Prospect in 3 klikken:
21 miljoen B2B -contacten
De meest complete omnichannel prospecting tool op de markt
Telefonische prospectie wordt nog steeds op grote schaal gebruikt door bedrijven om nieuwe klanten te vinden.
Het belangrijkste voordeel is dat het direct telefooncontact met het prospect mogelijk maakt. Besluit -makers zijn echter steeds moeilijker te bereiken.
Hoe de prestaties van de prospectiecampagnes telefonisch te optimaliseren?
Meer leads nodig?
Probeer Magileads !
Telefonische prospectie wijst alle commerciële acties aan die telefonisch worden uitgevoerd met als doel nieuwe klanten voor uw bedrijf te vinden.
Over het algemeen zijn deze telefoonacties om contact op te nemen met een potentiële koper om een commerciële afspraak te krijgen.
Téletospectie wordt vaak weinig gewaardeerd door kopers die het opdringerig vinden. Van hun kant beschouwen de verkopers het als ondankbaar en moeilijk vanwege de terughoudendheid van de ontvangers.
Desalniettemin biedt het bepaalde voordelen die rechtvaardigen dat de praktijk doorgaat ondanks terughoudendheid.
Téléprospectie is een delicate oefening die niet altijd een overvol enthousiasme onder verkopers wekt. Prospectie per telefoon blijft echter essentieel in de strategie om een bedrijf te verwerven, zelfs in de tijd van digitaal.
Bedrijven investeren zeker in inkomende marketing- en digitale prospectietechnieken. Maar er is nog steeds een groot wantrouwen van de verkopers ten opzichte van de inkomende leads. Velen zijn van mening dat de inkomende leads produceert, maar klagen over lood/klanttransformatiepercentages.
Inderdaad, zonder direct contact, is het niet altijd gemakkelijk om het volwassenheidsniveau van het vooruitzicht nauwkeurig te beoordelen.
Dit is precies het grote voordeel van het bellen.
Omdat de verkoper het prospect recht online heeft, heeft hij toegang tot zijn reacties. Hij kan reageren op zijn bezwaren en zijn beslissing beïnvloeden.
Aldus maakt teleprospectie het mogelijk om het vooruitzicht beter te kwalificeren en informatie te verkrijgen op het moment dat zijn problemen, zijn remmen, zijn behoefte, zijn project, ...
Om dit niveau van finesse in kwalificatie te bereiken, is het echter noodzakelijk om de teleprospectietechnieken perfect te beheersen en zijn oproepen goed te hebben voorbereid.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Voordat u actie onderneemt, moet u eerst een prospectbestand opstellen met de te noemen contacten.
Deze stap is essentieel voor het succes van telefonische prospectieacties om verschillende redenen.
Allereerst, als u contacten vanuit een niet -gedlotiseerde basis belt, zal de campagneking lager zijn. Door te proberen deel te nemen aan contacten die niet langer bestaan, niet langer in de post zijn of niet de beslisser zijn, verliezen de verkoopteams tijd en energie. Dit genereert frustratie en over de uitvoering. Je moet ook nadenken over het schoonmaken van de basis, met name door duplicaten samen te voegen.
Vervolgens moet u ervoor zorgen dat de te noemen contacten overeenkomen met zakelijke doelen van uw bedrijf. Bij het bouwen van het telefoonbestand moet u ervoor zorgen dat u contacten selecteert op basis van het type bedrijf, de sector van activiteit, omzet, gericht geografisch gebied, maar ook afhankelijk van de gehouden positie.
Het selecteren van prospects naar onderzoek is echter niet voldoende. U moet verder gaan en onderzoeken om zoveel mogelijk nuttige informatie te verzamelen bij het maken van telefooncontact. Om dit te doen, kunt u de gegevens die zijn verzameld door marketing gebruiken en/of uw bestandsinformatie kruisen met de LinkedIn -profielgegevens van uw contacten.
Het succes van een commerciële oproep is gebaseerd op de kwaliteit van de telefoonuitwisseling die u met uw gesprekspartner zult hebben.
