutsfattare, är det ofta att föredra att anförtro prospektering till dina egna säljare, som har god kunskap om målköparna.
Sedan, baserat på segmenteringen, bör varje prospektör tilldelas det segment han eller hon känner bäst, det där han eller hon presterar bäst.
Slutligen sätter försäljningschefen upp resultatmål för telemarketingkampanjer. Antalet gjorda möten, förhållandet mellan gjorda möten och gjorda samtal och antalet hanterade samtal är vanliga mål för en telefonkampanj.
Ur denna synvinkel handlar det om att hitta den rätta balansen mellan ambition och realism. Faktum är att om telefonprospektering inte uppskattas av säljare beror det delvis på att de anser att de uppsatta målen ofta är ouppnåeliga.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads !
Du har noggrant förberett din samtalskampanj och din säljpresentation. Men när du vidtar åtgärder är det första hindret sekreteraren.
Beslutsfattare är väldigt upptagna och gillar inte att ta säljare online. Därför fungerar sekreteraren som ett filter. Det sorterar bort de "användbara" samtalen från prospekteringssamtalen.
Visst känner du till refrängen? "Han är inte tillgänglig, ring tillbaka senare. » Och senare, samma sak igen...
Hur kommer du runt denna "sekreterares vägspärr" som slösar mycket tid, skapar frustration och skadar prestandan för dina kampanjer?
Den första metoden är att använda våld. Du presenterar dig själv i en bestämd och beslutsam ton: ”Hej, fru, Pierre Durand, från MagiLeads. Kan du sätta mig vidare till John Doe, snälla? Denna metod består i att få den som ringer att tro att du känner dem personligen och att ditt samtal är viktigt.
Andra metoden: förbikoppling. Du frågar om sekreterarens schema och ser till att ringa när sekreteraren inte längre är där. Det finns faktiskt en god chans att din kontakt kommer tidigare och/eller går senare än hans sekreterare.
Vid teleprospektering sker allt med rösten. Det ska vara fast, varmt och behagligt på samma gång. Var också försiktig med flödet. Tala lugnt och tydligt.
Under hela intervjun måste du verka lugn, motiverad och kontrollerad. Din intervjuare kommer snabbt att känna av om du känner dig obekväm eller saknar självförtroende. Han kommer att dra nytta av detta för att skynda sig in i eventuella intrång.
Även om utsikterna motsätter sig, bör du aldrig förlora din professionella attityd.
Inom ramen för din telefonintervju är det första steget att presentera dig själv och kort förklara syftet med ditt samtal.
För att din kontakt ska kunna identifiera dig, börja med ditt för- och efternamn, samt namnet på ditt företag. Berätta sedan, i några snabba, tydliga meningar, varför du ringer.
Eftersom du har förberett samtalet, måste du ha listat några argument som sannolikt kommer att upprepa prospektens problem. Under din start-up pitch är det dessa element som du måste lägga fram.
Du bör under inga omständigheter förväntas avfärda hela din försäljningsföreställning. Tanken här är att:
Rörelsen är alltid från prospekt till ditt förslag. Om du börjar inleda en lång monolog om fördelarna med ditt erbjudande, kommer den potentiella kunden inte att känna sig involverad och bara vilja lägga på luren.
Du har ett specifikt mål i åtanke: att få ett säljmöte eller, mer sällan, att göra en onlineförsäljning.
För att uppnå detta måste du hålla prospektens uppmärksamhet från ena änden av telefonsamtalet till den andra. Detta är en av anledningarna till att det är improduktivt att spruta ut ditt argument.
Teleprospektering har ett annat mål: att samla in ytterligare information om prospektet. Kanske har han inte ett kortvarigt behov som kräver en snabb tid. Men han kan ändå vara oroad över ditt erbjudande och/eller ha ett projekt i denna mening på medellång eller lång sikt.
I alla fall måste prospekteringssamtalet tjäna till att kvalificera utsikterna för framtida kontakt, oavsett om det är nära eller långt borta. Det är därför aktivt lyssnande och ifrågasättande är kärnan i framgångsrika säljsamtal.
Dåliga telefonförsäljare tror att det som gör skillnaden är deras benägenhet att föra fram många argument. I denna vision skulle den gode säljaren vara den som talar vältaligt, "chatcheur".
