Prospect in 3 klikken:
21 miljoen B2B -contacten
De meest complete omnichannel prospecting tool op de markt
Telefoonvervoer wordt nog steeds op grote schaal gebruikt door bedrijven om nieuwe klanten te vinden.
Het handvoordeel is dat het direct telefooncontact met het prospect mogelijk maakt. Toch worden besluitvormers niet steeds moeilijker te bereiken.
Hoe de prestaties van uw telefonische prospectiecampagnes te optimaliseren?
Meer leads nodig?
Probeer Magileads !
Telefonische provincie verwijst naar alle uitgevoerd via telefoonacties met als doel het vinden van nieuwe klanten voor iemands bedrijf.
Over het algemeen bestaan deze telefoonacties in contact met een potentiële koper om commercieel te verkrijgen.
Telemarketing wordt vaak niet leuk door kopers die het opdringerig vinden. Van hun kant vinden verkopers het ondankbaar en moeilijk omdat de terughoudendheid van de Contaixes.
Desalniettemin heeft het bepaalde voordelen die de praktijk rechtvaardigen die ondanks terughoudendheid blijft.
Telemarketing is een delicate oefening die niet altijd groot enthousiasme wekt bij verkoopvertegenwoordigers. Prospectie per telefoon blijft echter essentieel in de acquisitiestrategie van een bedrijf, zelfs in het digitale tijdperk.
Van race investeren bedrijven in inkomende marketing- en digitale prospectietechnieken. Maar er is nog steeds veel wantrouwen bij inkomende leads van verkopers. Velen zijn van mening dat inkomende leads produceert, maar klagen over de lead/klanttransformatieratten.
Inderdaad, zonder direct contact, is het niet altijd gemakkelijk om het volwassenheidsniveau van het vooruitzicht nauwkeurig te beoordelen.
Dit is het grote voordeel van bellen.
Verkoop De verkoper heeft het prospect rechtstreeks online, hey ze heeft toegang tot zijn of haar reacties. Hij kan zijn bezwaren leven en zijn beslissing beïnvloeden.
Aldus laat teleprospecteren toe om het vooruitzicht beter in aanmerking te komen en op dit moment informatie te verkrijgen over zijn probleem, zijn remmen, zijn behoefte, zijn project, ...
Om dit niveau van kwalificatie te bereiken, is het echter noodzakelijk om de technieken van telemarketing perfect onder de knie te krijgen en uw oproepen goed te hebben voorbereid.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads !
Voordat u actie onderneemt, moet u eerst een prospectbestand opstellen met de contacten om te bellen.
Deze stap is essentieel voor het succes van het prospectie -acties van telefoons om verschillende redenen.
Allereerst, als u contacten belt vanaf een niet-bijgewerkte basis, zal de koning van de campagne lager zijn. Door te proberen contacten te bereiken die niet lang zijn exisit, niet lang op hun plaats zijn of niet de beslisser zijn, verspillen verkoopteams tijd en energie. Dit genereert frustratie en belemmert de prestaties. Het is ook nodig om te denken aan het reinigen van de database, met name door de duplicaten samen te voegen.
Vervolgens moet u ervoor zorgen dat contacten die moeten worden genoemd overeenkomen met de zakelijke doelen van uw bedrijf. Bij het bouwen van het telefoonbestand is het belangrijk om de contacten te selecteren volgens het type bedrijf, de sector van activiteit, de omzet, het beoogde geografische gebied maar ook volgens de gehouden positie.
Het selecteren van prospects om te benaderen is echter niet enhergh. We moeten verder gaan en onderzoeken om zoveel mogelijk nuttige informatie te verzamelen wanneer we het telefoontje voeren. Om dit te doen, kunt u de gegevens die zijn verzameld door marketing gebruiken en de informatie in uw bestand kruisen met de LinkedIn-profielgegevens van uw contacten.
Het succes van een verkoopgesprek is afhankelijk van de kwaliteit van de telefoonuitwisseling die u hebt met uw beller.