Als u uw stroomopwaartse contactbasis hebt gesegmenteerd, kent u al bepaalde algemene kenmerken en problemen van uw gesprekspartner. Het doel is duidelijk: maak een afspraak. Dit zijn uw startpunt en uw aankomstpunt.
Nu hangt het succes van het verkoopproces af van het pad dat u neemt om van de ene naar de andere te gaan. Met het telefoonscript kunt u uw oproepen structureren, uw argument voorbereiden. Het is een schriftelijk document waarin u de standaardstructuur van een oproep kunt vaststellen.
Een goed verkoopscript bestaat uit de volgende elementen:
Afhankelijk van de informatie die u over een prospect hebt, zullen de belangrijkste argumenten niet hetzelfde zijn. Evenzo zal elke gesprekspartner verschillende bezwaren hebben. Het script is daarom geen lineair frame of een mantra om systematisch te reciteren.
Integendeel, een goed script biedt verschillende scenario's. Het is verwant aan een beslissing met beslissingen met verschillende takken. Volgens de reacties van het prospect zal het gesprek nog een wending nemen. We zullen daarom bevroren scripts voorkomen om behendigheid te behouden.
De vooruitzichten om contact op te nemen zijn klaar. De verkoopteams hebben een gedetailleerd oproepscript opgezet. Het is bijna tijd om aan de slag te gaan.
Het is tijd om de nieuwste praktische details te regelen. De voorbereiding is essentieel bij teleprospectie. Niets mag aan het toeval worden overgelaten. Het plannen van de acties maakt het mogelijk om de prestaties te maximaliseren.
Bovenal is het raadzaam om te definiëren of we interne telefoonacties uitvoeren of als we ze uitbesteden. In B2B heeft het, op een doelstelling van besluitvormers, vaak de voorkeur om het vooruitzicht te krijgen op uw eigen verkopers, die de argumenten goed beheersen en een goede kennis hebben van doelkopers.
Vervolgens is het op basis van segmentatie noodzakelijk om aan elke Prospector het segment toe te schrijven dat hij het beste kent, degene waarop hij de meest efficiënte is.
Ten slotte stelt de verkoopmanager prestatiedoelstellingen vast op teleprospectiecampagnes. Het aantal afspraken is afgezet, de vergadervergadering / -oproepen en de hoeveelheid behandelde oproepen zijn gemeenschappelijke doelstellingen voor een telefooncampagne.
Vanuit dit oogpunt is het een kwestie van het vinden van een redelijk evenwicht tussen ambitie en realisme. Inderdaad, als telefonische prospectie weinig wordt gewaardeerd door verkopers, is dit deels omdat ze bedenken dat de toegewezen doelstellingen vaak onbereikbaar zijn.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
U hebt uw call -campagne en uw argument zorgvuldig voorbereid. Maar wanneer u actie onderneemt, staat een eerste obstakel voor uw verkopers: de secretaris.
De beslissing -makers zijn erg populair en nemen niet graag verkopers online. Daarom speelt de secretaris de rol van filter. Het sorteert tussen "nuttige" oproepen en prospectie -oproepen.
Ken je het refrein zeker? “Het is niet beschikbaar, herinner je eraan. »En later, rebelote ...
Hoe kom je om deze "secretaris -dam" waardoor je gekke tijd verspilt, frustratie genereert en de prestaties van je campagnes genereert?
Eerste methode: krachtpassage. Je presenteert jezelf in een bedrijf en besliste toon: "Hallo Madame, Pierre Durand, van de Magileads Company. Kun je me alsjeblieft John Doe passeren? ». Deze methode is om u te laten denken dat u uw gesprekspartner persoonlijk kent en dat uw oproep belangrijk is.
Tweede methode: bypass. U komt meer te weten over de secretariële schema's en zorgt ervoor dat u belt wanneer de secretaris er niet meer is. Inderdaad, de kans is groot dat uw gesprekspartner eerder aankomt en/of vertrekt later dan zijn secretaresse.
