Vad är ABM (Account Based Marketing) och hur man använder strategisk kontomarknadsföring
Kontobaserad marknadsföring (ABM) , även känd som strategisk kontomarknadsföring , är en kraftfull marknadsföringsmetod som fokuserar på att anpassa kampanjer på kundkontonivå. Istället för att rikta in sig på en bred målgrupp riktar ABM in sig på specifika konton som har hög konverteringspotential, vilket gör att företag kan maximera effektiviteten av sina marknadsföringsresurser.
Varför är ABM avgörande nu?
Med framväxten av digital marknadsföring blir det allt svårare att fånga uppmärksamheten från kvalificerade potentiella kunder. ABM svarar på denna utmaning genom att förändra synen på prospektering. Enligt en studie gjord av Forrester, 73 % av företagen som använder ABM ser en snabbare ökning av intäkterna jämfört med traditionella marknadsföringsstrategier.
Vidare, a studie av SiriusBeslut visar att företag som implementerar en ABM-strategi såg en ökning med 171 % i genomsnittlig kontraktsstorlek. Dessa siffror visar hur kraftfullt detta tillvägagångssätt kan vara.
Hemma hos Magileads, har integrationen av ABM gjort det möjligt att fördubbla konverteringsgraden för företag inom SaaS-sektorn.
IBM använde en ABM-strategi för att rikta in sig på nyckelkonton inom hälso- och sjukvårdsbranschen, vilket resulterade i en ökning på 30 % i konverteringar.
ABM handlar inte bara om att anpassa marknadsföringskampanjer, utan om att anpassa marknadsförings- och säljteam för att arbeta synergistiskt och säkerställa att alla ansträngningar fokuseras på nyckelkonton med hög potential. Megan Heuer , tidigare vice vd för SiriusDecisions , påpekar att "ABM förändrar sättet B2B-företag interagerar med sina mest strategiska konton. »
Implementera en effektiv ABM-strategi (Account Based Marketing) för ditt företag
Definiera tydliga mål för marknadsföringskampanjstrategier
Vikten av mål på strategiska konton
Du måste förstå varför det är viktigt att sätta upp tydliga mål ABM strategi (Kontobaserad marknadsföring) framgångsrik. Mål vägleder dig och hjälper dig att mäta framgång. Utan dem riskerar du att tappa dina prioriteringar ur sikte. Enligt en studie ser företag med väldefinierade mål en ökad effektivitet med 30 %. HubSpot rapporterar att företag med tydliga, väl anpassade mål ser en 30-procentig ökning av marknadsföringseffektiviteten.
Innan du startar en kampanj med en ABM-strategi är det viktigt att definiera tydliga mål som vägleder din strategi och låter dig mäta framgång.
Steg för att ställa in ABM-mål :
- Börja med en behovsanalys : Bestäm vad du vill åstadkomma med ABM. Är det för att öka intäkterna för nyckelkonton? Accelerera försäljningscykeln? Eller stärka relationerna med befintliga kunder?
- Använd SMART-metoden : Dina mål måste vara specifika, mätbara, uppnåbara, realistiska och definierade över tid. Ett mål kan till exempel vara att "konvertera 20 % av målkontona på sex månader." »
- Prioritera dina ansträngningar : Identifiera kontokontakter med hög potential och bedöm vad som är viktigast för verksamheten (t.ex. intäkter, kundbehållning, etc.).
Exempel : Om du riktar dig till teknikföretag kan ett SMART-mål vara: "Skapa tre nya kontrakt inom sex månader med teknikföretag med mer än 500 anställda, vilket ökar konverteringsgraden med 10 %. »
Definitionsmetoder
För att definiera dina marknadsföringsmål för ditt företag, börja med att analysera dina specifika behov. Identifiera vad du vill åstadkomma med ABM. Använd metoder som SMART-metoden (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely) för att strukturera dina mål. Detta gör att du kan hålla fokus och utvärdera dina framsteg regelbundet.