Als u vooraf uw contactbasis hebt gesegmenteerd, kent u al enkele van de algemene kenmerken en problemen van uw contact. Het doel is de sleutel: om een extra te verkrijgen. Dit zijn uw startpunt en uw eindpunt.
Nu hangt het succes van het verkoopproces af van het pad dat u neemt om van de ene naar de andere te komen. Met het telefoonscript kunt u uw oproepen structureren en uw verkooppraatje voorbereiden. Dit is een schriftelijk document waarin u de typische structuur van een oproep zult vestigen.
Een goed verkoopscript bestaat uit de volgende elementen:
Afhankelijk van de informatie die u hebt over een prospect, zullen de belangrijkste argumenten niet hetzelfde zijn. Ook zal elke persoon verschillende bezwaren hebben. Het script is daarin geen lineair raamwerk of een mantra om systematisch te worden gereciteerd.
Integendeel, een goed script zorgt voor verschillende scenario's. Het is vergelijkbaar met een beslissingsboom met verschillende takken. Afhankelijk van de reactie van het vooruitzicht zal het gesprek een andere wending nemen. We zullen daarom vaste scripts voorkomen om behendigheid te behouden.
De lijsten met prospects om contact op te nemen, zijn klaar. De verkoopteams hebben een gedetailleerd oproepscript opgezet. Het is bijna tijd om aan de slag te gaan.
Het is tijd om de laatste praktische details te regelen. Voorbereiding is essentieel bij het telemarketing. Niets mag aan geluk worden overgelaten. Het plannen van de acties maakt het mogelijk om de prestaties te maximaliseren.
Allereerst is het een vereiste om te definiëren waar de telefoonacties intern worden uitgevoerd of om ze uit te besteden. In B2B hebben we een doelwit van besluitvormers, het heeft vaak de voorkeur om het prospecteren aan uw eigen verkoopvertegenwoordigers toe te vertrouwen, die een goede kennis hebben van de doelkopers.
Vervolgens moet op basis van de segmentatie elke prospector het segment worden toegewezen dat hij of zij het beste weet, het segment, dat hij of zij het beste uitvoert.
Ten slotte stelt de verkoopmanager prestatie -objecten in voor telemarketingcampagnes. Het aantal afspraken, de verhouding tussen afspraken en aangebrachte oproepen en het aantal behandelde oproepen zijn gemeenschappelijke doelstellingen voor een telefooncampagne.
Vanuit dit oogpunt is het een kwestie van het vinden van de juiste balans tussen ambitie en realisme. Inderdaad, als telefonische prospectie niet wordt aangewezen door verkopers, is dit deels omdat ze van mening zijn dat de toegewezen doelstellingen vaak onbereikbaar zijn.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads !
U hebt uw call -campagne en uw verkooppraatje zorgvuldig voorbereid. Maar wanneer u actie onderneemt, is het eerste obstakel de secretaris.
Besluitvormers zijn erg druk en houden er niet van om verkopers online te nemen. Daarom fungeert de secretaris als een filter. Het uit de "nuttige" oproepen van de prospectie -oproepen.
Ken je het refrein zeker? "Hij is niet beschikbaar, bel later terug. »En later, hetzelfde opnieuw ...
Hoe krijg je deze "secretaresse wegversperring" die veel tijd was, frustratie genereert en de prestaties van je campagnes opwekken?
De eerste methode is om sterkte te gebruiken. Je stelt jezelf voor op een stevige en beslissende toon: “Hallo, mevrouw, Pierre Durand, van Magileads. Kun je me alsjeblieft doorgaan met John Doe? Deze methode bestaat uit het laten denken van de beller dat u ze persoonlijk kent en dat uw oproep belangrijk is.
Tweede methode: omzeilen. U vraagt naar de schema van de secretaris en zorgt ervoor dat u belt wanneer de secretaris niet lang is. Inderdaad, er is een geluk dat uw contact eerder zal aankomen en/of later vertrekt dan zijn secretaresse.
