Innan du anger vikten av att använda leadscoring för ditt företag skulle det vara klokt att veta vad detta system egentligen består av och hur det fungerar.
Vad är lead scoring?
Lead scoring är en marknadsföringsteknik som syftar till att poängsätta potentiella kunder efter deras förmåga att bli kunder. De erhållna poängen är resultatet av ett nära samarbete mellan företagets marknads- och försäljningsavdelningar, som kommer att ha definierat utvärderingskriterier i förväg. Därmed blir det möjligt att prioritera leads efter deras position i köpprocessen och att föreslå lämpliga marknadsföringsåtgärder i efterhand. För att mäta vikten av detta system är det därför viktigt att förstå hur det fungerar.
Hur fungerar det?
Lead scoring är en relativt enkel men effektiv metod. Dess mål är att prioritera potentiella kunder enligt deras köpintention, var och en av dem kommer sedan att tilldelas betyg. Men hur kan detta resultat uppnås? Det finns 4 huvudsteg.
Definition av utvärderingskriterier
Hur vet man positionen för varje lead i köpprocessen? Om en prospekt är mer intresserad av ditt erbjudande jämfört med en annan? Det kommer att vara nödvändigt att betygsätta dem enligt kriterier som definierats i förväg av försäljnings- och marknadscheferna. Två huvudfamiljer av kriterier samexisterar: explicita kriterier och beteendekriterier.
Explicita poängkriterier
Dessa inkluderar all information relaterad till:
- Prospektens funktion eller roll;
- Företagets storlek eller personalstyrka;
- Bolagets kapital;
- Bolagets verksamhetssektor;
- Typen av produkter eller tjänster som önskas;
- Budgeten som tilldelats projektet;
- Det förväntade slutdatumet;
Beteendepoängkriterier
- Öppningshastigheten för dina nyhetsbrev av prospekten;
- Antalet digitala guider de laddade ner från din webbplats;
- Kommentarerna han gjorde på din blogg;
- Ämnets prenumeration på dina sociala nätverk;
- Anmälan till en konferens anordnad av ditt företag;
- Prenumerera på ett proverbjudande;
- Direktkontakt via telefon, e-post eller på någon av dina plattformar;
Tilldelningen av värdena för varje kriterium
Efter att ha fastställt de kriterier som verkar relevanta för dig för att utvärdera intresset som dina potentiella kunder ger för ditt erbjudande, är det dags att tilldela deras värderingar. Till exempel, om du gör en blypoäng på 100 poäng, kommer huvudkriteriet att vara 15 poäng. Du minskar sedan poängen baserat på graden av betydelse för de andra faktorerna. Var försiktig, med hänsyn till beteendekriterier blir analysen mer känslig, därav intresset av ett nära samarbete mellan berörda avdelningar. Faktum är att en lead som redan har kontaktat ditt företag eller som har prenumererat på ett proverbjudande är mer sannolikt att bli kund än en annan som helt enkelt har öppnat din webbplats.
Identifiering av negativa kriterier
Vad är negativa kriterier här? Dessa är de åtgärder som utförs av en prospekt som i verkligheten inte är en. Ta exemplet med en engångsbesökare på din webbplats, eller en konkurrent som utför en klocka. De kommer aldrig att bli dina kunder eftersom de helt enkelt inte är intresserade av dina produkter eller tjänster.
Automatiserad bearbetning av resultat
När stegen har vidtagits uppströms är det dags att lägga ihop poängen för att identifiera de potentiella kunderna först. Om denna uppgift kan utföras manuellt i liten skala, rekommenderas det starkt att anförtro detta arbete till specialiserad programvara. Detta kommer att spara tid, men också effektivitet.
Vad tillför lead scoring till prospekteringsprocessen?
Du kommer att ha märkt att blypoäng ger nyhet i prospekteringsprocessen. Låt oss ta en konkret titt på fördelarna som detta system ger ditt företag samt dess betydelse.
Betydande tidsbesparingar
Även om leadscoring kräver en ganska betydande mängd förberedelsearbete, när du väl har ställts in, kommer du att få hjälp av din programvara för att exakt bestämma utsikterna att rikta in dig på först. Beräkningen görs snabbt och kommer att förnyas när andra leads dyker upp. Du kommer därför alltid att veta vem du kommer att behöva tillhandahålla all marknadsföring och kommersiella insatser till. Slösa inte mer tid på människor eller enheter som aldrig kommer att bli dina kunder!
Effektivitet av prospektering
De potentiella kunderna som får de högsta poängen kommer att vara de med den bästa konverteringsfrekvensen. Med andra ord kommer det att vara leads som verkligen är intresserade av vad du har att erbjuda, troligen därför att vara kunder. I allmänhet räcker det med innehåll som är rikt på argument och anpassat till deras position i köpprocessen för att driva dem till handling. Det är upp till dig att arbeta med din kreativitet för att övertyga dem att köpa din produkt eller tjänst, eftersom det bara finns ett steg som skiljer deras status som "prospekt" från "kund".
Ett steg före dina konkurrenter
Målet för alla företag är att växa. Så vid ett eller annat tillfälle måste du leta efter nya kunder för att öka din omsättning. Lead scoring kommer att hjälpa dig mycket i denna erövring, för till skillnad från ett företag som inte använder den här tekniken kommer du att ligga steget före. Det där med att känna exakt de personer som kunde svara positivt på ditt erbjudande.
En stor allierad av automatisering
I kombination med automatisering blir lead scoring en stor tillgång. Beroende på leadens intresse och hans situation i köpfasen kommer du att kunna vidta lämpliga åtgärder. Låt oss ta exemplet med en person som är obestämd, men som skulle vara starkt intresserad av vad du har att erbjuda. För att ta bort alla tvivel som kan hindra honom, kan du bjuda in honom att prenumerera på ett gratis proverbjudande. I fallet med en prospekt som börjar upptäcka dina produkter eller tjänster, kommer du att få honom att upptäcka fördelarna med dessa såväl som de fördelar han kan dra av dem.
Källor:
https://www.bluenote-systems.com/faq-crm-sugarcrm/lead-scoring-signification-definition.html
https://www.anthedesign.fr/marketing-2/lead-scoring/
https://www.markentive.com/fr/blog/lead-scoring-4-etapes-classer-prospects