Justering av marknadsförings- och säljteam (SMarketing) för dina marknadsföringskampanjer
Vikten av anpassning
Anpassning mellan dina marknadsförings- och säljteam, känd som SMarketing, är avgörande. Denna kontobaserade marknadsföringsanpassning kan säkerställa att alla arbetar mot samma mål. En studie visar att företag i linje med varandra ser en 38 % ökning av konverteringsfrekvensen.
Inriktningsstrategier
För att uppnå denna anpassning, organisera regelbundna möten mellan team. Dela information och gemensamma mål. Använd samarbetsverktyg som Magileads för att underlätta kommunikationen. Detta stärker sammanhållningen och förbättrar effektiviteten hos din strategi kontobaserad marknadsföring.
Exempel : Ett B2B-företag kan använda programvara som Magileads eller Salesforce för att spåra varje kontos engagemang och underlätta kommunikationen mellan marknadsförings- och säljteam.
Val av målkonton
Urvalskriterier för din ABM-strategi
Att välja rätt konton att rikta in sig på är grundläggande. Du måste utvärdera den strategiska potentialen för varje konto. Använd kriterier som företagsstorlek, bransch och tillväxtpotential. Detta gör att du kan fokusera dina ansträngningar på de mest lovande kontona.
Identifiering av nyckelkontakter för din marknadsföring
När konton har valts, identifiera nyckelkontakter inom dessa konton. Dessa kontakter är ofta beslutsfattare eller påverkare. Genom att anpassa dina marknadsföringsmetoder för dessa individer ökar du dina chanser att lyckas. ABM (Account Based Marketing) låter dig skapa starka och varaktiga relationer med dessa kontakter.
Verktyg för att använda och implementera en ABM-strategi:
Verktyg som Magileads kan hjälpa dig att segmentera dina kontaktlistor och identifiera de företag som du med största sannolikhet kommer att sluta ett avtal med.
Exempel med en ABM-strategi: Om ditt företag erbjuder cybersäkerhetslösningar kan du prioritera företag inom finanssektorn som nyligen visat tecken på intresse för IT-säkerhet (till exempel genom att ladda ner vitböcker eller gå på webbseminarier).
Din strategi för att skapa exakt och relevant innehåll och ABM (kontobaserad marknadsföring)
För att lyckas med ditt ABM strategi (Kontobaserad marknadsföring), måste du skapa innehåll som fångar uppmärksamheten hos dina målkonton. Det här innehållet bör vara både korrekt och relevant, och riktar sig direkt till dina potentiella kunders behov och intressen.
Innehållstyper
Personalisering av marknadsföringskampanjer är en av hörnstenarna i ABM. Det är avgörande att innehållet du delar med dina målkonton är både relevant och engagerande. Det handlar om att producera innehåll som specifikt tar upp de utmaningar som dina potentiella kunder står inför.
- Blogginlägg : Med inkommande marknadsföring, skriv inlägg som tar upp ämnen som är specifika för din målgrupp. Till exempel, om du riktar dig till teknikföretag, erbjuda innehåll om trender inom cybersäkerhet.
- Fallstudier : Enligt Demand Gen Report anser 78 % av B2B-beslutsfattarna fallstudier som den mest inflytelserika typen av innehåll. Lyft fram verkliga exempel på liknande företag som har lyckats med din lösning.
- Webbseminarier : Organisera interaktiva sessioner som visar din expertis genom att svara på dina potentiella kunders frågor i realtid.
Exempel : Ett SaaS-företag kan skicka ett personligt e-postmeddelande till en beslutsfattare på ett stort teknikföretag och förklara hur dess programvara kan förbättra effektiviteten i interna processer och inkludera en fallstudie från ett liknande företag.
