Vous souhaitez générer plus de leads qualifiés en réalisant moins d’efforts ? L’automatisation de votre prospection est devenue la solution incontournable pour améliorer votre productivité. Pour la mettre en place, vous allez devoir maîtriser les fameux workflows marketing. Dans le cadre du lead nurturing, l’utilisation d’un workflow permet d’accélérer la progression de vos leads dans le funnel de conversion sans solliciter votre intervention !
Mais comment ça marche exactement ? Comment procéder à la création d’un bon workflow ? Quels sont les exemples de workflows à mettre en place ? Nous vous expliquons tout dans cet article.
Qu’est-ce que le workflow ?
Aussi appelé « flux de travail » ou « flux opérationnel », le workflow peut se définir comme un processus méthodique par lequel une tâche est réalisée. Il représente une suite d’opérations automatisées visant à atteindre un certain résultat. Sa mise en œuvre consiste donc à organiser et structurer l’enchaînement des tâches pour atteindre un taux de productivité optimal.
La création de workflow est une fonctionnalité qui se retrouve désormais dans la plupart des outils de marketing automation. Avec un workflow, vous pouvez automatiser des tâches aussi variées que le traitement de vos données, la gestion de vos commandes ainsi que vos campagnes d’emailing et de prospection commerciale.
Utilisé dans une démarche de prospection, le workflow peut être un véritable gain de temps et d’efficacité. En effet, il vous permet d’éviter la répétition de certaines tâches à faible valeur ajoutée. Pour ce faire, il est essentiel d’anticiper les chemins empruntés par vos prospects, ainsi que les actions que cela va engendrer de votre côté. Par exemple, mettez en place un scénario marketing qui vous permet d’envoyer un email à un prospect qui vient de consulter une page de votre site pour lui proposer un rendez-vous.
Toutefois, quelques préalables sont nécessaires avant de commencer, vous devez définir :
- Votre cible
- Votre objectif (l’action que vous souhaitez obtenir de votre cible)
- Les chemins que vous souhaitez lui faire emprunter
De quoi un workflow est-il composé ?
Le Workflow se construit autour de 3 éléments : un déclencheur, des actions et des conditions. Ces éléments se reflètent sur le parcours de vos prospects dans un cycle de vente.
Le déclencheur est une action réalisée par votre prospect qui démontre son intérêt pour votre entreprise (ex: téléchargement d’un contenu sur votre site). Les actions sont ce que vous mettez en place suite au déclencheur (ex: envoi d’un e-mail). Les conditions vous permettent de créer plusieurs parcours en fonction du comportement de votre prospect.
Comment mettre en place un bon workflow ?
Il est important de bien concevoir ses workflows pour générer un retour sur investissement (ROI). Un bon workflow permet un gain de temps et de performance précieux pour les marketeurs et commerciaux. Cette qualité est basée sur la cohérence de vos enchainements automatiques avec le parcours de l’internaute. Pour ce faire, il vous faut tenir compte d’une cible précise, d’un objectif bien défini et d’une représentation schématique d’un ou plusieurs « chemins ».
Pour mieux vous guider, voici les 3 conseils à suivre pour mettre en place un bon workflow :
1 – Construire plusieurs scénarios
Pour créer votre workflow, il faut considérer toutes les étapes possibles du parcours client, ainsi que toutes ses actions sur votre site Internet. Notons, par exemple, que l’inscription à une newsletter peut enclencher un envoi de messages de bienvenue accompagné d’un contenu exclusif. Il y a également le téléchargement d’un livre blanc qui permet la présentation de plus de fonctionnalités.
2 – Se baser sur la maturité du prospect
Vous devez tenir compte de la maturité de votre prospect dans son processus d’achat pour définir le contenu de votre workflow. Au stade de découverte, proposez un contenu du stade considération, au stade de considération présentez un contenu du stade décision. À la phase plus avancée de la décision, offrez une démonstration, un audit ou un rendez-vous.
3 – Viser une amélioration continue
Comme dans toute bonne stratégie marketing, évaluer les retours et analyser les résultats sont essentiels. Le taux d’ouverture, le taux de clic, le taux de conversion, la désinscription, etc. sont tous des éléments à suivre régulièrement. Des modifications par rapport à l’objet du mail, le contenu, la fréquence d’envoi peuvent améliorer vos retours.
Par exemple, dans le cadre d’une campagne d’emailing, il est tout à fait possible de mesurer les performances de votre campagne. Il existe en effet des outils marketing puissants, capables de suivre ces KPI (key performance indicators) et de vous suggérer des actions à entreprendre pour obtenir un meilleur résultat. Si vous êtes intéressé, n’hésitez pas à nous contacter.
5 exemples de workflow efficaces à mettre en place
1 – Le workflow de bienvenue
Il consiste à envoyer un email de bienvenue ou de remerciement après que le prospect ait rempli un formulaire de renseignement sur votre site web. Il peut s’agir d’un formulaire d’inscription à votre newsletter, pour un abonnement, ou encore pour un téléchargement d’un ebook.
