Pour obtenir de meilleurs résultats, vous devez explorer différentes techniques de prospection commerciale. En effet, chaque cas est particulier, donc vous devez forger la stratégie qui correspond le mieux au vôtre. Mais le fait de tergiverser peut vous faire perdre du temps et manquer des opportunités.
C’est pourquoi nous avons sélectionné ces 5 bonnes pratiques de la prospection commerciale B2B ayant fait le succès de plusieurs entreprises récemment. Vous pouvez vous en inspirer pour renforcer votre stratégie.
1 – Préférez les appels à chauds “warm calling”
Les appels à chauds consistent à contacter des personnes qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour votre produit ou service. Ce sont des prospects qui ont par exemple souscrit à des abonnements par e-mail, des enquêtes ou des interactions sur le site web. Ainsi, créer d’abord de l’engagement et établissez des relations sur les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn avant de passer l’appel. Soyez rapide à répondre lorsque quelqu’un montre de l’intérêt, car il pourrait envisager plusieurs options. N’oubliez pas de personnaliser votre approche et votre script en fonction des besoins et de l’expérience du prospect.
2 – Misez sur la construction de listes pour votre prospection commerciale
Tout le succès de votre compagne de prospection commerciale repose sur la qualité de votre fichier de prospection. Évitez l’approche du « tir à la mitrailleuse » en analysant les caractéristiques de vos clients récents. Prenez plutôt du recul en identifiant des motifs communs, tels que l’industrie, la localisation, la taille de l’entreprise, le statut de financement, l’outil CRM ou le service d’achat. Ensuite, utilisez ces informations pour créer des listes de prospects ultra-raffinées.
3 – Personnalisez vos messages sur LinkedIn et e-mail
La personnalisation va au-delà de l’utilisation du nom du prospect. Faites plutôt des recherches sur chaque prospect de votre liste. Faites des compliments, trouvez des points communs ou posez des questions pertinentes dans vos messages de prospection. Évitez les envois en masse et concentrez-vous sur la création d’une liste plus restreinte, mais hautement ciblée. L’objectif est d’initier des conversations et de planifier des appels de vente plutôt que de faire des présentations commerciales.
4 – Devenez un leader d’opinion dans votre secteur
Encouragez vos créateurs de contenu à interviewer des experts de l’industrie pour obtenir des nouvelles perspectives. Partagez des articles approfondis ou des vidéos tutorielles qui mettent en valeur votre expertise dans le secteur. Mettez en avant des études de cas et des témoignages pour démontrer comment votre produit ou service offre des résultats. Établir cette position peut attirer des prospects qui souhaitent travailler avec des leaders de l’industrie bien informés.
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5 – Essayez le podcasting et les salons professionnels
Le podcasting peut vous aider à toucher un public plus large, à établir votre marque comme un leader d’opinion et à fournir des ressources précieuses. Concentrez-vous sur la création de contenu qui éduque et divertit vos auditeurs, et utilisez-le pour les guider dans votre entonnoir de vente.
Les salons professionnels peuvent également être un moyen puissant d’interagir avec des prospects en personne, en particulier si votre industrie soutient de tels événements.
Maximisez votre présence lors de salons professionnels en utilisant vos meilleurs commerciaux, en préparant des réponses aux questions courantes, en ayant un stand attractif, en organisant des concours ou des démonstrations de produits.
N’oubliez pas que vous n’avez pas besoin de mettre en œuvre toutes ces techniques simultanément. Expérimentez chaque méthode et déterminez celles qui fonctionnent le mieux pour votre industrie et votre public cible spécifiques. La constance, la personnalisation et une approche centrée sur le client sont essentielles pour réussir la prospection commerciale en 2023.
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