Personalisering av marknadsföringsmeddelandeinnehåll
Så att din ABM-kampanjer är effektiva, måste varje meddelande anpassas för målkontona. Efterfrågebas rapporterar att företag som anammat personliga ABM-strategier ser en 20 % ökning av kundernas engagemang. Några personaliseringsstrategier:
- Använd företagsnamn : Nämn företagsnamnet i dina meddelanden för att visa att du har gjort din forskning.
- Ta itu med specifika problem : Identifiera de unika utmaningarna för varje konto och tillhandahåll personliga lösningar.
- Inkludera vittnesmål : Lägg till relevanta kundrecensioner för att skapa förtroende. Till exempel kan en nöjd kund säga: "Tack vare ABM ökade vi vår konverteringsfrekvens med 50 %. »
Planera innehållsleverans för att rikta konton till dina potentiella kunder
När ditt innehåll har skapats måste du planera dess distribution för att maximera dess inverkan.
Sändningskanaler
- E-postmarknadsföring : Skicka personliga e-postmeddelanden till dina målkonton. Se till att varje budskap är relevant och ger mervärde.
- Sociala medier : Använd plattformar som LinkedIn för att dela ditt innehåll. Det är ett bra sätt att nå beslutsfattare inom B2B.
- Riktade annonser : Investera i onlineannonser som är specifikt inriktade på dina nyckelkonton. Detta ökar synligheten av ditt innehåll för rätt personer.
Exempel : Skicka ett e-postmeddelande en vecka efter att en potentiell kund har deltagit i ett webbseminarium och tillhandahåller ytterligare resurser som fallstudier eller infografik.
Timing och frekvens på strategiska konton
- Välj rätt tid : Leverera ditt innehåll när dina potentiella kunder är som mest mottagliga. Studier visar till exempel att mejl som skickas på tisdagsmorgonen har en högre öppningshastighet.
- Undvik överbelastning : bombardera inte dina potentiella kunder med för mycket innehåll. Hitta en balans för att behålla deras intresse utan att överväldiga dem.
Exempel : Skicka ett e-postmeddelande en vecka efter att en potentiell kund har deltagit i ett webbseminarium och tillhandahåller ytterligare resurser som fallstudier eller infografik.
Genom att integrera dessa strategier i din ABM-metod (Account Based Marketing) kan du skapa innehåll som inte bara fångar uppmärksamhet utan också engagerar dina målkonton på ett meningsfullt sätt.
Analys av resultat och justering av ABM (kontobaserad marknadsföring) strategi för ditt företag
Vikten av att analysera och studera kundkonton med ABM
Att analysera resultaten är ett avgörande steg i din ABM-strategi (Account Based Marketing). Det låter dig förstå vad som fungerar och vad som behöver justeras. Genom att analysera dina kampanjer identifierar du styrkor och svagheter, vilket hjälper dig att optimera dina framtida ansträngningar.
Analysverktyg
För effektiv analys, använd specialiserade verktyg. Plattformar som Google Analytics eller HubSpot erbjuder värdefulla insikter om dina måls beteende. Dessa verktyg hjälper dig att spåra interaktioner och mäta engagemang för målkonton. De tillhandahåller viktig information för att utvärdera effekten av dina ABM-kampanjer.
Prestationsindikatorer på strategiska konton
Key Performance Indicators (KPI:er) är viktiga för att mäta framgången för din ABM-strategi. Viktiga nyckeltal inkluderar konverteringsfrekvens, avkastning på investeringen (ROI) och engagemangsgrad. Dessa indikatorer ger dig en tydlig vision om effektiviteten av dina handlingar och vägleder dig i den ständiga förbättringen av din strategi.
Analys- och justeringssteg:
- Utvärdera dina KPI :er : Mät indikatorer som konverteringsfrekvens, klickfrekvens eller avkastning på investeringen (ROI).
- Gör justeringar baserat på data : Om en e-postkampanj till exempel visar en låg öppningsfrekvens, justera meddelandet eller testa en ny e-postämnesrad.