In teleprospecteren wordt alles gedaan door stem. Het moet tegelijkertijd stevig, warm en aangenaam zijn. Wees ook voorzichtig met de stroom. Spreek kalm en duidelijk.
Gedurende het interview moet je sereen, gemotiveerd en onder controle lijken. Uw interviewer zal snel voelen als u zich ongemakkelijk voelt of geen vertrouwen voelt. Hij zal hierover adaiser meenemen om elke inbreuk in te haasten.
Zelfs als de prospect bezwaar maakt, moet u nooit uw professionele houding verliezen.
In het kader van uw telefonische interview is de eerste stap om uzelf voor te stellen en kort de doelen van uw oproep uit te leggen.
Begin met uw eerste en achternaam om u te identificeren, evenals de naam van uw bedrijf. Vertel ze dan in een paar snelle, duidelijke zinnen, vertel ze waarom u belt.
Aangezien u de oproep hebt voorbereid, moet u een paar argumenten hebben vermeld die waarschijnlijk de prospect's zullen weerspiegelen. Tijdens je opstartpitch zijn dit de elementen die je naar voren moet brengen.
In geen geval mag van u worden verwacht dat u uw hele vuile toonhoogte ontkracht. Het idee hier is om:
De beweging is altijd van het vooruitzicht tot uw voorstel. Als u een lange monoloog start over de verdiensten van uw aanbod, zal het prospect zich niet betrokken voelen en alleen op hangen.
Je hebt een specifiek doel in gedachten: om een vies supplement te krijgen of, zelden, om een online vies te maken.
Om dit te bereiken, moet u de aandacht van de prospect van het ene uiteinde van het telefoontje naar het andere houden. Dit is een van de redenen waarom het spuiten van uw argument aproductief is.
Teleprospecting heeft een ander doel: aanvullende informatie over het prospect verzamelen. Misschien heeft hij geen behoefte op korte termijn die nodig is om snel afspraak te maken. Maar hij zal zich niettemin zorgen maken over uw aangeboden en/of een project op deze zin op middellange of lange termijn heeft.
In alle gevallen moet de prospectie -oproep dienen om het vooruitzicht te kwalificeren voor toekomstig contact, waar dichtbij of verre. Daarom vormen actief luisteren en vragen de kern van succesvolle verkoopgesprekken.
Slechte telemarketeers denken dat wat het andere maakt hun neiging is om veel argumenten naar voren te brengen. In deze visie zou de goede verkoper degene zijn die welsprekend spreekt, het "gebabbel".
Dat is ver van de waarheid van de zaak klaar. De goede telemarketeer weet hoe hij de aandacht van de prospect moet behouden en hoe hij actief moet worden vermeld.
Voordat u belde, gaf het prospect niet veel om uw aanbod. Hij heeft misschien heel goed gewoond in deze relatieve onwetendheid. Je hebt zijn aandacht getrokken. Hoe het te bewaren en er belangstelling van te maken?
Het doel hier is om de contactpunten tussen uw aangeboden en de behoeften van uw gesprekspartner te vinden. Maar het vooruitzicht gaat niet doorgaan over zijn probleem. De enige manier om ze te kennen is om hem te laten praten.
Om dit te doen, moet u de kunst beheersen van het stellen van vragen. Om informatie op te slaan, moet u open-end vragen stellen:
Dit soort vragen openen de discussie en geven u een manier om uw argumenten te positioneren. Aan de andere kant, wanneer u zich op een specifiek punt wilt concentreren, kunt u dieper graven door retorische vragen te stellen dat het vooruitzicht een jaar zal zijn. U kunt bijvoorbeeld een punt herformuleren dat ze hebben gemaakt en om bevestiging vragen.
Met deze afwisseling van open en gesloten vragen moet u het vooruitzicht krijgen waar u wilt dat ze zijn: u aanbiedt de oplossing voor de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd.
Wat luistert de eerste kwaliteit van een goede telemarketeer?
