Hoe vooruitzicht wanneer traditionele technieken niet langer de verwachte resultaten bieden?
Digitale prospectie past zich aan aan de gewoonten van nieuwe kopers. Geconfronteerd met de overbelasting van besluitvormers, is het gebaseerd op minder opdringerige technieken om nieuwe commerciële kansen te genereren. Wat zijn de technieken van online prospectie? Hoe slaagt u erin in het webperspectief?
Digital Prospecting duidt alle marketing- en commerciële acties aan die door een bedrijf online zijn uitgevoerd om nieuwe klanten te vinden. Over het algemeen is commerciële prospectie een strategie die tot doel heeft een continue stroom potentiële klanten (of prospects) te genereren om commerciële dynamiek te leveren.
Met traditionele prospectiemethoden nam het bedrijf het initiatief van het eerste contact. Omgekeerd is digitale prospectie om prospects naar het bedrijf aan te trekken.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Online prospectie is een strategie die reageert op de gedragsverandering van prospects en kopers. Hoewel telefonisch commercieel contact telefonisch was, is de ontwikkeling van het web de situatie veranderd.
Kopers zijn nu onafhankelijk in hun zoektocht naar informatie op internet. Webinformatie is zo plethorisch dat ze hun problemen alleen kunnen documenteren. Ze kunnen zelfs te weten komen over bestaande oplossingen en ze online vergelijken.
Bijgevolg zijn prospects niet langer afhankelijk van bedrijven voor de eerste fasen van de inkooproute. We zijn van mening dat 50 tot 60% van de B2B -aankooproute wordt uitgevoerd in digitaal en zonder commercieel contact.
Onder deze omstandigheden heeft inkomende marketing zich gevestigd als de ideale prospectiemethode om een prospect in de pre-aankoopfase op internet vast te leggen. Geen kwestie meer van het opleggen van een ongevraagd en onderbroken digitaal contact. Het bedrijf trekt zijn prospects aan door hen nuttige en kwaliteitsinformatie te verstrekken.
Bovendien zijn B2B -aankoopcycli langer en ingewikkeld dan in het verleden. Om de uitgaven te optimaliseren, wordt elke aankoop gewogen, gecontroleerd en omvat vaak verschillende beslissingsmakers. Kopers zijn beter geïnformeerd over oplossingen, concurrentie is sterker. Bijgevolg gaat meer verkoopcyclus niet aan hun einde. Het is daarom noodzakelijk om de generatie van leads te verbeteren om zijn commerciële doelstellingen te bereiken.
Ten slotte is de koning van traditionele marketingmethoden in een context van over-sollicitatie van B2B-kopers op Half Mast. Digitale methoden zijn vaak goedkoper voor het overtuigen van resultaten.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Met verschillende methoden kunt u potentiële klanten op het net vinden. Dit is met name het geval voor marketingmail.
Massa -e -mail verliest echter snelheid en lijkt meer op traditionele methoden. Nu hangt het succes van e -mailcampagnes af van de kwaliteit van de contactbasis en de relevantie van segmentatie.
Daarom is e -mail effectiever wanneer het deel uitmaakt van een wereldwijde inkomende marketingstrategie.
Inkomende marketing is een strategie die bestaat uit het aantrekken van prospects naar haar website dankzij kwaliteitsinhoud en vervolgens om te zetten in klanten.
Aangezien traditionele methoden tegen terughoudendheid van kopers tegenkomen, moeten bedrijven de trigger van het eerste commerciële contact optimaliseren.
Als dit contact te vroeg in de inkoopcursus komt, kan de koper bedenken dat we zijn hand willen forceren. Omgekeerd, als het te laat is, loopt het bedrijf het risico kansen te verliezen ten behoeve van een concurrent.
Om commercieel contact op het juiste moment te activeren, wanneer het prospect volwassen is, moet het bedrijf eerst een pijplijn van commerciële kansen creëren.
Ten eerste probeert het bedrijf gekwalificeerd webverkeer te genereren. Zodra ze haar doelklanten en hun problemen heeft geïdentificeerd, implementeert ze een contentstrategie. Contentmarketing is het creëren en verspreiden van relevante inhoud om gekwalificeerde bezoekers aan te trekken.
Wanneer het bedrijf gekwalificeerd verkeer genereert dankzij SEO (SEO die verwijst naar natuurlijke verwijzing) en sociale media, is de tweede stap om het gesprek met een deel van de bezoekers te behouden. De meeste webbezoekers zijn inderdaad nog niet rijp genoeg om te kopen. Ze moeten worden gebracht om hun contactgegevens te delen, bijvoorbeeld door waarde -inhoud aan te bieden in ruil voor een formulier.