Bij teleprospectie gaat alles door de stem. Het moet zowel stevig, warm, aangenaam zijn. Pas ook op voor stroming. Spreek kalm, duidelijk.
Gedurende het interview moet je sereen, gemotiveerd, in beheersing verschijnen. Je gesprekspartner zal heel snel voelen als je niet comfortabel bent of als je geen zelfvertrouwen hebt. Hij zal van de gelegenheid gebruik maken om de kleinste inbreuk op te haasten.
Zelfs als het prospect bezwaren afgeeft, mag men in geen geval uw professionele houding stoppen.
In het frame van uw telefonische interview is de eerste stap om het onderwerp van uw oproep te presenteren en kort uit te leggen.
Zodat uw gesprekspartner u identificeert, begint u met uw voornaam en achternaam, evenals de naam van uw bedrijf. Vervolgens stelt hem in een paar snelle en duidelijke zinnen hem de reden voor uw oproep bloot.
Aangezien u de oproep hebt opgesteld, heeft u noodzakelijkerwijs een aantal argumenten vermeld die de kwesties van het prospect waarschijnlijk weerspiegelen. Tijdens uw startveld zijn dit de elementen die u moet benadrukken.
In geen geval is het een kwestie van debit al uw commerciële argument. Het idee hier is:
De beweging is daarom altijd gemaakt van het vooruitzicht op uw voorstel. Als u aan een lange monoloog begint op de verdiensten van uw aanbod, zal het prospect zich niet betrokken voelen en slechts één verlangen heeft: Hang op.
Je hebt een specifiek doel voor ogen: om een commerciële bijeenkomst te krijgen of, zelden, om een online verkoop te doen.
Om dit te bereiken, houd de aandacht van het prospect van het ene uiteinde van het telefoontje naar het andere. Dit is een van de redenen waarom debet uw argument niet productief is.
De teleprospectie behandelt nog een ander doel: om aanvullende informatie over het prospect te verzamelen. Misschien is er geen behoefte op korte termijn die een snelle afspraak vereist. Maar het kan niettemin worden getroffen door uw aanbod en/of een project op deze zin op middellange of lange termijn heeft.
In alle gevallen moet de prospectie -oproep worden gebruikt om het vooruitzicht te kwalificeren voor toekomstig, dicht of verre contact. Dit is de reden waarom actief luisteren en vragen de kern vormen van het succes van commerciële oproepen.
Slechte teleprospects denken dat wat het verschil maakt, hun neiging is om argumenten in overvloed te benadrukken. In deze visie zou de goede commercial degene zijn die spreekt met welsprekendheid, het "gebabbel".
Het is vrij ver van de waarheid op de grond. De juiste teleploster weet hoe hij de aandacht van zijn prospect kan handhaven en actief luistert.
Voordat u het belde, gaf het prospect niet zo veel om uw aanbod. Hij heeft misschien heel goed gewoond in deze relatieve onwetendheid. Je hebt zijn aandacht getrokken. Hoe het te onderhouden en om te zetten in interesse?
Het doel hier is om de contactpunten tussen uw aanbod en de behoeften van uw gesprekspartner te vinden. Maar het vooruitzicht zal niet lang en breed uitstorten van zijn problemen. De enige manier om ze te kennen is om hem te laten spreken.
Om dit te doen, moet u de kunst onder de knie krijgen van het stellen van vragen. Om informatie op te slaan, moet u open vragen stellen:
Dit soort vraag opent de discussie en geeft u tracks om uw argumenten te plaatsen. Aan de andere kant, wanneer u op een specifiek punt wilt stoppen, kunt u graven door retorische vragen te stellen waaraan het prospect wordt gedwongen u bevestigend te beantwoorden. U kunt bijvoorbeeld een punt herformuleren dat hij heeft grootgebracht en hem om bevestiging vragen.
Deze afwisseling van open en gesloten vragen zou u in staat moeten stellen om het prospect te brengen waar u maar wilt: uw aanbod is de oplossing voor de uitdagingen die hij aangaat.
