Kommersiell prospektering inom B2B kan vara en komplex operation som du kan rationalisera enligt dina medel och mål. Generering av potentiella kunder är också ett grundläggande steg i säljprocessen för ett företag, inom digital marknadsföring .
Flera metoder kan användas av dina marknadsförare för att effektivt generera kvalificerade leads om du säljer i B2B. Faktum är att du bara behöver använda rätt teknik för att säkerställa utvecklingen av din försäljning.
Hur definierar man leadsgenerering?
Inom B2B är en lead ett företag (som kan representeras genom en person) som visar ett särskilt intresse för de tjänster du erbjuder. Med andra ord är en lead en potentiell säljlead för ditt företag.
Leadgenerering innefattar å andra sidan alla metoder och taktiker som används av företag för att fånga och väcka intresset hos kvalificerade kontakter och potentiella kunder för att utveckla försäljningen.
Principen för en försäljning bygger på tre huvudpelare i prioritetsordning, att delta i en diskussion, bygga en relation och omvandla. Leadgenerering kommer in i bilden från första steget. Helst bör mycket information om ett lead erhållas för att kunna definiera om det kommer att vara ett bra affärsled att utvecklas eller inte.
Definiera din köparpersona
Du måste definiera din typiska kundprofil, den är grunden för din kommersiella prospekteringsenhet . Ju mer du vet vilka egenskaper din målgrupp kommer att ha, desto mer ökar du dina chanser att konvertera. Du måste ha så mycket information som möjligt för att fastställa din persona mer exakt.
För att göra detta, leta efter viktig information för att bättre förstå behoven hos dina mål. Du kan lista följande frågor för att uppnå detta:
- Vem är din kund? (hans personlighet)
- Var bor han?
- Vilka är hans huvudsakliga intressen? (vad han gillar)
- Hur är hans livsstil?
- Hur mycket tjänar han? etc.
Bestäm platserna för att nå dina mål
Att känna till rätt kundprofil hjälper dig inte om du inte vet var du kan nå dem. Därför måste du utveckla en marknadsplan och en inbound marketing-strategi för att bättre kunna avgöra vilka digitala leadsförvärvskanaler som kommer att vara effektiva för ditt företag. Dessa kanaler kan vara sociala nätverk ( Linkedin , Facebook, Instagram, etc.), e-postmeddelanden... Gå dit dina mål är för att optimalt aktivera rätt spakar.
Bygg en chattkanal för att underlätta köpresan
Ett ganska viktigt steg att göra uppströms är att optimera dina målsidor för att generera kvalificerade leads. Besökare landar inte på din sida av en slump, de är där för ett specifikt syfte.
Syftet med detta tillvägagångssätt är att kunna samla in personlig information om dina potentiella kunder genom att omvandla besökare på din webbplats till kontakter. Det enklaste sättet att göra detta är att erbjuda dina besökare reklam och högt mervärde för att väcka deras intresse. Genom detta kommer du att bjuda in Internetanvändare att lämna sina uppgifter via ett registreringsformulär integrerat i ditt nyhetsbrev eller en rabattkupong.
Enligt studier börjar mer än 70 % av internetanvändarna med en Google-sökning när de vill hitta något . SEO för din webbplats kommer då att vara avgörande för att din synlighet ska bli optimal.
Välj ett riktat e-postmeddelande
E-post är en marknadsföringsteknik som fortfarande är relevant och är ett av de mest praktiska och använda medlen vid kommersiell prospektering. För att hitta kunder är e-post fortfarande en av de mest responsiva kanalerna och kräver små investeringar jämfört med den resulterande lönsamheten.
I B2B tillåter en e-postkampanj segmentering av dina kontaktlistor. Du kan producera personligt innehåll som uppfyller förväntningarna för varje typ av lead. Implementeringen av kampanjen görs på kortare tid och dess spårbarhet kan göras i realtid. Det senare åtföljs av den mest konkreta statistiken.
Du kan också automatisera din e-postmarknadsföring genom att välja ett CRM-verktyg. Att köpa en e-postdatabas från en tjänsteleverantör är också ett bra alternativ för dig. Den här typen av leverantörer kan faktiskt förse dig med en B2B-databas med cirka 5 miljoner kontakter. Detta kommer att öka antalet mål som ska konverteras ytterligare.
Social försäljning: en flamboyant strategi
Sociala nätverk är de mest använda plattformarna av Internetanvändare, förutom e-post. Förmågan att skapa konversationer med potentiella kunder är större. För att interagera med din publik är du då skyldig att vara närvarande på alla typer av sociala nätverk som finns som att skapa en Facebook-sida, ett Twitter- eller Pinterest-konto, en profil på LinkedIn, etc. Målet kommer att vara att omdirigera dina potentiella kunder till din köpresa för att omvandla dem till kvalificerade leads.
Implementera prospektering i flera kanaler
Naturligtvis är sociala nätverk och utskick de två främsta digitala kanalerna att utnyttja, men det betyder inte att vi bara ska använda dessa två medel. Samtidigt måste du använda olika förvärvskanaler. Öka dina kontaktpunkter genom att använda olika kommunikationsmedel.
Bestäm den mest kvalificerade från en ledningspoäng
Lead scoring är en marknadsföringsmetod som består av att sätta poäng på dina kontakter. Faktum är att bland de kontakter du har skaffat finns de som är heta framtidsutsikter och andra som är kalla. Det är då nödvändigt att särskilja dem för att öka dina chanser att omvandla dem till kunder och avsluta försäljningen. Det finns många kriterier att överväga för att göra en effektiv poängsättning för potentiella kunder, såsom information om potentiella kunder såväl som hans beteenden och engagemang för varumärket.
Generering av leads är en viktig marknadsföringsstrategi. En bra marknadsföringsdatabas och utnyttjande av digitala kanaler kommer att vara viktiga punkter att ta hänsyn till för att skaffa kvalificerade leads.