Det är ganska långt ifrån sanningen. Den goda telefonförsäljaren vet hur han ska behålla potentiella kunders uppmärksamhet och hur man lyssnar aktivt.
Innan du ringde brydde sig potentiella kunder inte mycket om ditt erbjudande. Han kan ha levt mycket bra i denna relativa okunnighet. Du har fångat hans uppmärksamhet. Hur underhåller man det och vänder det till intresse?
Målet här är att hitta kontaktpunkter mellan ditt erbjudande och din samtalspartners behov. Men utsikterna kommer inte att fortsätta om hans problem. Det enda sättet att lära känna dem är att få honom att prata.
För att göra detta måste du behärska konsten att ställa frågor. För att lagra information måste du ställa öppna frågor:
Den här typen av frågor öppnar upp diskussionen och ger dig ett sätt att positionera dina argument. Å andra sidan, när du vill fokusera på en specifik punkt, kan du gräva djupare genom att ställa retoriska frågor som utsikterna kommer att tvingas svara jakande på. Du kan till exempel omformulera en poäng de gjorde och be om bekräftelse.
Denna växling av öppna och slutna frågor bör göra det möjligt för dig att få utsikterna dit du vill att de ska vara: ditt erbjudande är lösningen på de utmaningar de står inför.
Tänk om att lyssna var den första egenskapen hos en bra telefonförsäljare?
Kvaliteten på ett prospekteringssamtal beror på ett välbalanserat förhör av den som ringer. Det handlar om upptäckt, inte förhör.
Men att ifrågasätta är värdelöst om du inte vet hur du ska lyssna ordentligt på svaren. Inte bara att höra. Lyssna.
Aktivt lyssnande består av att spela in prospektens svar och använda detta material för att styra intervjun mot sitt mål. För att göra detta måste telefonförsäljaren göra anteckningar under samtalet, se till att han eller hon har förstått uppringarens meddelande, omformulera vid behov och förbereda lämpliga svar.
Men att lyssna väl går ännu längre. Det innebär också att höra vad den andra personen inte nödvändigtvis säger. Tolk i tysthet. Inse när utsikterna är borta från problemet. Fokusera om samtalet på den fråga du är intresserad av för att samla in önskad information.
Slutligen låter aktivt lyssnande dig också upptäcka tecken på intresse för prospektet. Om de börjar ställa frågor om ditt erbjudande, om specifika egenskaper hos din lösning, om dina priser, betyder det att deras uppmärksamhet vänder sig till intresse. Kort sagt, du är inte långt från målet.
På telefon är det vanligt att prospekten framför ett antal invändningar. Det finns två kategorier:
Här är några vanliga forminvändningar och hur du kan motverka dem:
De materiella invändningarna uppstår som svar på de argument du framför. Detta bekräftar att du har fått prospektens uppmärksamhet. Annars hade han redan försökt stänga samtalet.
Dessa invändningar bör inte skrämma dig eftersom du har förberett dem i förväg. Och framför allt låter de dig slutföra din säljpresentation och ge potentiella kunder kontextualiserad information.
Telefonprospektering kräver subtilitet. För att engagera potentiella kunder är det bäst att börja med deras problem och visa dem de förbättringar som kan göras.
På så sätt kommer du att få dem att projicera sig själva in i en framtid där deras svårigheter försvinner. Och för att göra detta behöver du inte lägga ut fördelarna med ditt erbjudande på förhand. Genom att låta dem se värdet av ditt förslag själva engagerar du dem allt eftersom samtalet fortskrider.
Helst ska de i det här fallet vara så entusiastiska att de vill ha nästa kontakt. Men, om inte, är det naturligtvis upp till dig att skickligt ta upp ämnet.
Detta kan vara en svår pivot för säljare. För i slutändan är det där allt kommer ner. Kommer du att lyckas eller misslyckas med att få utnämningen?
För att utlösa denna pivot måste du veta hur man analyserar tecken på intresse hos prospekten:
Om potentiella kunder verkar redo kan du gå vidare till nästa steg och erbjuda dem ett möte.
I slutet av samtalet finns det 3 möjligheter:
I alla fall är det en bra idé att sammanfatta de punkter du har gjort med honom eller henne och att göra anteckningar för att dokumentera samtalet.
Även om du blir avvisad måste du registrera invändningar och orsaker till att du misslyckats med att förbättra din försäljningsförklaring. Kanske konfronterades du med en invändning som du inte hade förutsett.