Wat als luisteren de primaire kwaliteit van een goede teleploster was?
De kwaliteit van een prospectie -oproep omvat een goed in balans met zijn gesprekspartner. Het is een kwestie van in de ontdekking zijn, niet in het ondervraging.
Maar vragen is nutteloos als we niet weten hoe we naar de antwoorden moeten luisteren. Niet alleen horen. Luisteren.
Actief luisteren is om de antwoorden van het prospect vast te leggen en op dit materiaal te vertrouwen om het interview naar het doel ervan te oriënteren. Hiervoor moet de teleploster tijdens de oproep absoluut aantekeningen maken, ervoor zorgen dat hij de boodschap van zijn gesprekspartner begreep, indien nodig herformuleert en geschikte antwoorden ontwikkelt.
Maar goed luisteren gaat nog verder. Het is ook om te horen wat de gesprekspartner niet noodzakelijkerwijs zegt. Een stilte interpreteren. Realiseer je wanneer het vooruitzicht weggaat van de vraag en het afdwalen. Refeer het gesprek opnieuw op de vraag die u interesseert om de gewenste informatie te verzamelen.
Ten slotte maakt actief luisteren het ook mogelijk om tekenen van interesse in het prospect te detecteren. Als hij uw aanbod begint in vraag te stellen, over precieze kenmerken van uw oplossing, op uw prijzen, betekent dit dat zijn aandacht op interesse is. Kortom, je bent niet ver van het doel.
Aan de telefoon is het prospect gebruikelijk om u een aantal bezwaren te geven. Er zijn twee categorieën:
Hier zijn enkele formele bezwaren die regelmatig terugkomen en de parades die u kunt verzetten:
De inhoudelijke bezwaren ontstaan in reactie op de argumenten die u naar voren heeft gebracht. Dit bevestigt dat u de aandacht van het prospect hebt besteed. Anders zou hij al hebben geprobeerd de oproep te sluiten.
Deze bezwaren mogen je niet bang maken, omdat je ze stroomopwaarts hebt voorbereid. En bovenal maken ze het mogelijk om het argument te voltooien en het vooruitzicht te geven met gecontextualiseerde informatie.
Telefonische prospectie vereist subtiliteit. Om het vooruitzicht in te huren, is het het beste om uit zijn problemen te beginnen en hem de verbeteringen te laten zien die kunnen worden aangebracht.
Op deze manier zul je hem leiden om zichzelf te projecteren naar een toekomst waar zijn moeilijkheden vervagen. En daarvoor is het niet nodig om de voordelen van uw aanbod onmiddellijk te verspreiden. Door hem zelf de waarde van uw voorstel te laten beseffen, betrekt u hem naarmate het gesprek vordert.
Het ideaal is in dit geval dat hij zo enthousiast is dat hij het volgende contact claimt. Maar het is natuurlijk, zo niet, het is aan jou om het onderwerp vakkundig te brengen.
Het is soms een moeilijke draaipunt voor verkopers. Omdat uiteindelijk hier alles wordt afgespeeld. Gaat u slagen of niet de afspraak maken?
Om dit scharnier te activeren, moet u weten hoe u de tekenen van het vooruitzicht kunt analyseren:
Als het vooruitzicht klaar lijkt, kunt u de volgende stap zetten en hem de afspraak aanbieden.
Aan het einde van de oproep zijn er 3 mogelijkheden:
In elk geval is het raadzaam om de punten die u heeft genoemd met hem samen te vatten en aantekeningen te maken om de oproep te documenteren.
Zelfs in het geval van weigering moet u de bezwaren vastleggen en de redenen om uw argument niet te verbeteren. Misschien werd u geconfronteerd met een bezwaar dat u niet had gepland.
Als u het prospect opnieuw moet starten, gaat u akkoord met een nieuwe niche. Kijk met hem of hij in de tussentijd wil dat je hem informatie per e -mail stuurt.
Als hij de benoeming accepteert, is het raadzaam om de methoden van de commerciële bijeenkomst samen te specificeren.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
U had uw prospect online. Je hebt net opgehangen. En daarna?