De kwaliteit van een prospectie-oproep is afhankelijk van een goed uitgebalanceerde vraag van de beller. Het gaat over ontdekking, niet ondervragen.
Maar vragen is nutteloos als je niet weet hoe je goed naar de antwoorden moet luisteren. Niet alleen horen. Luisteren.
Actief luisteren bestaat uit het opnemen van de antwoorden van het prospect en het gebruik van dit materiaal om het interview naar het doel ervan te leiden. Om dit te doen, moet de telemarketer notities maken tijdens de oproep, zorg ervoor dat ze de boodschap van de beller heeft begrepen, indien nodig opnieuw formuleren en de po -continaat voorbereidt.
Maar goed luisteren gaat nog verder. Het betekent ook horen wat de andere persoon niet vereist zegt. Interpreteren is stilte. Realiseer je wanneer het prospect van de uitlaat afloopt. Revorsteer het gesprek op het ISS waarin u geïnteresseerd bent in het verzamelen van de gewenste informatie.
Finlly, actief luisteren, kunt u ook tekenen van interesse in het prospect detecteren. Als ze vragen gaan stellen over uw aangeboden, over specifieke functies van uw oplossing, over uw prijzen, betekent dit dat hun aandacht voor interesse. Kortom, je bent niet ver van het doel.
Aan de telefoon is het gebruik van het prospect om een aantal bezwaren op te heffen. Er zijn twee categorieën:
Hier zijn een gemeenschappelijke vormbezwaren en hoe u ze kunt tegengaan:
De inhoudelijke bezwaren ontstaan als verantwoordelijkheid voor de argumenten die u naar voren legt. Deze bevestigingen dat u de aandacht van het prospect hebt verdiend. Anders zou hij Alredy hebben geprobeerd de oproep te sluiten.
Deze bezwaren moeten je niet bang maken omdat je ze van tevoren hebt voorbereid. En bovenal stellen ze je in staat om je verkooppraatje te voltooien en de prospect contextuele informatie te geven.
Prospecting -telefoon vereist subtiliteit. Om het vooruitzicht te betrekken, is het het beste om met hun van hun te beginnen en hen de improvisaties te laten zien die kunnen worden gemaakt.
Op deze manier zorgt u ervoor dat ze zichzelf in de toekomst projecteren waar hun moeilijkheden vervagen. En om dit te doen, hoeft u niet vooraf de voordelen van uw aanbieding op te stellen. Door hen de waarde van uw voorstel voor zichzelf te laten zien, betrekt u hen naarmate het gesprek vordert.
In het ideale geval zouden ze in dit geval zo enthousiast moeten zijn dat ze het volgende contact willen. Maar van race, zo niet, is het aan jou om vakkundig het onderwerp ter sprake te brengen.
Dit kan een moeilijke spil zijn voor vies. Becauus, uiteindelijk, dat is waar het allemaal naar beneden komt. Zal je succesvol zijn of falen om het pak te krijgen?
Om dit scharnier te activeren, moet u weten hoe u de tekenen van belang van het vooruitzicht kunt analyseren:
Als de prospect klaar lijkt, kunt u doorgaan naar de volgende stap en hen de opslag aanbieden.
Aan het einde van de oproep zijn er 3 mogelijkheden:
In alle dozen is het een goed idee om de punten samen te vatten die je met hem of haar hebt gemaakt en aantekeningen te maken om de oproep te documenteren.
Zelfs als u wordt afgewezen, moet u de bezwaren vastleggen en redenen om uw verkooppraatje niet te verbeteren. Misschien werd u geconfronteerd met een bezwaar dat u niet had verwacht.
Als u het prospect moet opvolgen, akkoord dan een nieuwe tijdslot. Neem contact op met hem/haar als hij/zij in de tussentijd graag zou willen dat u hem/haar informatie per e -mail stuurt.
Als hij het supplement aanvaardt, is het raadzaam om de modaliteiten van de commerciële bijeenkomst samen te specifiek zijn.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
U gaat online uw prospect. Je hebt net opgehangen. Wat is het volgende?
