A la découverte
de la génération de leads

Plusieurs éléments entrent en jeu pour qu’une génération de leads puisse être efficace.

Générer plus de leads débute par la création de contenu attrayant

Il ne sert à rien d’appréhender les raisons d’une génération de leads aboutie sans passer l’étape principale : générer un trafic de qualité sur votre site. Comment faire ? Lorsque vous créez un contenu intéressant qui répond aux attentes de votre audience, vous vous attirez plus de visiteurs sur votre site. La création de contenu est primordiale si vous êtes à la recherche d’une démarche inbound marketing efficace.

Dans ce contexte de l’inbound en marketing par exemple, un blog dédié à la rédaction et à la mise à disposition de contenus éducatifs fréquents pourra susciter l’intérêt et plus de visiteurs. Il faudra alors par la suite partager votre contenu en le diffusant sur les réseaux sociaux et en poussant au partage. C’est alors que vous pourrez susciter l’engagement d’un probable prospect, l’occasion de vous donner assez d’accessibilités, d’ouvertures et de sympathies. Vous demandez-vous comment le réussir ? Lancez la conversation et mettez au point une véritable communauté.

Il faudra également songer au SEO en œuvrant pour un bon référencement naturel au sein des moteurs de recherche comme Google. Le SEO pourra vous permettre d’être en vue sur la première page. En mettant en évidence le SEO, vous pouvez vous poser des questions comme si vous étiez à la place de votre audience. Cherchez à connaitre ce qu’elle ira rechercher sur des moteurs de recherche afin de tomber sur le contenu que vous proposez. C’est de cette manière que vous pourrez définir concrètement des mots clés appropriés pour le bon référencement de vos offres. Vous n’y arriverez donc pas en banalisant le SEO.

Des visiteurs bien définis et dans le bon timing

Les bonnes techniques inbound marketing débutent par une analyse du profil de vos cibles ou buyers personas. Elle vous donne la possibilité de déterminer qui vous souhaitez amener vers votre site et quelles sont les difficultés que rencontrent vos buyers personas. En effet, vos potentiels clients iront à la recherche de ce qui répond à leurs difficultés et de façon indépendante. Ainsi, il est primordial que vous mettiez l’accent sur les divers stades qu’ils passeront afin de vous placer sur chacun d’eux.

C’est ici que le Buyer’s journey trouve tout son sens. Dans le trajet d’achat, votre potentiel client prendra par plusieurs niveaux. L’étape de la prise de conscience, de la considération et de la prise de décision ne suscitent pas les mêmes interrogations. La stratégie de content marketing que vous établirez doit favoriser une harmonisation avec chaque niveau que traversent vos buyers personas et leur stade de maturité.

Engendrer des leads implique donc au préalable la définition du profil cible. Vous devez donc avoir l’assurance d’être capable de proposer un contenu éducatif qui apportera un plus à vos buyers personas à chaque niveau de résolution de leurs problématiques jusqu’à ce qu’ils se décident finalement. Près de 83% des marketeurs en BtoB font usage d’une stratégie axée sur la création de contenu afin d’engendrer des leads.

La transformation de votre visiteur en leads : l’invitation à l’action

Inciter les visiteurs à devenir des leads passe par un clic qui répond à certaines caractéristiques.

Le clic qui fait engager votre cible

Parvenir à obtenir un clic est déjà une réussite dans la démarche de conversion.

Encore appelé CTA (le Call-To-Action), il est représenté par un bouton voire une simple image, mais dont l’efficacité est vraiment prononcée afin d’atteindre des objectifs précis : celui de faire cliquer sa cible pour que cette dernière parvienne à approfondir sa réflexion. Contrairement à un lien classique, le CTA cherche à ce que le regard du lecteur soit attiré pour attiser sa curiosité. Il s’agit de l’élément numéro un d’une génération de leads, car il permet à votre lecteur la possibilité de découvrir davantage sur ce qu’il a sous ses yeux. Le simple geste du clic peut faire basculer un visiteur anonyme à un lecteur qui porte de l’intérêt pour un produit et qui souhaite à en apprendre davantage. En d’autres termes, un potentiel client.

Le clic qui génère l’envie d’en apprendre plus

Dans l’optique de remplir son rôle de CTA, le bouton doit intégrer de nombreuses particularités pour atteindre vos objectifs. Il lui faut :

• Proposer de fortes couleurs dans le but de se démarquer du lot tout en veillant au respect de la charte graphique ;
• Avoir un encadré bien délimité afin que le regard du lecteur soit bien attiré ;
• Proposer un titre qui accroche afin de montrer concrètement en une phrase le plus qu’offre votre entreprise ;
• Proposer un sous-titre synthétique afin d’accentuer les avantages de la proposition ;
• Un bouton simple qui concoure à la finalisation rapide de l’action et à la conduite vers votre landing page.

Un clic bien placé

Le positionnement de votre Call-To-Action est un élément stratégique qui doit atteindre deux objectifs opposés :

• L’objectif premier est celui d’obtenir l’attention de votre lecteur et donc doit pouvoir être visible ;
• Le second objectif réside dans le fait de ne pas entraver sa lecture pour éviter d’être disruptif. Il faudra donc de la discrétion.

En effet, même s’il n’existe pas une règle précise pour placer son CTA de la meilleure façon, certaines bonnes pratiques existent et doivent être prises en considération pour que votre CTA soit placé de façon efficiente. Ce sera à vous d’assurer un management et de tester divers paramétrages par la suite afin que le meilleur taux de conversion soit atteint.

Prenez en considération le fait qu’un lecteur ne lira pas toujours de façon intégrale un article de blog. C’est là où la définition de différentes tailles de CTA s’illustre. Ainsi, une taille discrète insérée dans les premiers paragraphes de votre article serait idéale, à laquelle s’ajoute une autre plus imposante placer plus bas dans l’article.

Il vous est également possible de songer à le positionner au sein de la barre latérale si vous en faites usage.

Dans l’optique d’une définition optimale des positions pour votre CTA sur votre page, n’hésitez pas à réaliser des tests et analyses. L’A/B test par exemple est le test assez courant qui se réalise. Ce dernier cherche à produire deux sortes d’adresse (A et B) intégrant des CTA placés à des positions distinctes. La diffusion de ces pages à plusieurs groupes différents de visiteurs pourra permettre la réalisation d’une analyse des statistiques d’impression sur le taux de clics et de conversions que chaque adresse peut engendrer. De là, la plus performante sera définie.