Innan du anger vikten av att använda leadscoring för ditt företag skulle det vara klokt att veta vad detta system faktiskt består av och hur det fungerar.
Vad är lead scoring?
Lead scoring är en marknadsföringsteknik som syftar till att betygsätta potentiella kunder efter deras förmåga att bli kunder. De erhållna poängen är resultatet av ett nära samarbete mellan företagets marknads- och försäljningsavdelningar, som kommer att ha tidigare definierade utvärderingskriterier. Därmed blir det möjligt att prioritera leads efter deras position i inköpsprocessen och därefter föreslå lämpliga marknadsföringsåtgärder. För att mäta betydelsen av detta system är det därför viktigt att förstå hur det fungerar.
Hur fungerar det?
Lead scoring är en relativt enkel, men effektiv metod. Dess mål är att prioritera potentiella kunder enligt deras inköpsavsikt, var och en av dem kommer sedan att tilldelas poäng. Men hur uppnår man detta resultat? Det finns 4 huvudstadier.
Definition av utvärderingskriterier
Hur vet du positionen för varje lead i inköpsprocessen? Om en prospekt är mer intresserad av ditt erbjudande jämfört med en annan? De kommer att behöva betygsättas enligt kriterier som definierats i förväg av försäljnings- och marknadschefer. Två stora familjer av kriterier samexisterar: explicita kriterier och beteendekriterier.
Explicita poängkriterier
Dessa samlar all information relaterad till:
- Prospektens funktion eller roll;
- Företagets storlek eller personalstyrka;
- Bolagets kapital;
- Bolagets verksamhetssektor;
- Typen av produkter eller tjänster som önskas;
- Budgeten som tilldelats projektet;
- Det förväntade slutdatumet;
Beteendepoängkriterier
- Öppningshastigheten för dina nyhetsbrev av prospekten;
- Antalet digitala guider de har laddat ner från din webbplats;
- Kommentarerna han gjorde på din blogg;
- Prenumeration av ämnet på dina sociala nätverk;
- Anmälan till en konferens anordnad av ditt företag;
- Prenumerera på ett proverbjudande;
- Direktkontakt via telefon, e-post eller på någon av dina plattformar;
Tillskrivningen av värdena för varje kriterium
Efter att ha fastställt de kriterier som verkar relevanta för dig för att utvärdera det intresse dina potentiella kunder har för ditt erbjudande, är det dags att tilldela deras värderingar. Till exempel, om du gör leadscoring på 100 poäng, kommer huvudkriteriet att vara 15 poäng. Du minskar sedan poängen baserat på hur viktiga de andra faktorerna är. Observera att med hänsyn till beteendekriterier blir analysen mer känslig, därav vikten av ett nära samarbete mellan berörda avdelningar. Faktum är att en lead som redan har kontaktat ditt företag eller som har prenumererat på ett proverbjudande är mer benägen att bli kund än en som helt enkelt har öppnat din webbplats.
Identifiera negativa kriterier
Vad menar vi här med negativa kriterier? Dessa är åtgärder som utförs av en prospekt som i verkligheten inte är en. Ta exemplet med en engångsbesökare på din webbplats, eller en konkurrent som övervakar. De kommer aldrig att bli dina kunder eftersom de helt enkelt inte är intresserade av dina produkter eller tjänster.
Automatiserad bearbetning av resultat
När uppströmsstegen har tagits är det dags att lägga ihop poängen för att identifiera de framtidsutsikter som ska prioriteras. Om denna uppgift kan utföras manuellt i liten skala, rekommenderas det starkt att anförtro detta arbete till specialiserad programvara. Detta kommer att spara tid, men också effektivitet.
Vad tillför lead scoring till prospekteringsprocessen?
Du kommer att ha märkt att blypoäng ger nyhet till prospekteringsprocessen. Låt oss konkret se fördelarna som detta system ger ditt företag och dess betydelse.
En avsevärd tidsbesparing
Även om leadscoring kräver en hel del förberedelsearbete, kommer du, när den väl har ställts in, att få hjälp av din programvara för att exakt bestämma vilka framtidsutsikter som ska prioriteras. Beräkningen görs snabbt och kommer att förnyas när andra leads dyker upp. Du kommer därför alltid att veta vem du kommer att behöva tillhandahålla alla marknadsförings- och försäljningsinsatser till. Slösa inte mer tid på människor eller enheter som aldrig kommer att bli dina kunder!
Prospekteringseffektivitet
De potentiella kunderna med de högsta poängen kommer att vara de med den bästa konverteringsfrekvensen. Det kommer med andra ord att vara leads som verkligen är intresserade av vad du har att erbjuda, och därför sannolikt är kunder. Generellt sett kommer innehåll som är rikt på argument och anpassat till deras position i köpprocessen att räcka för att driva dem till handling. Det är upp till dig att använda din kreativitet för att övertyga dem att köpa din produkt eller tjänst, eftersom det bara finns ett steg som skiljer deras status som "prospekt" från statusen "kund".
Ett steg före dina konkurrenter
Målet för alla företag är att växa. Så vid ett eller annat tillfälle måste du leta efter nya kunder för att öka din omsättning. Lead scoring kommer att hjälpa dig mycket i denna erövring, för till skillnad från ett företag som inte använder denna teknik, kommer du att ha ett försprång. Det där med att känna exakt de personer som kunde svara positivt på ditt erbjudande.
En stor allierad för automatisering
I samband med automatisering blir lead scoring en stor tillgång. Beroende på leadens intresse och deras situation i inköpsfasen kommer du att kunna vidta lämpliga åtgärder. Låt oss ta exemplet med en person som är obestämd, men som skulle vara väldigt intresserad av vad du har att erbjuda. För att ta bort alla tvivel som kan hålla dem tillbaka kan du bjuda in dem att prenumerera på ett kostnadsfritt testerbjudande. I fallet med en prospekt som börjar upptäcka dina produkter eller tjänster, kommer du att introducera honom till fördelarna med dessa såväl som de fördelar han kan dra av dem.
Källor:
https://www.bluenote-systems.com/faq-crm-sugarcrm/lead-scoring-signification-definition.html
https://www.anthedesign.fr/marketing-2/lead-scoring/
https://www.markentive.com/fr/blog/lead-scoring-4-etapes-classer-prospects