Cet email de bienvenue est non seulement votre premier contact avec votre prospect, mais il est également la porte qui conduit votre prospect vers la maturation. Vous devez les inciter à effectuer une action par le biais de votre email. Vous pouvez, par exemple, envoyer un email de bienvenue avec un CTA qui redirige vers vos offres ou vers un article de votre blog par exemple. De cette façon, votre prospect pourra effectuer un clic qui équivaut à une action.
Le seul point de vigilance que vous devez respecter est de ne pas être trop commercial. Vous devez garder votre email de bienvenue simple, court et clair. N’oubliez pas que ce type d’email est destiné aux nouveaux abonnés, évitez de les faire fuir !
2 – Le workflow de lead nurturing
Aussi appelé workflow de maturation, il consiste à envoyer des emails aux prospects en tenant compte de leur lead scoring. Le but de cet e-mail est de faire progresser le lead dans son propre parcours d’achat. Le contenu des emails nourrit la réflexion d’achat du lead.
Les contenus envoyés sont différents selon la phase où se situe le lead : découverte, considération et décision. N’oubliez pas que l’objectif de ce type de workflow est de convertir vos prospects en MQL (marketing qualified leads). Le but est d’accélérer leur progression dans le parcours d’achat afin qu’ils se rapprochent de plus en plus de la zone de conversion. Ainsi, avec vos e-mails, vous pouvez vous rapprocher de vos prospects afin qu’ils se sentent en confiance et décident de faire un achat. Néanmoins, essayez de ne pas être trop commercial, ni trop insistant pour éviter les désabonnements.
3 – Le workflow de ré-engagement
Il consiste à envoyer une série d’emails à un contact qui ne donne plus de signe de vie depuis un certain temps. Le contenu de ces mails devrait lui proposer des offres plus adéquates pour répondre à ses besoins, parce que votre objectif est de le reconquérir !
Ce workflow est à double tranchant. En plus de solliciter les contacts inactifs, il contribue également à désengorger votre base de données.
De plus, si certains de vos prospects cherchent à s’éloigner, vous pouvez également utiliser ce type de workflow pour les reconquérir. Ce serait une bonne initiative pour rétablir le contact et raviver leur intérêt. Gardez à l’esprit qu’auparavant, ils n’étaient peut-être pas en mesure de vous solliciter, mais que maintenant, ils sont peut-être prêts. Dans ce cas, vous devrez leur rappeler que vous êtes toujours en lice et que vous êtes encore en mesure de répondre à leurs besoins. Vous pouvez par exemple leur envoyer des nouvelles de votre entreprise, une offre exclusive, etc.
4 – Le workflow d’évènement
Ce type de workflow consiste à envoyer des e-mails d’invitation à vos contacts actifs lorsque vous organisez des événements (atelier, salon professionnel, webinaire, etc.). Ces événements peuvent être en ligne ou non, selon le cas. Mais le plus important est que votre audience se sente considérée. Bien sûr, cela doit être fait de manière ciblée, si votre cible n’a aucun intérêt à participer à votre événement, elle ne considérera pas votre email. Vous devez donc d’abord penser à leurs besoins.
D’un autre point de vue, ce type de workflow peut également améliorer votre crédibilité. Comme les emails que vous envoyez sont souvent des nouvelles ou des informations pertinentes, vos lecteurs vont trouver cela intéressant. Ils vous verront comme une entreprise qui est toujours à l’affût des nouvelles tendances et ils seront intéressés à vous suivre. Vous gagnerez ainsi de fidèles abonnés !
5 – Le workflow Fast-Track
Lorsqu’un prospect montre un intérêt pour vos services en parcourant vos pages, il est temps pour votre commercial de le contacter. Le workflow Fast-Track entre en jeu en informant le commercial de l’action clé qui est en cours. Le lead peut également recevoir un e-mail automatique, lui proposant un rendez-vous avec le commercial. Le lien vers le calendrier en ligne du commercial est alors partagé avec le lead. Ainsi, ce dernier peut réserver le créneau libre qui lui convient pour fixer un rendez-vous téléphonique.
Si vous disposez déjà du numéro de téléphone du lead, votre commercial peut directement lui passer un coup de fil. Ce qui va vous permettre de gagner plus de temps.
Ce qu’il faut retenir dans cet article
Utilisé en marketing, le workflow peut générer un retour sur investissement important. Dans le cadre de la prospection commerciale, sa mise en place peut vous aider à booster votre taux de conversion. L’objectif est de dynamiser la progression de vos prospects dans l’entonnoir de conversion afin qu’ils soient rapidement convertis. Tous les différents types de workflows que vous pouvez mettre en place peuvent faciliter le processus de génération de leads. En se basant sur les étapes du parcours d’achat de vos prospects, vous pouvez leur envoyer des séquences d’emails axées sur leurs besoins pour leur proposer VOS solutions. Et dans tout ça ! Les outils de marketing automation vous permettent d’automatiser entièrement vos flux de travail. Ils vous permettent également d’assurer le bon suivi des KPI de vos actions marketing et commerciales, tout en vous indiquant les zones d’amélioration.
La plateforme omnicanale Magileads vous permet d’automatiser votre prospection en toute simplicité. Vous ne perdrez plus de temps à prospecter des entreprises sans résultat. En exploitant tous les canaux d’acquisition digitaux, vous optimisez vos performances de prospection pour un retour sur investissement optimal. N’hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin d’un accompagnement.