Om du behöver följa upp prospektet, kom överens om en ny tidslucka. Kontrollera med honom/henne om han/hon under tiden vill att du skickar information till honom/henne via e-post.
Om han accepterar utnämningen är det tillrådligt att tillsammans specificera formerna för det kommersiella mötet.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Du har din prospekt online. Du har precis lagt på. Vad händer härnäst?
Det är viktigt att registrera varje samtal. För att göra detta måste telefonförsäljaren upprätta en intervjurapport.
Helst bör en CRM-lösning användas för att registrera underhållsrapporter. Men i alla fall behöver du en prospekteringsfil.
Prospekteringsfilen gör det möjligt att rapportera:
Denna information kommer att vara ovärderlig för att förbereda uppföljningssamtal eller en efterföljande prospekteringskampanj genom att dra nytta av en bättre kunskap om prospekten.
Telefonprospektering är tidskrävande och kräver ofta flera uppföljningar. För att uppnå de mål som tilldelats en kampanj är det absolut nödvändigt att sätta upp en styrprocess.
Kampanjledningen består i att se till att prospekteringsåtgärderna genomförs i enlighet med den prognostiserade planeringen och de initiala målen.
Uppströms om kampanjen är det därför nödvändigt att definiera de nyckeltal som gör det möjligt att mäta kampanjens resultat:
Kampanjchefen måste samla in och aggregera all data för att generera en aktivitetspanel eller automatiskt generera en instrumentpanel i sin CRM-lösning.
Kampanjspårning är avgörande för:
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Telefonprospektering är fortfarande en effektiv praxis. Men 70 % av beslutsfattarna hatar att bli trakasserade av säljsamtal. Dessutom ökar antalet samtal som krävs för att nå en prospekt.
Under dessa omständigheter skulle en första lösning vara att fokusera på bättre utbildning av säljare i teleprospektering. Om de bättre kan undvika hinder och hålla prospektens uppmärksamhet är ROI för telefonkampanjen intressant.
Den andra lösningen är att ge upp cold calling och köra kampanjer på leads från digital prospektering, på webben. Genom att arbeta med inkommande leads får säljare kontakt med prospekt som redan känner till varumärket och har uttryckt intresse.
I praktiken är det dock viktigt med en god organisation som bygger på ett nära samarbete mellan marknadsföring och försäljning. Tillsammans ska de två avdelningarna komma överens om vad en affärsmöjlighet är och när övergången från marknadsföring till försäljning ska ske.
MagiLeads-lösningen erbjuder flera funktioner för att optimera dina prospekteringskampanjer.
Först och främst låter vår B2B-kontaktdatabas dig identifiera potentiella kunder som motsvarar dina inriktningskriterier.
Du kan sedan lägga in dessa potentiella kunder i scenarier för automatiska e-postkampanjer.
Sedan, i slutet av dessa e-postkampanjer på webben, integreras de potentiella kunderna som är intresserade av dina erbjudanden automatiskt i ditt CRM. CRM centraliserar all information du behöver för att starta en telefonprospekteringskampanj.
På så sätt lanserar du dina telemarketingkampanjer på intresserade kontakter. Du kan till och med organisera dina kampanjer mer effektivt genom att sortera potentiella kunder efter deras status, poäng eller uppföljningsdatum.
Telefonprospektering kritiseras ibland, men det ger fortfarande övertygande resultat förutsatt att varje steg (skapande av filen, förberedelse av kampanjen, samtalets framsteg, uppföljning, hantering) är perfekt optimerat. Genom att kombinera digitala och telefoniska metoder kan du förbättra din prestanda ytterligare. I detta fall måste teamsamarbete och verktygssynkronisering uppmuntras.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
De använder vårt prospekteringsverktyg
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Fler artiklar om prospektering
Kommersiell prospektering B2B: För att hitta kunder effektivt sammanfattning av artikeln Vad är kommersiell prospektering? (Försäljning, prospekter etc.) Handelsprospektering är en aktivitet som är nödvändig för framgång och hållbarhet för ett företag. Att identifiera kommersiella möjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
Prospekt i B2B: Varför är det svårt? Prospektering av B2B: Den ultimata prospekteringsplanen är en aktivitet som inte alltid har en bra press. För säljare verkar tillvägagångssättet ofta tidskonsumtiva, tråkiga och off -putting. Verkligen,