Het is essentieel om elke oproep bij te houden. Hiervoor moet de teleploster absoluut een onderhoudsrapport opstellen.
Het ideaal is om een CRM -oplossing te gebruiken om onderhoudsrapporten op te nemen. Maar in elk geval heeft u een prospectiefossier nodig.
Met het prospectiebestand kunt u uitstellen:
Deze informatie zal kostbaar zijn om herinneringen of een volgende prospectiecampagne voor te bereiden met een betere kennis van het vooruitzicht.
Prospecteren per telefoon kost tijd en vereist vaak meerdere herinneringen. Om de doelstellingen te bereiken die aan een campagne zijn toegewezen, is het absoluut noodzakelijk om een pilootproces op te zetten.
Campagnebeheer bestaat om ervoor te zorgen dat prospectieacties plaatsvinden in overeenstemming met de voorspellingsplanning en de startdoelstellingen.
Stroomopwaarts van de campagne is het daarom noodzakelijk om de KPI's te definiëren die de prestaties van de campagne meten:
De campagneleider zal alle gegevens moeten verzamelen en verzamelen om een activiteitendashboard te genereren of automatisch een dashboard in zijn CRM -oplossing genereren.
De monitoring van campagnes is essentieel voor:
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Prospecteren per telefoon blijft een effectieve praktijk. 70% van de beslissing -makers haat het echter om te worden lastiggevallen door commerciële oproepen. Bovendien blijft het aantal oproepen dat nodig is om een prospect te bereiken, toenemen.
In deze omstandigheden zou een eerste oplossing zijn om te wedden op een betere training van verkopers op teleprospectie. Als ze beter in staat zijn om obstakels te vermijden en de aandacht van het vooruitzicht te houden, is de koning van de telefooncampagne interessant.
De andere oplossing is om "cold calling" op te geven en campagnes uit te voeren over leads van digitale prospectie, op internet. Door te werken aan inkomende leads, nemen verkopers contact op met vooruitzichten die het merk al kennen en hun interesse hebben getoond.
In de praktijk moet het toch een deugdzame organisatie hebben op basis van nauwe samenwerking tussen marketing en verkoop. Samen moeten de twee diensten het eens zijn over wat een commerciële kans is en op het moment dat het relais tussen marketing en verkopers moet plaatsvinden.
Magileads -oplossing biedt verschillende functies om uw prospectiecampagnes te optimaliseren.
Ten eerste kunt u met onze B2B -contactbasis de prospects identificeren die overeenkomen met uw targetingcriteria.
U kunt deze prospects vervolgens invoeren in geautomatiseerde e -mailcampagnescenario's.
Na deze e -mailcampagnes op internet worden prospects die geïnteresseerd zijn in uw aanbiedingen automatisch in uw CRM geïntegreerd. De CRM centraliseert dus alle informatie die u nodig hebt om een telefonische prospectiecampagne te starten.
Op deze manier lanceert u uw teleprospectiecampagnes op geïnteresseerde contacten. U kunt uw campagnes zelfs effectiever organiseren door prospects te sorteren op basis van hun voortgang, hun score of de hersteldatum.
Telefonische prospectie wordt soms bekritiseerd, maar het biedt nog steeds overtuigende resultaten op voorwaarde dat elke stap (bestandsconstitutie, campagnevoorbereiding, uitgerold van de oproep, Follow -Up, Piloting) perfect is geoptimaliseerd. Door digitale en telefoonmethoden te combineren, kunt u uw prestaties nog steeds verbeteren. In dit geval moet u de samenwerking van teams en de synchronisatie van tools bevorderen.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Ze gebruiken onze prospectie -tool
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Meer artikelen over prospectie
Commercial Prospecting B2B: om klanten effectief samenvatting van het artikel te vinden Wat is commerciële prospectie? (Verkoop, vooruitzichten, enz.) Handelsvoorziening is een activiteit die essentieel is voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om commerciële kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect in B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan Prospecting is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