Nu de link is tot stand gebracht, probeert het bedrijf zijn aanwijzingen in de volwassenheid te verhogen. Hiervoor heeft ze interactie met haar contacten via gepersonaliseerde e -mailreeksen. Met deze hoofdfase kunnen prospects worden gescoord volgens hun gedrag en automatisch HOT -prospects doorgeven aan de verkoopteams.
Sociale verkoop is een online prospectiebenadering op basis van het kanaal "Sociale netwerken". Bovendien is het in wezen op het professionele Social Network LinkedIn dat verkopers effectief kunnen vooruitzicht.
Sociale verkoop bestaat uit het detecteren van nieuwe commerciële kansen op LinkedIn, in contact met prospects en interactie met hen om een commerciële afspraak te krijgen.
Het kan worden gebruikt naast een inkomende marketingstrategie. In B2B zijn professionele sociale netwerken inderdaad essentieel in een logica van verspreiding van inkomende inhoud. Door kwaliteitsinhoud te delen, kunnen verkopers hun basis uitbreiden voor abonnees en dus potentiële vooruitzichten. Inhoud is ook een toegangsdeur om interacties te creëren met eerder gedefinieerde doelen.
In brede zin geeft Conversational Marketing elke vorm van marketing aan op basis van het gesprek met het prospect.
In strengere zin komt het overeen met alle marketingacties op basis van direct gesprek, zoals chatbots of instant messaging.
Dit is een trend die bedrijven niet langer kunnen negeren. Kopers eisen inderdaad instantaniteit in relaties. Bovendien zijn katten een geweldige manier om leads te genereren in een inkomende logica.
Als een bezoeker worstelt om de gewenste informatie op een site te vinden, vertrekt hij zonder contactgegevens te geven. Tenzij het gemakkelijk toegang heeft tot een chatbot die deze naar de juiste informatie zal omleiden terwijl het extra gegevens verzamelt.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Om hun doelstellingen te bereiken, moeten online prospectieacties vertrouwen op een uitstekende kennis van haar doelklanten op internet. Inderdaad, acties moeten specifiek bedoeld zijn voor potentiële kopers.
Het is daarom noodzakelijk om het profiel van zijn ideale klanten te bepalen.
Met de koperpersoonsmethode kunt u het standaardprofiel van zijn doelklanten definiëren, de belangrijkste problemen die ze tegenkomen en hun preferentiële communicatiekanalen.
Meer in het algemeen helpt het definiëren van uw persona's om precies de inkoopreis van de vooruitzichten te kennen. Vervolgens dienen de persona's als cursus voor alle marketing- en commerciële acties.
Een van de voordelen van digitale prospectie is dat het mogelijk maakt om de inkooproute fijn in verschillende fasen te snijden. In elke fase kunnen we tussenliggende doelstellingen instellen en de resultaten ervan meten.
Stroomopwaarts zal het bedrijf daarom prospectieve doelstellingen bepalen die rechtstreeks verband houden met zijn bedrijfsdoelstellingen. Op basis van de omzet van de voorspelling kunnen we bijvoorbeeld een doel definiëren voor het aantal nieuwe klanten.
Vervolgens kan de spoel op basis van eerdere of sectorale conversiepercentages worden uitgerold en tussenliggende doelstellingen gedurende een bepaalde periode worden gesteld.
Online prospectie vereist het maken van uw website tot een digitale tool ten dienste van de zakelijke dynamiek van het bedrijf.
Vanuit het perspectief van het prospectie kan men niet tevreden zijn met een venstersite. De website moet worden ontworpen voor de conversie van bezoekers.
Als de finaliteit de aankoop van een product direct online is, moet de site het maken van een online account vergemakkelijken. Als de aankoopcyclus complexer is, integreert de site online formulieren, bijvoorbeeld voor het downloaden van premium -inhoud.
In alle gevallen zal het essentieel zijn om call-to-action, bestemmingspagina's en online formulieren te maken om uw doelen te bereiken. De ergonomie van de site, het netwerk en de navigatiecursus moeten ook overeenkomen met de inkoopcursus (kopersreis) die tijdens de personagestadium is gedefinieerd.
Contentmarketing komt twee uitdagingen aan:
Om verkeer te genereren, zullen we een contentstrategie op basis van zijn persona's. De beste manier om gekwalificeerde bezoekers naar zijn site te trekken, is inderdaad niet om te beschikken over de verdiensten van zijn aanbod. Wat de prospect van belangen is om antwoorden op hun problemen te vinden.
