BTOB- en BTOC -relaties zijn interacties voornamelijk gebaseerd op HTOH (mens tot mens) . Dit is een aspect in interacties met een klant waarmee de Soncas -methode rekening houdt.
Wat betekent Soncas?
Soncas (Soncas) is het acroniem voor: veiligheid, trots, nieuwheid, comfort, geld en sympathie . Elke letter geeft eigenlijk verschillende categorieën motivaties aan die de klant zouden kunnen aanschaffen om te kopen. De laatste tijd is een andere motivatie gegroeid. Het is de "E" die ecologie aangeeft. Daarom wordt Soncas vandaag sonscase .
Het is duidelijk dat een klant niet beperkt is tot een enkele categorie. Zijn profiel kan een subtiele mengeling van verschillende van hen .
De Soncas-methode is een verkooptechniek die in 1993 werd geboren. Het was een commercieel kader met de naam Jean-Denis Larradet die het heeft gemaakt. Om het te ontwerpen, werd hij geïnspireerd door de piramide van de behoeften van Abraham Maslow .
Hoe gebruik ik de SONCAS -methode?
Concreet is deze commerciële strategie om de motivaties te bepalen die de klant zouden duwen om te kopen. actief luisteren toepassen . Hij moet ook een voldoende diepe gedragsanalyse uitvoeren. Daarom zal hij in staat zijn om een relevant verkoopargument voor het prospect te presenteren om hem aan te moedigen te kopen .
Met andere woorden, deze verkooptechniek is gebaseerd op de identificatie van het psychologische profiel van de prospect . Vervolgens moet de verkoper zijn communicatietechniek aanpassen, zodat de potentiële klant zich begrepen voelt. Om dit te doen is het vooral nodig om hem de punten uit te leggen die hem waarschijnlijk zullen interesseren .
De Soncas -methode is inderdaad een bijzonder interessante techniek. Je moet echter eerst goed weten wat elk psychologisch profiel echt kenmerkt.
Presentatie van de verschillende Soncas -profielen
Beveiliging: ingrijpende twijfels en angsten
Een klant die beveiliging wil, zal proberen de risico's die hij neemt zoveel mogelijk te verminderen. Het doel van de verkoper moet dan zijn om zijn gesprekspartner gerust te stellen . Om dit te doen, kan hij een of meer aspecten presenteren die hem dit gevoel van veiligheid kunnen geven.
Om dit te doen, is het met name mogelijk om duurzaamheid en de garantie . Anders zijn de betrouwbaarheid van het product of de dienst ook geruststellende kwaliteiten.
Trots: Verbeter de klant
Een vooruitzicht die in de trots is, zal vooral zeldzaamheid . Om hem te pushen om een product of dienst te kopen, zal de verkoper moeten misleiden . Het moet inderdaad het unieke aspect van zijn aanbod benadrukken om het ego van potentiële klant te bereiken. U moet echter voorzichtig zijn om subtiel te zijn.
De voorwaarden als " beperkte " en "high -end" hebben een formidabel effect op mensen met een trots profiel. Bovendien ontvangt dit type prospect over het algemeen graag gepersonaliseerde ondersteuning.
NIEUW: Houd altijd een stap vooruit
De nieuwigheid maakt vaak nieuwsgierig. Deze nieuwsgierigheid kan snel worden in een verlangen om te kopen . Het vooruitzicht dat zich aangetrokken voelt tot nieuwheid zal vooral proberen altijd voor anderen te blijven. Hij wil tenminste de trend volgen.
Toen de PlayStation 5 bijvoorbeeld werd uitgebracht, moesten gamingliefhebbers een lange rij maken om er een te hopen er een te hebben.
Merk in dit opzicht op dat u met Magileads gepersonaliseerde en gerichte berichten naar uw prospects stuurt. Om dit te doen, biedt het Omnicanal Prospecting Platform u opties van AB Testing en ABM (accountgebaseerde marketing).
Comfort: eenvoud is de sleutel tot verkopen
De klant die op zoek is naar comfort is gemakkelijk te herkennen. Hij is op zoek naar een product of een dienst die zijn dagelijkse leven vergemakkelijkt . Een oplossing die zijn probleem oplost, maar die ingewikkeld is, zal daarom dit vooruitzicht niet interesseren.
Klanten in de comfortcategorie zoeken in wezen eenvoud . Ze bezwijken gemakkelijk voor criteria zoals het gemak van installatie en het gebruik van een product, bijvoorbeeld.
Geld: prioriteit geven aan financiële zekerheid
Geld is een grote zorg voor meer dan één. Het is echter niet altijd om dezelfde redenen. Sommigen hebben bijvoorbeeld een beperkt budget , terwijl anderen vooral geïnteresseerd zijn in de prijs -kwaliteitverhouding .
In elk geval is er een effectieve manier om hen aan te moedigen om te kopen. Het is om te spreken in termen van winst, vooral van investeringen . Concreet wil de klant de verkoper hem geruststellen. Om dit te doen, kan de verkoper meer of minder rationele redenen geven om de aankoop af te sluiten.
Sympathie: bovenal de relatie!
Over het algemeen is sympathie een uiterst nuttige vaardigheid. Dit is des te meer waar in het geval van een verkoper. Maar het feit is dat de verkoop van producten of diensten niet beperkt is tot een systematische aanpak. Het is meer een interactie tussen twee mensen . Daarom is het aanbod voor deze categorie van prospect belangrijk, maar het is de relatie met de verkoper die het meest doorslaggevend zal zijn.
In een situatie waarin twee verkopers hetzelfde aanbod aanbieden, zal dit prospect kiezen voor de persoon die hij het leukste .
Ecologie: een nieuw probleem
De bescherming van het milieu is de afgelopen jaren de afgelopen jaren gegroeid, met de immine van de dreiging van de opwarming van de aarde. Meer en meer consumenten besteden bijzondere aandacht aan hun ecologische impact .
In feite is het essentieel geworden om het ecologische aspect en de respect voor de natuur . Voor dit type potentiële klanten kan de duurzaamheid van een product een beslissend criterium zijn. De waarden van het merk of het bedrijf beïnvloeden zijn keuzes.
Pas op dat u de Soncas -methode niet beschouwt als een gereed gemaakte techniek die elke keer werkt. Het is onmiskenbaar effectief, maar heeft ook limieten. Het ideaal is om krachtige verkoop- en . Bovendien werkt het beter met gekwalificeerde prospects, die al hun inzet hebben aangetoond en waarover de verkoper al informatie heeft.
Met Magileads ontvangen uw verkopers alleen prospects die aankomen op de vervaldag, klaar om te worden omgezet in klanten . Stroomopwaarts zullen uw marketeers toegang krijgen tot de tools die nodig zijn om uw prospects te targeten, te animeren en te scoren en te besturen. Ze kunnen werken vanuit uw eigen basis of degene die door het platform wordt aangeboden. Magileads geeft u inderdaad toegang tot de basis van 20 miljoen gekwalificeerde B2B -prospects .