Exempel : Om en LinkedIn-annonskampanj inte genererade tillräckligt många potentiella kunder, överväg att återvända till annonsinriktningen eller justera meddelanden för att bättre resonera med målgruppen.
Marknadsföringsjustering och förbättring av dina prospekts strategiska konton
Att justera din ABM-strategi är avgörande för att förbli konkurrenskraftig och relevant. Baserat på resultaten av din analys kan du förfina dina tillvägagångssätt och maximera effekten av dina kampanjer.
Justeringsprocess
För att effektivt anpassa din strategi, börja med att identifiera de element som behöver ändras. Detta kan innefatta att revidera dina meddelanden, ändra dina leveranskanaler eller justera dina mål. Implementera sedan dessa förändringar gradvis och övervaka resultaten för att bedöma deras effektivitet.
Exempel på förbättring
Ett konkret exempel på förbättring kan vara optimering av dina marknadsföringsmejl. Om du ser en låg öppningsfrekvens, överväg att anpassa dina meddelanden mer eller testa olika ämnesrader för e-post. En annan förbättring kan vara användningen av mer interaktivt innehåll, som videor eller infografik, för att fånga dina måls uppmärksamhet.
Integrering av ABM (Account Based Marketing) i dina förvärvskampanjer med verktyget Magileads
Att integrera ABM i dina förvärvskampanjer underlättas av verktyg som Magileads. Med det här verktyget kan du segmentera dina kontaktlistor och integrera din ABM-strategi i dina kampanjscenarier.
Segmentera dina kontaktlistor med målkonton
Segmentering är ett viktigt steg för att effektivt rikta in dina konton. Använd Magileads-funktioner för att dela upp dina kontaktlistor i specifika segment baserat på kriterier som bransch, företagsstorlek eller prospektbeteende. Denna segmentering låter dig anpassa dina meddelanden och öka dina chanser till konvertering.
Integrering av din ABM i scenariot
Kontobaserad marknadsföring kräver att du integrerar din ABM-strategi direkt i dina kampanjscenarier på Magileads. Detta inkluderar att anpassa meddelanden för varje segment och använda innehåll som är skräddarsytt för varje kontos specifika behov. Genom att integrera ABM i dina kampanjer stärker du effektiviteten i dina marknadsföringsåtgärder och förbättrar dina resultat.
ABM är avgörande för din verksamhets framtid. Det erbjuder ett holistiskt tillvägagångssätt som driver affärsutveckling genom att skapa synergier mellan leadskvalitet och interaktionspersonalisering. Genom att anta ABM ansluter du dig till de 92 % av marknadsförare som ser en positiv inverkan på sin verksamhet. Missa inte denna möjlighet att förvandla dina kundrelationer och optimera dina resurser. Adoptera ABM nu för att förbli konkurrenskraftig och relevant på en ständigt föränderlig marknad.
Slutsats av ABM (kontobaserad marknadsföring)
Kontobaserad marknadsföring (ABM) är nu avgörande för B2B-företag som vill maximera sina marknadsföringsinsatser. Genom att anta ett personligt och riktat tillvägagångssätt kan företag optimera sina resurser, stärka sina relationer med nyckelkunder och avsevärt förbättra sin avkastning på investeringen. Enligt ITSMA ser 92 % av marknadsförare som använder ABM en positiv inverkan på sin verksamhet. För att förbli konkurrenskraftig i en ständigt föränderlig B2B-miljö är det dags att integrera ABM i din marknadsföringsstrategi.
Källor till ABM (kontobaserad marknadsföring)
- SiriusBeslut: Länk till ABM-studie
- Skogvaktare: Länk till ABM effektivitetsstudie
- Demand Gen-rapport: Länk till B2B-innehållsstudie
Se även kontobaserad marknadsföring för din ABM
Styrkor och svagheter med BtoB-förvärv
De 10 revolutionerande framstegen inom BtoB-forskning
Utnyttja AI för effektiv prospektering