Zodra deze problemen zijn geïdentificeerd, zullen we inhoud dienovereenkomstig produceren en deze optimaliseren voor natuurlijke verwijzing om organisch verkeer te genereren. In een distributielogica zullen we ook inhoud delen op favoriete sociale netwerken van doelklanten om ze aan te trekken.
Maar de rol van inhoud is niet beperkt tot deze attractiefase. Wanneer de bezoeker lood wordt, is hij zelden volwassen genoeg om onmiddellijk te kopen. Het is daarom noodzakelijk om het gesprek voort te zetten voordat een commercieel contact wordt geactiveerd. Met dit in gedachten wordt digitale inhoud gebruikt om het marketinggesprek te voeren om in contact te komen met prospects.
Daarom is het niet voldoende om inhoud te maken om bezoekers aan te trekken. Het is noodzakelijk om relevante inhoud te produceren voor alle fasen van de klantreis.
Het genereren van leads vereist het uitrusten van de conversie-toolsite: call-to-action, bestemmingspagina's, formulieren. Bovenal vraagt ze om tegenhangers aan de bezoeker aan te bieden in ruil voor zijn contactgegevens.
Heel vaak bieden we inhoud met een hoge toegevoegde waarde (whitepaper, e-book, praktische kit, sjabloon, enz.) Om leads vast te leggen.
Wanneer u de contactgegevens van een bezoeker krijgt, is er nog niets gewonnen. U moet nog steeds de leiding kwalificeren, dat wil zeggen dat het niveau van volwassenheid wordt beoordelen en aanvullende informatie verzamelen.
In dit stadium zullen we de lead voeden in inhoud die overeenkomt met het profiel en het gedrag ervan. Het doel is om het vooruit te helpen in de conversietunnel. Om dit te doen, spreken we hem gepersonaliseerde e -mailreeksen aan en zien we hoe hij reageert.
Bij elke interactie zullen we een score aantrekken. Dit wordt de leadscore genoemd. Bijvoorbeeld + 20 voor het downloaden van een whitepaper of - 5 voor een ongekende e -mail.
Deze score komt overeen met het niveau van volwassen van de leiding. Als u een marketingautomatiseringsoplossing gebruikt, kunt u de contacten automatisch scoren en leadtransmissie naar verkopers activeren, een bepaalde score behalen.
Marketing is van mening dat het prospect hot is voor commercieel contact. De verkoopteams nemen het over.
De verkoper zal een eerste contact maken dat tot doel heeft het prospect opnieuw te kwalificeren. We hebben het over "commerciële kwalificatie".
Traditioneel wordt de BANT -methode gebruikt om ervoor te zorgen dat het vooruitzicht een budget heeft, dat hij de beslisser is, dat zijn behoefte echt is en dat hij al op tijd is gepland. Als dit het geval is, is de commerciële dynamiek ingesteld. Anders wordt het vooruitzicht vermoedelijk gediskwalificeerd, ofwel hersteld in een cyclus van koestering.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Digitale prospectie heeft een grote moeilijkheid: weten wanneer het vooruitzicht heet genoeg is om door een verkoper te worden opgeroepen.
Het hebben van een voorsprong in de volwassenheid kost tijd en tegelijkertijd moet u aanvullende informatie verzamelen om het te kwalificeren. Op grote schaal, onmogelijk om deze taken handmatig uit te voeren.
Met een oplossing voor marketingautomatisering kunt u gepersonaliseerde e -mailreeksen maken van lead kurturing. Hiermee kunt u ook uw leads scoren om prioriteit te geven aan commerciële zorg. Tegenwoordig is dit type oplossing een must-have in digitale prospectie.
Bovendien is marketingautomatisering des te kostbaarder wanneer de door marketing verzamelde informatie automatisch wordt overgedragen naar de CRM -software van verkopers. De Magileads -oplossing biedt een perfecte synchronisatie van informatie voor optimale afstemming tussen marketing en verkoop.
Digitale prospectie lijkt de remedie te zijn voor de achteruitgang van traditionele technieken. Om effectief te zijn, moet het niettemin vertrouwen op een solide kennis van de aankoopcursus van de klant en op automatiseringstools ten dienste van conversatie en conversie.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Meer artikelen over digitale prospectie
Commercial Prospecting B2B: om klanten effectief samenvatting van het artikel te vinden Wat is commerciële prospectie? (Verkoop, vooruitzichten, enz.) Handelsvoorziening is een activiteit die essentieel is voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om commerciële kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect in B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan Prospecting is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