Het is essentieel om elke oproep bij te houden. Om dit te doen, moet de telemarketeer een interviewrapport opzetten.
In het ideale geval moet een CRM -oplossing worden gebruikt om onderhoudsrapporten op te nemen. Maar in elk geval heeft u een prospectiefossier nodig.
Het prospectiebestand maakt het mogelijk om te melden:
Deze informatie zal van onschatbare waarde zijn bij het opstellen van vervolgoproepen of een volgende prospectiecampagne door te profiteren van een betere kennis van het vooruitzicht.
Telefonische provening is tijdrovend en vaak meerdere follow-up-vereisten. Om de doelstellingen te bereiken die aan een campagne zijn toegewezen, is het noodzakelijk om een stuurproces op te zetten.
Het campagnebeheer bestaat uit het feit dat de prospectieacties worden uitgevoerd in overeenstemming met de voorspelde planning en de eerste doelstellingen.
Stroomopwaarts van de campagne is het daarom noodzakelijk om de KPI's te definiëren die het mogelijk maakt om de prestaties van de campagne te meten:
De campagneleider zal alle gegevens moeten verzamelen en verzamelen om een activiteitendashboard te genereren of automatisch een dashboard in zijn CRM -oplossing genereren.
Campagnevolg is essentieel voor:
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Telefonische provincie blijft een effectieve praktijk. 70% van de besluitvormers haat het echter om te worden lastiggevallen door verkoopgesprekken. Bovendien is het aantal oproepen dat nodig is om een prospect te bereiken, toeneemt.
In deze omstandigheden zou een eerste oplossing zijn om zich te concentreren op een betere training van verkopers in teleprospecteren. Als ze beter in staat zijn om obstakels te hebben en de aandacht van het vooruitzicht te houden, is de King of the Phone -campagne interessant.
De andere oplossing is om het op te geven en campagnes op te geven over leads van digitale prospectie, op internet. Door te werken aan inkomende leads, nemen verkopers contact op met prospects die nu al het merk hebben en uitdrukkelijk hebben.
In de praktijk is het echter belangrijk om een deugdzame organisatie te hebben op basis van gesloten samenwerking tussen marketing en vuil. Samen moet de twee afdeling overeenkomen wat een zakelijke kans is en wanneer de overdracht van marketing naar verkoop zou moeten plaatsvinden.
De Magileads -oplossing biedt verschillende functies om uw prospectiecampagnes te optimaliseren.
Allereerst kunt u met onze B2B -contactdatabase prospects identificeren die overeenkomen met uw targetingcriteria.
U kunt deze lead vervolgens invoeren in geautomatiseerde e -mailcampagnescenario's.
Aan het einde van deze e -mailcampagnes op internet worden de prospects die door uw aanbieding rennen automatisch in uw CRM worden geïntegreerd. De CRM centraliseert alle informatie die u nodig hebt om een telefonische prospectiecampagne te starten.
Op deze manier lanceert u uw telemarketingcampagnes over interesses. U kunt zelfs uw campagnes efficiënter organiseren door prospects te sorteren op basis van hun status, scoren of vervolgdatum.
Telefonische prospeting is soms bekritiseerd, maar het biedt nog steeds overtuigende resultaten waaruit blijkt dat elke stap (oprichting van het bestand, de voorbereiding van de campagne, de voortgang van de oproep, follow-up, management) perfect is geoptimaliseerd. Door digitale en telefoonmethoden te combineren, kunt u uw prestaties verder verbeteren. In dit geval moeten team samenwerking en toolsynchronisatie worden aangemoedigd.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Ze gebruiken onze prospectie -tool
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Meer artikelen over prospectie
Commercial Prospecting B2B: om klanten effectief samenvatting van het artikel te vinden Wat is commerciële prospectie? (Verkoop, vooruitzichten, enz.) Handelsvoorziening is een activiteit die essentieel is voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om commerciële kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect in B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan Prospecting is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
